催款策略与应收帐款管理
催款策略与应收帐款管理详细内容
催款策略与应收帐款管理
催款策略与应收帐款管理
课程背景:
当前绝大多数企业都面临“销售难、收款更难”的双重困境。一方面,市场竞争日益激烈,为争取客户订单,企业提供几近苛刻的优惠条件,利润越来越薄;另一方面,客户拖欠账款,销售人员催收不力,产生了大量呆帐、坏帐,使本已单薄的利润更被严重侵蚀……
● 如何处理“销售难、收款更难”的两难问题?
● 如何实现销售最大化、回款最快化和坏帐最小化?
● 如何避免赊销风险,建立客户信用档案?
● 如何应对客户拖延付款的理由?
● 针对不同拖欠理由,如何制定催帐策略?
● 如何提高信用管理水平,实现快速收款、增加现金流量?
本课程结合老师十多年的一线经验,对以上问题进行深度解析,帮助学员系统提升应收账款管理意识,掌握系统催收策略,帮助企业实现销售最大化、回款最快化和坏帐最小化。
课程收益:
◆ 掌握账款控制与有效催收方法;
◆ 树立风险管理意识,建立正确收款理念;
◆ 深入了解呆、坏账形成原因,从源头遏制其发生;
◆ 掌握账款管理和催收程序,规范应收账款管理办法;
◆ 强化客户各环节信用管理,有效降低欠款风险......
课程特色:三位一体咨询式培训模
课前:通过问卷调研、需求沟通,深度挖掘企业问题,一对一定制内训方案
课中:以学员问题为中心,以业绩突破为主线,真正突破学员的困惑与障碍,并辅以策略 、工具为落地执行计划 ,真正帮助学员突破瓶颈,提升业绩
课后:定期为学员答疑解惑,持续推动学员业绩改善
效果:杜绝课堂很激动,回去不会用,确保真正促进业绩提升
课程时间:2天,6小时/天
授课对象:总经理、营销总监、销售部经理、企管部经理、高级财会人员、财务总监、信用管理人员、营销人员、法务人员等
课程大纲
第一讲:应收账款系统认知
1.不同角度对应收账款的解释
2.应收账款管理与企业资金需求分析
3.应收账款产生的成本和潜在危害
4.应收账款管理与市场销售的权衡
小节目标:应收账款的系统认知
第二讲:逾期账款催收实战技巧
一、不同欠款原因分析
二、不同原因催收策略制定
1.压力催收十步台阶法
2.非压力催收七连环
3.催款策略设计的组合原则
案例分享:双赢的经典收款案例
三、柔性催款关键技巧---要钱不伤情
1.明人性:深刻洞察人性两面性
2.明企业:几乎所有的企业都缺钱
3.明筹码:持续建立收款筹码
四、收款人八字行动方针
小节目标:系统掌握不同性质的欠款催收办法
第三讲:建立正确催收思路和步骤
一、客户欠款心理分析
二、建立正确的催收思路
三、建立正确的催收步骤
1.明要人:找到核心决策人
2.五间起:
1)有因间
2)有内间
3)有反间
4)有死间
5)有生间
3.动善时:把握收款时机
4.正善治:攻坚战,钉子法则
案例分享:驰电科技的老王的催款计划
四、催款十六字方针
五、四类特殊欠款的追讨方式
1.企业追账四个台阶
2.商业追账的各种手段
3.法律追账的六大手段
小节目标:系统掌握不同性质的欠款催收办法
第四讲:应收账款事前事中防范措施
一、应收账款的九大成因
二、客户信用识别阶段:
1.客户资信评估三方向
2.客户风险“九招”研判
3.《客户风险评估卡》的使用
4.学会小事开大会,大事开小会
三、业务建立阶段:
1.事中七大筹码建立
2.不谈判就是最大的谈判
3.明确合同条款,不给坏账留后路
4.补救策略的巧妙铺垫
四、货款催收阶段
1.养习惯:引导客户按规矩办事
2.立规则:让规则起作用
3.保立场:永保把握主动权
4.留友情:把握人性的两面性
五、客户拖欠十大危险信号
小节目标:掌握应收账款防范措施,从源头降低呆坏账
第五讲:应收账款系统管理
一、应收账款管理不佳原因探讨
二、应收账款跟踪管理实务
1.RPM过程监控制
2.DSO法:影响DSO的因素
3.A/R的总量控制法:使企业的应收账款处于合理水平
4.帐龄分级管理
三、账期管理的滚动式跟踪
四、改善应收账款管理绩效方法
五、销售人员应收账款考核的要点
六、提升应收帐款品质的具体作法
小节目标:掌握应收账款管理办法,有效降低呆坏账风险
第六讲:客户全流程信用管理
1.客户信用管理的三大误区
2.建立客户的信用评价规范
3.客户信用风险分析
4.客户信用红灯的九大迹象
5.客户信用动态管理351原则
6.让有风险的欠款为零,永远占有主动权
小节目标:掌握客户信用分析方法,有效规避信用风险
课程总结
——互动问答环节——
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