国际采购与进口贸易操作

**篇：明确需求与规划供应

1 采购需求的内容方向

采购什么、采购多少、何时何地交付、供应商的支持与服务（品规、质量、标准等）

2 不同类型采购需求的明确方法

采购说明框架及包含的要素（QASC）

3 国内、外有关产品或服务专业描述

3.1 有关产品规格的专业描述方法

凭“品牌与商标名称”

凭“供应商/行业编码”

凭“样品”

凭“技术规格”

凭“构成规格”

凭“功能和性能规格”

各类产品规格描述的优劣势和适应场合

有关检测和检验

3.2 有关服务规格的专业描述方法

明确服务规格的难点

变量-人的因素

3.3 如何找到你要采购的产品的现有标准

3.4 内部标准化概念和对企业的重大价值

3.5 VA/VE——追求价值增值的结构性方法

VA/VE概念

VA/VE结构性方法的工作步骤

VA/VE的佳时机

4 有关采购数量、交付与服务的分析

4.1 了解和分析采购数量的方法

4.2 需求特性分析—明确采购数量的重要环节

4.3 需求预测的方法

4.4 需求预测的五种定量分析方法

4.5 需求预测中的误差及启示

4.6 需求预测的具体步骤

4.7 明确货物的交付（交货次数、地点、运输、包装和检验）

4.8 明确服务与响应、技术支持、维护与维修

5 有关需求分析与规划供应设计

5.1   预算与供应计划设计

5.2   确定采购产品的优先级别——供应定位模型（阶段一）

采购工作优先排列系统的建立

采购支出分析及20-80法则

供应定位模型建立、价值和使用

第二篇：国内外供应市场分析与供应战略

6 为供应市场分析确定优先级

6.1 为供应市场分析确定先级需要考虑的因素

6.2 供应定位模型（阶段二）

加入有关市场风险因素再次划分产品和服务

7 认识与理解供应市场的方法与步骤

7.1 准备进行供应市场分析需预先明确的问题

7.2 评价供应市场竞争程度和影响

供需曲线的应用

波特的“五种力量”模型

与竞争和非竞争市场相关的风险和机会

竞争市场下，供应商在何种情况下可**

削减价格而获得竞争优势？

7.3 理解市场驱动力

市场驱动力的类型

本公司市场关键市场驱动力互动

7.4 企业定价原则和价格评价（从供应商角度分析）

明确产品价格的构成因素

价格/成本模型

特定市场中供应商使用不同定价的因素有哪些？

7.5 细分供应市场

细分市场的流程

确认用于市场细分的主要变量

如何选择对你为重要的细分变量？

7.6 筛选细分市场

供应市场分析中可排除的细分市场

用细分变量筛选细分市场

8 以国际市场为例，细分市场评价方法与步骤

8.1 确认各细分市场的供应风险与机会类型；

POCKER方法及其他方法

8.2   确认在特定细分市场会带来风险和机会的事件；

8.3 评价风险与机会的情景分析法

   案例：**情景分析法对产品CLUNK进行分析

8.4 确定能满足需求的细分市场；

**评价供应市场风险及其该风险对你公司的潜在影响，确定何种细分市场可以好的满足你的供应目标，并可实现风险与机会的佳平衡

案例：对产品CLUNK生产国Someland分析

8.5 监视供应市场风险与机会；

9 对供应市场分析的信息支持获取方法

10 供应商关系和合同类型

10.1 供应方－采购方关系/合同连续图谱；

10.2 现货采购；

10.3 定期采购；

10.4 无定额合同；

10.5 定额合同；

10.6 伙伴关系；

10.7 其他合作类型

10.8 供应商感知模型－供应商如何看待潜在客户

11 供应策略

11.1 常规品项供应策略

11.2 杠杆品项的供应策略

11.3 瓶颈品项的供应策略

11.4 关键品项的供应策略

第三篇 进口供应商的评估与价格评价

12 供应商评估框架与模型

12.1潜在供应商评估标准

12.2理想的“供应商资料表” 

