《2022年开门红旺季营销暨存贷款产能提升》课程大纲

  培训讲师:朱国敬

讲师背景:
朱国敬——金融行业高级顾问、高级讲师★银行零售(个金)业务提升专家★银行业小微金融、对公业务战略转型专家★现任某股份制银行、某城商行营销战略顾问★受聘:浙江大学、上海交大、西安交大、北京交大等知名高校金融专业特约讲师职业履历朱老师拥有七年一 详细>>

朱国敬
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《2022年开门红旺季营销暨存贷款产能提升》课程大纲详细内容

《2022年开门红旺季营销暨存贷款产能提升》课程大纲

《2022年银行开门红旺季营销暨存贷款产能提升》

课程大纲:

课程背景:

新冠疫情还在持续影响,加之国家双减政策,三次分配等不断推出的新政,对不同行
业客户的影响越来越大,2022年开门红如何布局?

基金、理财、保险、贵金属、存款任务越来越重,客户见面机会却越来越少,2022年
开门红如何提前获客?
➢ 金融客户年龄偏大,年轻客群不足,2022年开门红如何提前蓄客?

随着短视频自媒体的普及,客户的理财、保险意识越来越强,自身越来越专业,202
2年开门红员工应该怎么活客?
➢ 客户存款结构不均衡,客户年龄偏大,2022年开门红怎么才能短时间改变现状?

