银行外拓营销

  培训讲师:李锋

讲师背景:
李锋——银行资深营销管理专家★银行资深营销管理专家★李锋银行营销工作室首席顾问★银行炒店营销课程体系研发人★银行外拓营销2.0课程体系研发人★信贷精准营销实战专家★清华大学总裁班特邀讲师★国家会计学院特邀讲师★上海金融学院特聘讲师★人民大学 详细>>

李锋
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银行外拓营销详细内容

银行外拓营销

**篇、进门店

走进商圈操作流程及具体措施

一、 流程

 

二、 具体操作

**步:亮明身份

1、 亮明身份:递上名片,或者亮明“营销客户经理”工作牌。

举例一:大叔您好!我是衡阳信用社客户经理胡力元。(语调:亲切热情)

举例二:老板您好!我是朱兰信用社的王主任,给你们送钱来了。(直接切入)

2、好处:建立初步信任,我们是正规的银行,您大可放心。

第二步:送礼

1、 送上礼品:递上礼品

举例一:给您送一份小礼品,谢谢您对我们信用社的支持!

举例二:过年了,给您送个小礼。

举例三:我们信用社给大家送个礼,希望大家宣传宣传!

2、 礼品的样式:带有我行logo的纸巾、杯子

3、 好处:礼多人不怪,拉近客户距离

第三步:寒暄赞美套近乎

1、 寒暄:

举例一:老板,您生意好啊!

举例二:天气冷,您穿那么少呀,身体真好!

举例三:年底了,买年货的多呀。

2、 赞美:

举例一:这是您的小孩吗?真可爱!

举例二:哟,这条小狗,全身的毛卷卷的,真漂亮!

举例三:大姐,您大早就用鸡毛掸子扫上面的灰尘呀,真勤快,生意肯定好。

举例四:筋头巴脑王老实火锅店?这名字真有意思,老板您姓王?以后我们经常带朋友过来吃。

第四步:活动内容介绍

举例一:正儿八经:老板您好,我们正在搞活动,送您四份大礼:一是办POS机免安装费送卡、手机银行、网银、短信通;二是刷卡返还手续费;三是介绍朋友给我们免3年;四是以后给您优惠贷款。等客户回应……

举例二:他行POS机。噢,您已经装了POS机,我看看是哪家行的,有生意头脑,这东西可以带来更多客户,您的安装费、手续费是怎么算的?

举例三:我行POS机。已经装上了呢?近用的情况怎么样,刷卡的人多吗,以后有什么问题您跟我联系,我的电话是13781318888,或者拨打这个电话,王森,或者拨打我们信用社这个电话7282027。另外,您有没有我行的金燕卡、网银、手机银行、短信通呢?我们一起办理了,正好全优惠。

举例四:您下午就带上这几样东西到我行办理吧,您看看这张表上都有,近的网点是在寺坡**街,好尽快办理,手续齐全,我们审批大概要1周左右的时间。

第五步:异议处理

1、要点:先顺着客户说,再提出我们的建议。

举例一:我们已经装了。没有关系的,老板,真好不用另外安装电话了,而且手续都齐全了,办理更快,不影响的,多一个备用更好呀,而且我们手续费全返还。

举例二:三年以后你们收不收费呀!张经理,您的顾虑是有道理的,只要您用上我行的POS机,结算都在这边,我们以后肯定会有比其他银行优惠的一些活动,甚至给您的酒店提供融资,您这家凤凰忆愉酒店那么有特色,肯定生意好,多用我行POS结算,肯定会有后续的优惠,您先帮我们结算2个客户,把优惠期调整到高3年好了。

举例三:不需要了,我都是到隔壁去刷。大姐,这样做也挺方便,不过还是自己有一台更划算,一方面自己可以控制,另外呢我们根据刷卡量是可以提供贷款的。隔壁是用的什么刷卡机呢,等下麻烦带我们去看看。

举例四:我们没有执照。您的流水量大概有多少呢?现在办个执照也挺容易的,目前暂时不行,如果交易量我们以后有新政策了,我们通知您。目前您有没有我行的金燕卡,手机银行,网银呢?您让您的客户也办上。

举例五:我不想刻章了,麻烦。您的一个月营业额有多少呢,如果量大,到我行结算,我们帮您问问工商部门备案情况和或者刻章的。

举例六:能不能不办固定电话,用手机呀?我们这方面是要达到一定交易规模的,您的交易量一个月有多少呢?

举例七:老板不在家。您老板的电话多少呢?他大概什么时候回来?

