【案例故事】 　　
　　回程的旅游大巴缓缓驶出九寨沟。天刚放亮，晨曦照在远方的雪山顶上，闪着柔柔的光。清新的空气中含有一丝凛冽，驱散了游客们残存的一点睡意。 　　
　　公路两旁不时有站着的藏族女孩在招手。导游笑着问大家："这些女孩是推销工艺品的，要不要叫两个上来？"不要不要"，这些玩意儿全是骗人的。"都是旅游老江湖了，对这种低级的推销实在没兴趣。 　　
　　汽车又闷闷地行了一段。导游说："再过去就没有藏族女孩了哦！""那还是找个上来看看吧。"有人提议。大家也没意见，叫个上来活跃一下空气也不错嘛。于是，目光一齐向窗外搜索。终于，一个个子高高、脸儿红扑扑的女孩在众人的认可中获得了上车权。女孩很端庄，一身鲜明的藏族打扮，提个小背包，脸上漾着一丝羞涩的微笑，上车后，站在驾驶台旁，眼望前方，背对大家，一声不吭，一条粗黑的大辫子在背后一摇一晃。咦，怎么不推销呢？大伙很奇怪，有人沉不住气地询问。女孩有点不好意思，说："今天是镇上的抢婚节，我去赶节，搭一下便车。"哦，原来如此，大伙有点失望。良久，那女孩转过身来，说："各位大哥大姐，谢谢你们让我搭车，我唱首歌表达我的谢意，好吗？"当然好了，有人拍起了巴掌。"北京的金山上太阳照四方……"乖乖不得了，这女孩的嗓子还真的不错，嘹亮、清越，很有那么一股青藏高原的味道。车厢内气氛顿时活跃了起来。一曲歌罢，"再来一首！"大伙齐呼。女孩不干了，非要我们也来一首。说笑声中，一个小伙子被推上去与女孩对唱，小伙有点腼腆，歌声哼哼唧唧的，女孩却越发显得大方，双眼脉脉地望着小伙，也望着大家，整个车厢被一种民族大团结式的欢乐弥漫着。唱得确实不错，大家都不由得赞叹。"唉，女孩，站着怪累的，这儿来坐坐。"好心的大姐腾出了座位。 　　

　　"抢婚节热闹吗？你有没有心上人？"车上的焦点都集中到了女孩身上。"我们藏族男孩如果看上了女孩，要到女孩家放3年牦牛哦"；"藏族是不会离婚的，没有你们那么花心"；"我的心上人是一个族长的儿子"。种种藏族的风俗，个个动人的故事，从女孩口中娓娓道来，让人感觉有点神秘，有点感叹，更有一种真实的亲切。女孩边微笑着回答各种好奇的问题，边摩挲着那根油黑的大辫子。"你的头发怎么这么黑亮呀？"有人赞叹起女孩的辫子来。"哦，我们专门用一种自己做的香料洗头发。""你们这么好，我可以送一点给你们呀！"女孩从背包中拿出一些豌豆大小的珠子，一人送一颗。珠子橙黄橙黄的，散发出一股淡淡的香味，怪好闻的。"每天用一颗泡水洗头发，头发就会乌黑乌黑的。"真的太神奇了，女孩的头发就是证明，这可比那些花哨的洗发水广告真实、可靠。 　　

　　"女孩，还有吗？多洗几颗才有效果吧。"人家已经白送了一颗，还想要，真有点不好意思。"嗨，我能买几颗吗？"大城市来的人可不能白占藏族女孩的便宜，惟有付钱心里才踏实。 　　

　　"这都是我自己用的，如果大家真的喜欢，我就收一点材料钱吧。"女孩怯怯的表情越发让人怜惜，可不能亏待了这么好的藏族女孩。 　　

　　女孩从背包里拿出了一些用珠子串成的珠串，凝思迟疑一下："那，10元一串吧。"于是，珠串在车厢内传看开了，珠串挺好看的，串在一起就是一付手镯。"我买一串"，终于，有人掏出了10元钱。接着，一串、两串，最多的买了4串。不知怎么了，竟没一个还价的。大概是在这种友好的气氛中不好讲价钱，或者是觉着物有所值吧。女孩总共大约卖了20串，红扑扑的脸上很灿烂。买了的人将珠串戴在手腕上，细细品玩。闻闻、摸摸，似乎别有一番滋味。 　　