2020年进入了智慧社会、智能社会、客户离银行网点越来越远,2022年开门红如何线
上获客及维护?
➢ 微信、支付宝改变了人们的消费习惯下,开门红怎么做?
➢ 网点微沙效果不尽如人意、厅堂营销在开门红如何做更有效?
➢ 服务越来越好、客户不满意度越来越高、开门红如何获客?
➢ 中低端客群不给礼品不办业务情况下,开门红怎么做?
➢ 银行营销活动年年做,开门红营销活动如何更高效?
➢ 异业联盟做了几年,开门红如何做怎么才能使商户更加忠诚?
➢ 高端客户即使给钱,也不一定忠诚情况下,开门红怎么做?
➢ 员工每年都已经疲惫情况下,开门红如何调整员工士气?
➢ 本行产品没有优势的情况下,开门红怎么做?
➢ 针对外出务工群体、商户、公务员等不同客群,开门红怎么做?
➢ 竞争对手花样繁多营销方式,开门红怎么做?
本课程从客户的金融需求与非金融需求两个方向,以客户购买金融产品的心理过程
、员工获客能力、获客新方法、短时间获客年轻客群的方法、新媒体工具的运用、存量
客户开发及维护、获客渠道创新、商户开发、厅堂营销、产品组合营销、营销新工具运
用、员工自发工作等角度进行设计,以客户购买习惯为核心,银行实际案例主线,工具
全程化进行针对化讲解。
课程学员:行长、部门经理、支行长、客户经理
课程收益:
明确2022年开门红的战略方向
提升员工自主工作的态度与方法
掌握开门红营销中客户购买金融产品的核心要素
掌握提升网点客户良好体验的方法
掌握开门红营销获客新方法
掌握开门红线上工具的使用方法
掌握银行开门红营销策划的核心方法
掌握客户面对面营销的四大技能
掌握活动活动营销策划全流程
掌握微信获客成交与维护客户的八大技能
掌握商业联盟谈判的技能
掌握存量客户再开发及维护的技能
掌握开门红营销全过程管理技能
掌握开门红团队士气激烈的方法
授课形式:
案例、互动、分组讨论、案例教学、行动学习
课程时间:1-2天 6小时/天
课程大纲:
第一部分 2022年开门红现状分析与战略定位
银行2022年的获客—蓄客—活客—留客—带客战略定位
讨论:战略方向的正确与否决定了战术实施的难易
双减出台、三次分配、新冠疫情等形势下银行开门红现状
案例分享:新政对银行客户的影响,银行开门红该如何应对?
科技不断进步对银行行业的影响
案例分享:“银行无处不在,就是不在银行网点”下的开门红定位
未来银行及从业人员的新角色
案例分享:从金融需求到非金融需求的彻底变革
第二部分 银行开门红营销之产品、客户与员工
1、互联网金融下的银行营销核心是什么?
案例分享:银行营销的本质
2、银行产品核心价值是什么?
案例分享:互联网解决不了银行产品核心价值
3、银行客户购买产品过程的四大演变趋势
案例分享:客户购买银行产品的“从功能到参与”的演变
4、银行客户购买金融产品的核心要素
案例分享:符合三大核心条件下的产品客户为什么还不够买?
5、银行客户购买过程中客户需求的两大核心要素
案例分享:站在不同角度客户的不同需求之因
6、以客户为中心的工作
案例分享:以客户为中心还是卖产品完成任务为中心?
7、如何做一个专业的理财经理
案例分享:3月底客户主动存1000万帮理财经理完成任务
第三部分 开门红营销的四大方式之活动营销
一、活动策划与实施之客户邀约技巧
1、活动策划与实施前的客户分类管理
案例分享:客户分类营销的三大原则及技巧
2、活动策划与实施客户邀约三大方式
案例分享:传统、新媒体、转介技巧运用
3、活动策划与实施客户邀约话术技巧
案例分享:站在谁的角度说问题?
4、活动策划与实施邀约客户异议处理技巧
二、活动策划与实施主题选择技巧
1、活动主题与产品的匹配原则
案例分享:某行“小小银行家”半月300万存款
2、短期活动主题与长期活动主题选择的标准
案例分享:持续性与即时性活动主题区别
3、活动主题名字选定的两大要求
案例分享:客户的四大需求决定的活动名字
三、活动营销实施过程控制
活动营销的人员分工原则
案例分享:流程表单管理原则
活动营销实施的三大注意事项
案例分享:客户、员工、场地
活动营销前的礼品及接待话术
案例分享:给的是否是客户想要的及良好的语言习惯
活动营销实施的现场管理
案例分享:从签到到送客
活动营销中的现场营销的切入点
案例分享:产品的广告植入
四、活动营销后续跟进
活动营销的后续跟踪
案例分享:不能为了做活动而做活动
活动营销后续跟进的三大技巧
活动营销后续优化持续改进方法
银行活动营销集锦
第四部分 开门红营销的四大方式之圈子营销
一家一个半月完成开门红任务银行的制胜法宝——微信
案例分享:一个半月完成开门红任务的146.11%
银行未来营销的趋势——圈层圈子营销
案例分享:一个银行行长的圈子
圈子营销的核心工具——微信营销
案例分享:某支行微信营销成果:半月新增300万存款
微信在银行营销运用中的六大方法
案例分享:(1)47个赞=530万;(2)21个群=620客户=4700万
银行营销之圈子建立的四大方法
案例分享:某行“企业家公益大讲堂”
银行行微信营销案例集锦
第五部分 开门红营销的四大方式之商盟营销
银行商盟营销的核心思想
分享:银行有我们商户想要的所有客户
银行商盟营销成功的核心
案例分享:对客户精准分类
银行商盟营销的三大步骤
案例分享:谈-合-跟
银行商盟营销案例集锦