12.3日常型采购品项评估标准

12.4杠杆型采购品项评估标准

12.5瓶颈型采购品项评估标准

12.6关键型采购品项评估标准

13  供应商积极性的测评

13.1积极性测评模型

13.2评定综合等级

14  为供应商设定权重与评定等级

14.1设定供应商能力测评标准的权重 

14.2供应目标－设定评估标准权重的基础

14.3评定潜在的供应商能力等级 

14.4将能力等级与积极性等级综合在一起

15.5供应商财务状况测评

15  后续工作

15.1 SWOT分析实例

15.2 供应商能力培养与积极性提升

16 获取报价的方法

16.1 非正式法；

16.2 询价；

16.3 正式招标法；

16.4 采用电子市场；

17 评估报价的标准

17.1 评估供应商报价所用的方法，何时采用何种方法有效；

17.2 低报价标准；

17.3 低所有权总成本（TCO）标准； 

17.4 加权评分标准； 

17.5 价值评估标准；

18 如何确定供应商数量

18.1 描述邀请一个、几个还是所有潜在供应商提供报价的理由； 

18.2 当支出和风险水平增加时应邀请更多的供应商

18.3 确定邀请那些供应商时所考虑的主要问题；

第四篇 进口采购谈判的专业准备

19 获得并理解信息

19.1 采购战略及所期望的与供应商的关系，要考虑将要谈判的供应品项的属性和重要性

19.2 进行价格 / 成本分析并为供应商建立成本模型作为谈判的基础策略

19.3 依据据供应商对公司业务的感知来评价达成所希望的供应商关系类型的可行性策略

19.4 确定自己的谈判风格，如何应对对方或许也会使用的五种主要谈判风格策略

l 温和型

l 强硬型

l 理智型

l 创新型

l 成交型

19.5 对谈判双方进行SWOT分析策略

20 谈判目标与政策

20.1 设定现实可行的谈判目标策略 

20.2 确定谈判的不同变量或问题策略 

20.3 谈判的变量时相互关联的，而且也同谈判目标相联系

20.4 分析不同的选择策略 

20.5 在不知道佳选择之前不要开始谈判，否则谈判会失败

20.6 设定每个变量的目标以及确定他们的优先级策略

20.7 制定谈判策略策略 

20.8 你自己的谈判目标

20.9 对方的立场和可能的利益

20.10 双方的相对优势和劣势

20.11 说服技巧和方法策略 

20.12 情感说服

20.13 逻辑论证

20.14 讨价还价

20.15 折中

20.16 威胁

20.17 谈判战术 

20.18 可供采用的谈判战术详解

20.19 组织和策划谈判策略

20.20 谈判团队的组建

21 谈判

21.1 确定谈判的不同阶段策略

21.2 提问的艺术策略

21.3 积极倾听对方的重要性策略

21.4 确定并考虑对方的利益策略

21.5 肢体语言的特定形式策略

21.6 可能影响和来自其他国家的人谈判的文化因素

21.7 **电话进行谈判时应考虑的一些特殊问题

22 后续工作

22.1 一旦达成协议能够描述关键性问题

22.2 评估谈判绩效

第五篇 进口贸易操作

23 进口操作流程

23.1 进口调研

23.2 办理进口批件（进出口经营权、海关登记注册、申领配额或许可、进口付汇核销单、进口经营方案）

23.3 进口价格审核（进口价格构成、进口总成本核算、进口关税计算、进口经济效益分析）

23.4 进口交易磋商（交易磋商方式、交易磋商环节）

23.5 进口合同签订（合同主体内容、法律条款、商务条款、代理权等）

23.6 进口支付操作（开证等操作）

23.7 进口货物与保险操作

23.8 进口对外付款操作

23.9 报关、报验与货物交接操作

23.10 进口付汇核销操作

23.11 进口争议与索赔操作

24 进口商品管理制度和有关鼓励政策

25 进口操作技巧和案例分享

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