举例八:我跟老公商量一下。老板娘,您做主肯定也没问题,反正都不收取费用的,我们活动是有期限的,要尽快哦,不过您跟家人商量一下也好。

2、关于手续不齐全,或者客户想办移动POS:重点询问,关注客户的交易量有多大,如果大,告诉客户,我们帮他们想办法来实现。

第六步:礼貌告别

举例一:谢谢大姐,欢迎来我行办理业务。

举例二:麻烦告诉身边的朋友,我们活动会持续到过年。

重点:让客户告知朋友或者其他人,扩大营销面。

三、 准备的物品与事项

1、登记表填写:

(1)普通信息:店名、负责人、电话、营业面积、经营项目能自己填写的自己填写,或者让老板给一个名片。

(2)关键信息:营业额、交易量:这方面能大致了解的先填写,现在无法知道的,留着下一次拜访再填写。

2、礼品备用:

(1)抽纸、水杯,根据客户大小,2盒抽纸 2条纸杯,或者1盒抽纸 1条纸杯,或者一条纸杯,或者一盒抽纸

(2)其他礼品:10元以下,印有我行logo的小礼品,做横幅印刷的可以印上

(3)无礼品:也可以。礼品仅仅是为了更好拉近与客户的举例。

3、扫街分组:

(1)3人一组模式:

l 1名新员工(参加过扫街的) 1名老员工(未参与扫街的) 行里其他员工,例如柜员。

l 以参与过扫街的新员工作为主导,另外一个员工登记信息表,一个负责拿礼品拍照。

l 参与过扫街的新员工开头,每扫完一家,下一次轮换老员工,再轮换另外一个。

l 每扫完一次,要对主讲人进行点评建议,哪里做得好,哪里做得不够好。

(2)2人一组模式:1名扫过街的 1名未扫过街的

l 扫过街的做示范,未扫过街的做记录

l 未扫过街的进入第二轮,第三轮,扫过街的员工指导

(3)1人单独扫街:

参与过分分组扫街

4、路线:

(1)不重复:东南西北四个方向,有顺序地扫。

(2)不遗漏:不跳开。

四、 遇到的常见问题及处理

1、 已经装上的客户要求退500押金。

老板,谢谢您对我行支持,我们会根据协议退还给您;另外我们再送您一份礼品;希望您以后多用农信社的POS机,以后我们给您的融资,根据POS机的刷卡流量。再用上所有金燕卡、网银、手机银行、短信通知。

2、 安装了其他行POS机的客户

多安装一个也没有影响,您转过其他银行POS机,说明资料齐全,这样手续更简单;可以比较一下,我们的费用是优惠的。我们给您的融资根据您的刷卡量的大小。

3、 这里是分支机构。

没有关系,您个人有没有用我们金燕卡、网银、手机银行、短信通知,我们现在搞活动,2015年3月份之前办理短信通知,免一年费用,办卡、网银、手机银行都免费。

4、 这个是小客户,应该没有安装意向。

有的貌似小客户,但是结算量很大,一个也不能放过;对方如果没有POS需求,也要建议他办理我行卡、网银、手机银行、短信通,把钱存到我行,以及定期优惠活动。

5、 注重数量而不注重质量

未来对重要客户要采取二次营销;对于重点可以要三次四次营销;如果客户不愿意告诉营业状况,我们要旁敲侧击了解,这是我们授信的依据。

6、 人手不够的问题

可以先三人一组,到两人一组,后一人一组。

7、 每天扫街太累了

每天扫的户数,可以酌情递减,但是质量必须酌情递增。例如原来每人一天扫30户,常态化以后,一天扫15户,但是登记的信息更具体。

8、 客户手续不齐全的问题

根据客户的大小,如果是大的优质客户,我们可以协调解决。同时要向客户提条件:例如,在我行存定期1年,所有的结算业务都放到我行。

9、 客户要求装移动POS机

要求对方是大客户,结算量大;我们会协调解决。

第二篇、 走进社区操作流程及具体措施

一、 流程

二、具体操作

**步:选地点:目前好由中层干部选择

2、 信用社领导支持,事半功倍

3、 要求先高大上,后普通小区,再商场超市,以及网点周边。

举例一:跟普通小区谈。李总,您好!我是信用社的客户经理苏丽娟,送您一个小礼品,我们想在贵小区给居民们送一些礼品,回报我们的老客户,想借用一下您的小区门口一点小地方做个活动……

举例二:跟万客来商场超市谈。刘经理您好,我是信用社的主任,我姓杨,我想明天从你们商场采购一批物品,在您这里搞个活动,或者我们从您买一批购物券,我们做活动送购物券,我们银行客户**获得购物券直接到您商场买东西。(直接切入)

第二步:跟场地方搞好关系

递上礼品,争取支持。

举例一:给您送一份小礼品,这几天的活动我们要接一下电源,放个电脑音箱。

举例二:何经理,您这边有没有座椅等东西,有的话能不能借用一下,不然就我们自己带几个折叠式桌椅过来。

第三篇、 进村组

一、 流程

二、具体操作

一、商圈营销与社区营销同步,互相支持

1、 扫街——摆摊——网点

(1) 扫街营销POS同时,将客户引到活动现场

(2) 活动现场将客户带到网点

(3) 网点办完业务领礼品

2、 摆摊——网点互动

3、 网点互动

二、 进村入户

1、 与村委会谈:在村委找一个合作伙伴

2、 海报及横幅以及刷墙宣传

3、 重点养殖种植大户营销

三、 营销的工具

1、 海报

2、 横幅

3、 宣传车

 

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