案例分享:为什么有的银行“红酒、牛奶、锅随便送不花钱”?
第六部分 开门红营销的四大方式之存量客户开发与维护
银行客户关系分级维护的必要性
案例分享:您多久没有理你的客户了?
银行客户关系分级维护的3大核心功能
案例分享:40万一年定存送一辆电动车的失败案例
银行客户维护的常用方式
案例分享:知己的“由来”
银行客户“生命”周期的管理
案例分享:“舍得”原则
银行客户关系维护流程
案例分享:某行一次客户维护带来的1700万存款
存量客户开发之客户分类营销管理
案例分享:客户分类营销的三大原则及技巧
第七部分 开门红营销之网点现场环境精细化管理
送上门的客户必须留住
银行网点功能区的合理划分的依据
案例分享:兴业银行网点案例分享
银行网点硬件环境的客户最佳体验设计
让“不动”的硬件自己卖产品
案例分享:恒丰银行的120万理财客户的开发启示
银行网点分区的案例分析
案例分享:以客户方便为核心的网点带来的绩效提升
现场环境管理要点分享
第八部分 开门红营销之银行网点服务精细化管理新模式
“服务比十年前好,投诉比十年前多”带给我们的思考
案例分享:网点以客户为中心的服务设计
服务营销4.0下的网点客户满意度提升的三大核心要素
案例分享:网点万能服务营销的一句话
网点客户预期管理流程梳理
案例分享:某银行客户为什么等待更久反而满意度更高?
客户投诉处理的原则及技巧
案例分享:处理投诉的流程设计方法
视频分享(多家银行视频案例分析)
第九部分 开门红营销营销之员工四大技能提升
银行营销技能之换位思考能力提升
案例分享:他行VIP就是我行VIP对我们的启示
银行营销技能之倾听能力提升
案例分享:一句话听出来的40万存款客户
银行营销技能之赞美技巧能力提升
视频分享:改变语言改变世界
银行营销技能之提问能力提升
案例分享:四个问题直达客户需求
开门红营销过程管控的核心工具
案例分享:随时、随地、不花钱,员工不反感的营销过程管控的办法
第十部分 开门红营销之团队士气重建
没有不能完成任务的员工
案例分享:军队、麦当劳的启示
团队建设的两大方法
1)教还是引导?案例分享:一个银行领导的管理的经验
2)奖励还是激励?
良好团队氛围的持续营造
案例分享:晨会不能开成追悼会
银行执行力打造的三大核心技巧
1)业务流程的执行能力强弱
案例分享:某银行高效率执行能力经验分享
2)管理者的执行习惯强化
3)员工的执行能力训练 讨论:员工不会执行还是不愿意执行?
第十一部分 开门红期间商贸客群批量营销信贷业务
个体工商户金融需求主要敏感点(基本需求、核心需求、超期望需求)
吸引商户的策略(扩客源、帮宣传、助经营、送实惠)
临街商铺结算业务切入(POS收单、扫码收单)获取优质客户
专业市场类商圈的开发策略(基于经营场所共性开发)
商超类商圈的开发策略(应收账款质押模式)
商圈客户的营销拜访流程六部曲
如何通过厂商年底“订货”批量开发商贸客户信贷业务
如何向商户推荐我行优势产品——信贷等业务
案例1:XX商城商户批量开发
案例2:南宁、西安多地借助“人脉掘金”模式批量获取商户策略
案例3:商超类客群批量开发方案
案例4:专业市场类客群批量开发方案
第十二部分 开门红期间企业客户信贷业务营销
开门红期间中小企业走访目标定位(纳税大户、用电大户……)
2.
中小企业客户开门红期间信贷需求排查(结算支付资金缺口、工资、纳税、原材料采购
、扩规模)
僵尸企业盘活契机(资金链断裂成因解析、转机质量分析)
企业的拜访模式:陌生拜访,电话邀约,托人邀请,集中营销等
如何寻求三方合作(园区管理方、商户、协会……)
如何推动三方风险协管
组织和实施园区“金融直通车”活动
案例:XX园区银政合作方案
第十三部分 开门红期间农区市场信贷业务营销
农区市场关键客群:外出务工人员、返乡创业人员、大规模种养殖户……
农区市场开发重要阵地:集市、便民服务店、超市、校园门口……
如何促进农机、农资多方合作平台
如何借助合作社等机构实现批量获客
如何寻找农村“致富能手”等优质客户
如何紧抓“春播”时节拓展信贷业务
如何提供农户用信率(很多地区整村授信用信率不足40%)
案例:与农机公司合作开发购买农机客群
案例:批量开发特色种养殖客群
第十四部分 开门红期间外出务工及外出经商客群信贷业务营销
返乡农民工贷款偿还能力和还款意愿的指标设计
多渠道获取农民工信息的交叉检验
农民工授信的关键信息点及信息收集渠道
行外信息库的整合
全面推进返乡农民工授信需要肃清的两大障碍
1) 信用环境障碍
2) 私下建立的借贷平衡关系
基于返乡农民工贷款用途的五大场景化营销
返乡创业的四种类型农民工的用信引导
1) 核心技术型(特色种养殖、生产加工经营、无人机作业服务)
2) 创新理念型(电商、微商创客、自媒体拍客)
3) 政策红利型(政府引导和扶植)
第十五部分 开门红期间公务员及企事业单位职员信贷业务营销
选择什么样的机构及企事业单位?
公务员客户授信五大原则
由公务员客户的痛点引发的金融需求
给公务员一个贷款的理由(如何挖掘公务员贷款需求)
公务员客户两种开发模式
公务员客户开发七大流程关键节点
如何推动机构及企事业单位的信贷产说会
信贷业务产说会成功五要素

 

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