银行客户开发及识别技巧
银行客户开发及识别技巧详细内容
银行客户开发及识别技巧
一、银行营销现状及对策
1、国内银行营销管理现状
“三天不喝酒，存款就搬走”
“三天不桑拿，业绩往下滑”
2、 银行“营销突围”势在必行
产品营销服务
3、银行转型期对人员的角色要求
1) 明确角色、才能出色
2) 客户经理的三种心态培养
3) 客户经理的五种能力修炼
案例1：营销解决的四个问题（销售的四种力量）
二、银行客户开发专业化流程及技巧
1、客户营销需要解决的几个问题
1) 他是谁？
2) 他在哪？
3) 怎么找到他？
4) 怎么让他喜欢我？
5) 怎么让他忠诚我？
2、银行客户开发流程及营销技巧（营销七剑）
1) 信息收集、计划制定
2) 需求分析
3) 拜访技巧
4) 产品呈现
5) 异议处理
6) 谈判技巧
7) 人际处理
三、银行客户拜访约见话术及技巧
1、拜访前的准备
1）计划准备
Ø 计划目的、计划任务 、计划路线、计划开场白
2）外部准备
Ø 仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备
3）内部准备
Ø 信心准备、知识准备、拒绝准备 、微笑准备
4）十分钟法则
Ø 开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟
2、确定进门
敲门、话术、态度、注意
3、赞美观察
赞美、话术、观察例举
4、有效提问
提问的目的、提问注意、寻找话题的八种技巧
5、 倾听推介
6、克服异议
7、确定达成
8、致谢告辞
案例2、多策并举，培育银行新客户
某行获百亿信贷营销实绩案例剖析
案例3、银行营销执行力的实际价值
某行对某公司的营销案例剖析
四、客户判断与现场沟通
1、客户价值判断方法及技巧
1) 客户是有分类的
2) 分类是有标准的
3) 识别是有方法的
4) 营销是有区别的
2、客户高效沟通实战技能
1) 沟通概述
2) 与客户沟通失败常见原因分析
3) 沟通的五字真经（看、听、问、说、笑）
4) 高效沟通的步骤与技巧
5) 性格与沟通
五、探询顾客真正需求
1、客户的类型及应对策略
2、客户销售流程
3、如何对现有目标客户进行挖潜和营销
4、客户需求探询流程：SPIN/FAB模型
5、掌握临门一脚的方法：顾客购买了产品，并不是销售的结束
案例4、以目标客户需求为导向的营销组合
某集团水电开发项目贷款营销案例剖析
六、客户促成式产品营销方法与缔结战术
1、如何塑造产品的价值及调动对方情绪
u 产品说明的方法与步骤；
u 产品介绍的八大技巧及注意事项；
u 提出解决方案（FAB）；
u 捕捉客户的购买信息成交的时机：客户在购买时发出信息与信号；
u 提出购买建议（解决方案）；
u 2、如何解除客户的抗拒点
u 客户七种常见的抗拒类型；
u 客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法与公式；
u 解除抗拒点的成交话术设计思路；
u 解除抗拒点原则；
u 解除客户抗拒的技巧；
u 处理抗拒点（异议）的步骤；
u 如何化解紧急客户对产品与服务的误解
u 如何在客户气愤的情况下改善尴尬局面
u 3、成交
u 为什么成交：
u 成交技巧及注意事项；
u 实战训练；
七、基于信任的客户营销技巧
1、客户人性弱点的利用价值
2、客户的行为风格与因素
3、提升客户管理人员被信任度
4、提升信任度的访谈沟通架构
5、如何快速建立信赖感
6、信赖感的5大原则
7、快速与客户建立信赖感的五大策略
案例5、银企双赢的互动式营销
某行对集团公司的营销案例剖析
李锋老师的其它课程
《用信激活精准营销工作坊》 11.30
一、【工作坊背景】问题与困惑：◆整村授信中的“空心村“问题如何解决？◆授信多、用信少根本原因解析，如何解决？◆整村授信已经开展几次了，耗时费力无业绩，员工抵触不愿意干怎么办？◆客群不同、产品不同、营销方式不同，如何实现精准营销？◆城区小微企业如何营销、存量客户如何挖掘？◆如何实现从“走出去”到“走得更好”的有效转变？◆如何发展外出务工客群、年轻客群，有什么好
讲师：李锋详情
《用信激活实战营销技巧》 11.30
“党建+金融”背景下信贷业务精准营销策略——农商行用信激活实战营销技巧【课程背景】问题与困惑：◆整村授信中的“空心村“问题如何解决？◆授信多、用信少根本原因解析？◆“扫楼”“扫街”“扫村”人累，效果也不好，有没有更好的获客活客方式？◆客群不同、产品不同、营销方式不同，如何实现精准营销？◆如何实现从“走出去”到“走得更好”的有效转变？◆如何发展外出务工客群、年
讲师：李锋详情
《增户扩面提质增效--多渠道获客与精准营销》 11.30