　　不久，大巴在一个小镇停靠休息，女孩笑着说再见，匆匆地走了。游客们三三两两地在路边的小摊前转悠。 　　

　　"咦，这里也有卖？"有人发现了一模一样的珠串。"两元一串。"摊主热情地招呼，绝对还有杀价的余地。 　　

　　上车后，大家纷纷愤愤然，那买了4串的更是十分懊悔"女孩太黑了，真会骗人。"没有人对那女孩再有好感。 　　

　　【益华感悟】：　　

　　一、顶级销售人员要传达出品牌特质。

　　例如故事中的【于是，目光一齐向窗外搜索。终于，一个个子高高、脸儿红扑扑的女孩在众人的认可中获得了上车权。女孩很端庄，一身鲜明的藏族打扮，提个小背包，脸上漾着一丝羞涩的微笑】以及女孩的唱歌【北京的金山上太阳照四方……"乖乖不得了，这女孩的嗓子还真的不错，嘹亮、清越，很有那么一股青藏高原的味道】包括后面女孩子阐述的抢婚节故事的阐述，以上无一传递出独特的品牌特质那就是【藏族】品牌。

　　这个引申到我们的门店销售人员那就是要给顾客传达出品牌的固有或者独特的特质，而这个特质是从销售人员的言行举止、着装打扮---工装以及化妆发型鞋子配饰（这个大家可以关注一下我这篇文章《服饰门店工装千万别小瞧！》）、品牌故事讲述、品牌文化讲述上要凸显自己品牌的固有和独有特质。也就是我们的门店销售人员的着装打扮、发型鞋子配饰、言行举止要让消费者一看就马上想起“哦、这就是XX”，而这个XX也就是品牌的核心传播文化。例如卖药的要传递医药专家的感觉，卖衣服要传递出时尚的感觉，卖电器的要传递出电器专家，卖家具的要传递出家装专家，销售高档的品牌要有高档的味道，销售快餐的要有干净便捷快速的感觉等，简单归纳就是你做什么要有像什么的感觉。　

二、顶级销售人员要给人家真诚可靠的感觉。　　

　　这个女孩子之所以打动消费者是因为她给大家感觉可靠的假象，例如案例中的女孩子开始仅是以一个为了去抢婚节赶热闹的藏族女孩上车，以及【 这都是我自己用的，如果大家真的喜欢，我就收一点材料钱吧。】这样发自肺腑的假象演技。当然笔者针对这个故事认为最大的批评是这个女孩子的假真诚假可靠，这是不值得我们门店销售人员学习的。我们可以设想经历这样创伤的旅客回家会怎么传播，这种传播会给未来的西藏的这样的产业销售会带来什么样的反应。这是一种短视的品牌破坏现象，任何用欺骗消费者换来的销售必将给自己的品牌带来深深的刺痛，例如三氯氰胺、温州假货、苏丹红等足以给我们做生意的人，做品牌的人警示。如果你是想真正做好门店生意，我不希望你做假真诚、假可靠。特别是在一些人口不大的城市，做来做去就是那些人。真诚很重要，口碑很重要，因为“金杯、银杯不如老百姓的口碑”。　　

　　反之我们从这个批判上要学习的是门店销售一定要真诚可靠。笔者一直的观点是：做生意就是做人。马云的阿里巴巴之所以成功一是它的模式，在这个模式的基础上真正成功的是诚信通的付费方式。身为门店销售人员是要把产品从我们的门店销售给消费者，把消费者的钱从他们的口袋成功的拿到我们的收银台。但是“君子爱财，取之有道”，没有销售不去的产品，只要我们找到合适的人、打动消费者，真正了解消费者、好的接待语气和方式等等肯定可以销售出去。我在做门店培训的时候强调一是要想尽办法把产品推销给顾客，但是如果顾客暂时的确因为口袋没有带钱或者经济收入不匹配或者要货比三家，我们要做到的是：生意不成朋友在。因为也许今天生意不成，或许后天人家因为你的真诚回来了，还带人来了。例如人家这次没有带钱下次带钱人家肯定来，因为人家经济收入不高，但是过年过节有钱了因为你的真诚来消费了，或者因为人家要货币三家，结果你的真诚让人比了三家还是回头找你购买。这样的案例我想大家身在门店可以讲是司空惯见。做生意一定要有德，就好像我们做培训也是要有德，因为“得道者多助，失道者寡助”。　　

