《销售技能实战落地特训营》
《销售技能实战落地特训营》详细内容
《销售技能实战落地特训营》
**讲:多听多看少开口——开拓客户必备的实战技巧
一、实景分析:
谁是你的客户?你的客户从哪里来?
二、让老客户和“局外人”为你宣传
1、老客户和“局外人”凭什么帮你宣传
2、怎样为你宣传
三、五分钟和准客户成为朋友
1、所有的营销都是从“人”开始
2、巧用“5分钟”,化解客户拒绝见面
3、把握关键的7秒钟
4、五分钟建立信赖感的秘诀
四、在**时间巧妙对客户进行询问
1、问题必须切中实质
2、多提开放性的问题 ——12句s典型问句
A、 “您通常是怎样应付这些问题的?”
B、……
五、有效提问的五种方法
1、连续肯定法
2、单刀直入法
3、诱发好奇心
4、“照话学话”法
5、刺猬效应
六、正确的客户观
1、要想钓鱼,就要像鱼一样思考
2、嫌货才是买货人,尽量让客户说话
3、不要希望所有的人都是你的客户
思考:方向的选择
1、选择正确的行业;哪种性质和规模的企业具有我公司产品的需求能力?
2、准确的产品定位:是低端、中端还是高端市场?
3、谁是我们好的客户?
第二讲:简介系统专业化——产品介绍时的实战技巧
分析思考:
客户喜欢你的理由是什么?
一、客户喜欢顾问式、讲师式的销售人员
1、主业永远要比客户知道的多而专;
2、除主业以外,还要知道其它相关的常识;
3、帮客户“买”东西,而不是“卖”东西给客户;
4、你的客户是永远的客户,而不是只合作一次;
二、大限度地把产品的优势充分展示出来
1、说明产品益处的六种方式
“省钱”、“性价比”、“方便”、“安全”、“爱”、“关怀”
2、强化产品优势,淡化无法实现的要求
三、面对挑剔的客户,承认产品有优点的同时也有不足
1、没有十全十美的产品
2、主动说出一些小问题
3、实话巧说
4、别去直指客户的问题
四、引起客户的注意的五大要点
1、抓好开头语
2、出奇言
3、引旁证
4、多用数字说话
5、足够热情
第三讲:肯定认可加暗示——客户异议处理必备的实战技巧
思考分析:
你遇到的客户异议有哪些?
一、仔细观察并思考,对客户的不同反应做出应对
1、应对客户对产品的质疑
2、应对客户的直接拒绝
3、应对不做任何反应的客户
二、抓住客户情感的心结
三、异议不可怕,关键是找出真实的意图
四、处理客户异议时的五大技巧
1、“是的……同时……”化解法
2、先发制人法
3、询问法
4、引用比喻法
5、自食其果法
五、直接否认客户的异议要把握好度
1、把握好直接否定客户时的度
A、态度要委婉
B、对事不对人
C、针对性询问
2、用间接反驳代替直接反驳
A、转化异议
B、肯定形式,否定实质
六、引导客户向设定的预期方向转化
1、提前进行巧妙的暗示
2、设法让客户说“是”
3、引出客户的真心话
第四讲:不卑不亢促双赢——谈判磋商必备的实战技巧
案例分析:
一次糟糕的谈判与一次成功的谈判
一、谈判是一场以双赢为目的的生意
1、谈判多方是平等的合作关系
2、谈判时在为双方谋求共同的利益
3、客户公正,对事不对人
二、谈判桌上的“五不说”
1、直接批评的话不说
2、攻击性的话不说
3、过度夸大产品的话不说
4、个人隐私不说
5、不雅之言不说
三、要有洞察先机,先发制人的能力
四、退一步不是宣告失败,也不是退出竞争
五、扬长避短,以产品的核心卖点为销售重点
六、声东击西,用长远的基本总是来代替眼前的要求
第五讲:胆大心细找时机——促成交易必备的实战技巧
一、成交前重要的语言艺术——积极的字眼
1、您好,我可以帮您做些什么吗?
2、您的问题,我们完全可以解决。
3、虽然我现在给不了您要的答案,但我一定会尽快解决
4、我们一定会满足您的要求
5、我们将随时为您提供新的信息
6、我们保证按期交货
7、非常感谢您能接受我们的服务
二、切中客户的要害进行说服
三、给客户一个购买的理由
1、语言信号
2、表情信号
3、行为信号
四、促成交易的口才技巧
1、假设成交法
2、异议探讨法
3、避重就轻法
4、直接发问法
A、比较熟悉的老客户
B、客户**语言或身体发出了成交信号
C、客户在听完销售建议后未发表异议且无发表异议的意向;
D、客户以销售品产生好感,已有购买意向,但不愿提议成交;
E、销售员处理客户重大异议之后
五、促使客户做出后的购买决定
1、征询意见法
2、从较小的问题着手法
3、选择法
4、敦促法
5、悬念法
六、成交后巩固成果的N种方式
1、表示祝贺和赞扬
2、填表进行确认
3、感谢客户
4、送份小礼物
5、……
七、在必要时对客户欲擒故纵(仅限特定产品)
1、试用产品
2、限量销售
3、赠品和打折
第六讲:温馨礼貌表谢意——售后服务中必备的沟通技巧
案例分析:
你是怎样处理客户抱怨的?
