高级销售人员销售技能
高级销售人员销售技能详细内容
高级销售人员销售技能
一、地形篇
Ø 作战地图:全面了解客户
Ø 客户分析的四种主要工具
n 决策组织图
n 决策人角色图
n 决策流程图
n 决策时间表
Ø 侦查与反侦查:如何寻找内应与线人
Ø 客户价值分析
二、敌情篇
Ø 敌我形势图:全面了解竞争对手
Ø 对手分析的主要工具
n 决策人立场图
n 竞争对手进攻路线图
三、进攻篇
Ø 进攻的基本原则
Ø 五种典型的进攻战术
n 正面进攻战:如何恃强凌弱
n 游击战:如何不断骚扰,等待机会
n 包抄战:如何上下夹击或里应外合
n 迂回战:如何以差异化产品迂回突破对手防线?
n 闪电战:如何实施精确打击,发动闪电战?
四、防守篇
Ø 防守的基本原则
Ø 三种典型的防守战术
n 设置壁垒:如何以不可复制的竞争力增加客户的转移成本
n 防守反击:如何使竞争对手的努力失败
n 坚壁清野:如何构筑牢固的客户关系
五、技巧篇
Ø 开拓区域市场的三大要点
Ø 大客户销售的四步流程
n **步——判断销售机会和切入点
n 第二步——制定总体销售策略
n 第三步——制定执行流程
n 第四步——编制费用预算
Ø 公关技巧——无敌公关五式推手
Ø 高层公关六大原则
Ø 决策者关系链分析的七种圈子
六、实战篇(案例分析与讨论)
Ø 暗战——大客户防御与进攻经典案例分析
Ø 闪电快攻——经典高层战术案例
七、互动篇
现场角色扮演游戏
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