　　三、顶级的销售高手往往反其道而行之。　　

　　产品卖点千千万，但是面对不同的消费者我们要有意识、心计、技巧的引导。例如故事中的女孩销售方式很是值得我们门店人员好好学习之。例如人家销售不是直接的销售而是不急或者做一些跟销售视乎没有关系的事情-----例如【女孩有点不好意思，说："今天是镇上的抢婚节，我去赶节，搭一下便车。"哦，原来如此，大伙有点失望。】以及【女孩很端庄，一身鲜明的藏族打扮，提个小背包，脸上漾着一丝羞涩的微笑，上车后，站在驾驶台旁，眼望前方，背对大家，一声不吭，一条粗黑的大辫子在背后一摇一晃。咦，怎么不推销呢？大伙很奇怪，有人沉不住气地询问】以及【"你们这么好，我可以送一点给你们呀！"】，这招是非常的值得门店销售好好学习应用，因为这样的销售人员超出顾客的心理期望。如同人家到我们门店，你不是急于问“先生，小姐请问您购买A还是B”，人家是讲：先生、小姐，看您满头大汗，来我们这边有空调。并递上一杯温度适宜的水。下雨天拿毛巾给消费者搽水，看到顾客有大包积极帮忙，看到人家带小孩会故意逗小孩等等。因为优秀的销售高手知道要欲擒故纵，知道什么叫有所为，什么时候不为。　　
　　四、顶级的销售高手会用特别的展示去影响和刺激消费者。　　

　　故事中，这个女孩是要销售洗发香料。我们不妨来看看这个高手销售人的举动，举动一：【上车后，站在驾驶台旁，眼望前方，背对大家，一声不吭，一条粗黑的大辫子在背后一摇一晃。】，各位销售高手请注意，这里有一个很重要的信息就是【一条粗黑的大辫子在背后一摇一晃。】，我们在回归故事中的举动二：【女孩边微笑着回答各种好奇的问题，边摩挲着那根油黑的大辫子】，我们不得不要称赞这女孩的妙，我们再看举动三：【女孩从背包中拿出一些豌豆大小的珠子，一人送一颗。珠子橙黄橙黄的，散发出一股淡淡的香味，怪好闻的。】这些特别的、很不经意的展示把这个洗发香料的功效展示得淋漓尽致，试想那个顾客不会心动啊.　　

　　五、顶级的销售高手是有巧妙设计的销售程序的。　　

　　这个我们从这个故事看下来，可以清楚的看出这个女孩是有精心设计销售套路的，除了她的零售价太黑造就的不真诚这个缺点以外，如果我们仅从销售技巧、销售套路设计、销售的顾客把握、销售卖点独特展示、销售话术技巧等等我们必须为这个顶级的销售高手拍手叫好加。因为人家一上车的表现------【站在驾驶台旁，眼望前方，背对大家，一声不吭，一条粗黑的大辫子在背后一摇一晃】以及接着的故事开场让大家消除戒备------【女孩有点不好意思，说："今天是镇上的抢婚节，我去赶节，搭一下便车。"哦，原来如此，大伙有点失望】。以及跟消费者打成一片【唱歌，还双眼脉脉地望着小伙，也望着大家】，以及后面很自然的突出产品的功效-----【女孩边微笑着回答各种好奇的问题，边摩挲着那根油黑的大辫子】，以及人家销售方式别具一格先送------【你们这么好，我可以送一点给你们呀！】等等不得不为这个女孩叫好。回头细想我们的门店销售人员，有几个是真正有销售套路，有几个是在认真设计销售环节。很多的门店销售人员仅是“跟屁虫”，一直跟在消费者者后面，直到跟出门。还有的销售人员是“报幕员”，顾客到那里就报幕，例如“您好，这是我们XXX”,顾客往前，她又在报幕。很多的门店人员只是身在而非心在，希望这个案例故事对门店销售人员有有启发，有所感悟，有所成长。

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