按照波特的五力模型，顾客也是产业结构中的一股重要力量。其相对于产业企业竞争能力的高低，直接影响产业企业对顾客剩余价值的获取。尤其当产业中各企业相互间竞争激烈的时候，企业顾客群体更容易从这种状态中获益，而这种利益的获得则是以产业企业的利润消减为代价的。

对于实力强大的顾客而言，其对于产业企业的竞争优势常常体现在以下两点：

一、对产业企业使用后向一体化的威胁手段。有实力的大型企业是有资本让产业企业相信其有能力和信心去实现后向一体化战略举措的。一旦产业企业相信顾客企业确实有意愿且有能力实行后向一体化战略时，其必然处于谈判的弱势地位。像我们大家都知道的美国通用汽车公司与其零部件供应商合作时就经常运用这一手段，逼迫供应商的出厂价格十分接近成本价。甚至极端的时候，为了减少成本，通用汽车不惜撕毁合同也要打压供货价格，而供货商通常都会屈从于这种压力。其中最根本的原因就是供应商知道通用汽车确实有能力而且在某些时候也确实有决心进行后向一体化。事实上通用汽车也确实这样做过。导致通用汽车能够做到这一点还有一个原因就在于其对上游行业的信息了解是充分的，这样就使他们在与供应商的讨价还价中掌握了更多的筹码。

二、顾客的订单数量占了产业企业产量的绝大部分。这种情况下产业企业就对这个特定顾客产生了依赖性，同时也就提高了顾客的重要程度。特别是大宗商品生产行业，对通过维持较大生产规模来降低成本有较高依赖的时候，将会发现与这样的顾客谈判是很艰难的。另外，像铁路基建行业也存在这种情况，产业企业的铁路基建合同基本都来自于一家顾客，就是铁道部。如果没有足够的订单，产业企业的产能就只能处于空置状态，大量的大型自有设备也不能被有效利用。通过合理左右订单的去向，铁道部成功的打压了合同价格。铁路基建行业的企业在与铁道部的博弈中就处于不利地位。

除此之外，产业企业生产产品、服务的标准化程度、对顾客产品质量影响的关键程度、在顾客产品成本中所占比例以及顾客转换成本高低和顾客企业本身盈利性高低等都会对产业企业的盈利产生影响。只有对这些内容都给予必要的关注，才能最大限度减少顾客竞争对产业企业盈利性的影响。

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