一、抱怨是好的礼物,意见是进步的动力
1、让客户宣泄他们的情感,鼓励他们讲出他们的不满;
2、永远不要与客户发生争吵;
3、永远不要对客户使用“你说的不是问题”等这类挑战性的语言;
4、尽可能礼貌地与客户交换意见;
5、为所出现的问题负责;
6、立即采取补救措施,避免拖延;
7、给一线员工足够的权限来灵活解决投诉。
二、处理客户抱怨的七个“黄金要点”:
1、耐心多一点
2、态度好一点
3、动作快一点
4、语言得体一点
5、补偿多一点
6、层次高一点
7、办法多一点
三、处理客户抱怨时的四种基本语言技巧
1、诚恳使用“非常抱歉”来稳定客户的情绪;
2、妥善使用“请到贵宾室坐下来谈好吗?”
A、引导客户进贵宾室,转移场地;
B、给客户泡杯茶,缓解情绪;
C、让客户独自等待2~3分钟左右,缓解情绪;
3、恰当使用“这是我的错”的道歉语;
4、礼貌使用“给您添麻烦了…”、“为了表示歉意…”
A、说话的语气要婉转,不能让客户感到难堪;
B、不能老是强调自己的清白;
四、不要用那些让客户火冒三丈的语言
1、这种问题连三岁小孩都会
2、一分钱、一分货
3、不可能,绝对不可能发生这种事儿
4、这种问题与我们无关,请去找生产厂家,我们只负责卖货
5、这个问题我不大清楚
6、我决没有说过那种话
7、我不会、没办法、不行
8、这是本公司的规矩
9、改天我再和你联系
五、与抱怨的客户进行快速沟通
1、对客户的感受表示认同
2、尽量克制自己的情绪
3、提炼、复述客户所要表达的真实意思;
4、探询客户希望得到的解决方案;
5、利用“假设法”锁定解决办法;
六、好的潜在客户就是目前的客户
1、“333”——黄金售后服务法则
A、3天——标准化服务,引起客户关注;
B、3周——树立客户对品牌的信心;
C、3月——跟进服务,扩大销售。
七、简单的获得认可的语言——谢谢
1、销售冠军的四个谢:
**谢:给当天拜访的客户都分别打电话致谢;
第二谢:如果当日太忙,则会在稍后几天致谢。
第三谢:在适当的时候登门拜访,当面向客户表示感谢。
第四谢:每次成交后,给客户写感谢信;
出于商业的礼貌;
与客户增进感情沟通,建立关系;
减少了客户“买了以后又后悔”的感觉
2、销售四勤——手勤、嘴勤、腿勤、脑勤
A、对于没有成交的客户跟进方法;
B、对于成交并发货的客户,必须要打的4通电话;
C、记住客户生日及其它重要日期,适时电话问候、登门祝贺;
D、建立一套客户档案及购买产品的清单,及时提示客户。
第七讲:专业诚恳重逻辑——电话销售必备的实战技巧
分析讨论:
在本企业中,电话销售是否有必要?
一、成功电话行销观念:
1、你所接听或拨出的每个电话都是重要的。
2、对方都是你生命中的贵人,或我将成为他生命中的贵人。
3、我喜欢打电话的对方,也喜欢我打电话的声音。
4、电话是全世界快的通讯工具。
5、我打电话可以达成我想要的结果。
6、我下一个电话会比上一个电话更有进步。
7、因为我帮助他们成长,所以我打电话给他。
8、一个感动自己的人,才能感动别人。
9、没有人会拒绝我,所谓的拒绝只是他不够了解,我说话的角度也不是好的。
10、电话是我的终生朋友,我爱电话。
二、电话销售的流程及具体操作要求
**步:策划准备——准备什么
第二步:绕过障碍——如何跨过
第三步:经典开场——如何开场
第四步:需求确认——如何探询
第五步:异议处理——怎样处理
第六步:感谢收尾——如何收尾
电话中处理异议时要避免:
与客户争辩
表示不屑
不置可否
显示悲观
哀求语气
第六步:约定面谈或进一步约定下次电话拜访
三、电话营销的时间管理
1、重要的电话要约定好时间
2、控制好一客户沟通的时间
3、在有效的时间内做有效的事情
4、电话销售中的“二八法则”
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