增户扩面提质增效——多渠道获客与精准营销一、【课程背景】你是否经常有这样的遭遇和困惑：◆整村授信，空心村如何解决，如何用时间换空间？◆整村授信中如何提高用信率，实现“授用一体”？◆走千访万，如何实现从“走出去”到“走得更好”的有效转变？◆我行的产品与政策貌似不那么给力，客户总是表示其他行的更好，怎么有效留存及策反？◆如何发展外出务工客群、年轻客群，有什么好的
讲师：李锋详情
《社保卡提质增效实战策略》 11.30
社保卡提质增效实战策略与打法【课程背景】客户为立行之本，社保卡是快速“获客、活客”的重要工具；社保卡如何实现“发卡（策反他行）、动卡、价值卡”三步走，有效帮助银行降低负债成本，提高活期存款、实现客户维护和综合营销，已是当务之急！！！目前社保卡常见问题：认知不足、宣传不够：对社保卡好处及功能一知半解，或因宣传不够，很多老百姓只知道社保功能、忽略金融属性；休眠卡
讲师：李锋详情
《网格化精准营销与分群定策实战培训》 11.30
-4762528575网格化精准营销与分群定策实战培训【课程背景】571501877060实施网格化管理，一是贯彻落实普惠金融要求，助力乡村振兴创新的金融工作方式；二是推动转型发展，提高服务“三农”和小微企业水平的有力抓手；三是构建以客户为中心的营销管理机制，向精细化管理转变的重要举措；四是提升“两个市场”竞争能力，巩固市场地位的重要手段。通过实施网格化管理
讲师：李锋详情
《乡村振兴背景下区域信贷市场深耕策略实战班》 11.30
扩面强基提质增效——乡村振兴背景下区域信贷市场深耕策略实战班【课程背景】信贷营销中，您是否经常有这样的难点与困惑：•客户经理在城区的主要营销模式是“熟人营销”“扫街营销”，“熟人营销”资源有限，“扫街营销”效果不佳！如何破局？•面对四大行普惠金融3.85低利率竞争，如何应对？•整村授信，空心村如何解决，如何用时间换空间？•整村授信中如何提高用信率，实现“授信
讲师：李锋详情
《低成本存款精准营销工作坊》 11.30
一、【项目背景】存款是立行之本，低成本存款更是本中之本！当前，银行存款营销面临的五大痛点：•环境恶劣：监管趋严、竞争无序、抓手较少、整合无力—难！•费用有限：礼品送送送，成本涨涨涨,“烧钱”换市场—苦！•任务繁重：时间紧、任务重、指标多、人手缺—累！•技能不足：少方法、缺技巧、没套路、效果差—烦！•红而不爆：大会隆重、人心不动、搞形式、走过场！—痛！用费用换
讲师：李锋详情
心理学在团队管理中的应用 01.01
一、高绩效团队的特征与解剖1、高绩效团队特征：共同的愿景与目标、共享的领导、互相信任的氛围、充分的沟通、取长补短的互补性、高效的工作程序、灵活性与适应性、持续学习2、务实——我们眼里的团队#61618;问题团队——我们不认同、难以接受的团队是怎样的？#61618;优势团队——我们期望、自豪的团队是怎样的？#61618;发现团队——重新认识我们所处团队（务实）
讲师：李锋详情
大客户营销技巧 01.01
课程大纲： 章：营销人员基本素质 1、营销人员必备素质 2、营销人员必备知识 3、营销人员行为规范和职业道德 第二章：大客户销售中的沟通技巧 1、各就各位－销售沟通前的准备 2、拜访客户(印象、寒暄、创建共鸣) 3、发掘和引发客户需求：观察、倾听与提问的技巧 4、客户利益呈现（建立信任、呈现的逻辑、差异化） 5、异议处理－排除隐忧 6、
讲师：李锋详情
高端客户营销心理学与沟通技巧 01.01
课程大纲： 单元：新的销售环境与高端客户销售 一.快速变化的市场 二.高端客户销售的特点 三.高端客户销售的关键 发展关系 建立信任 引导需求 解决问题 四.客户的购买环境 五.不同客户购买环境下的销售策略 讲授 案例研究 团队脑力激荡 第二单元：高端客户营销心理学－－购买心理与行为分析 一.销售心理与行为分析 客户为什么会购
讲师：李锋详情
- [潘文富] 优化考核方式，减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [潘文富] 消费行为的背后
- [潘文富] 00后员工的试用期工资怎
- [王晓楠] 辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21144
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20153
- 3行政专员岗位职责 19026
- 4品管部岗位职责与任职要求 16204
- 5员工守则 15442
- 6软件验收报告 15379
- 7问卷调查表(范例) 15100
- 8工资发放明细表 14534
- 9文件签收单 14178
