MM003 产品售前支持与管理（Product PreSale Management）

课程大纲

一、 案例分析

二、 业务拓展（BD）与售前管理概述

1. PR与BD

1）. 什么是PR与BD、BD的现实含义

1）. 什么是BD过程中的售前管理

2）. 需求、产品与项目

3）. 什么是需求、需求的现实含义

4）. 什么是产品，创造解决方案的价值

5）. 什么是项目，对项目生命周期的再认识

2. 业务拓展（BD）中的售前管理

1）. 售前管理的基本范畴

2）. 售前管理面临的重大挑战

3）. 售前过程成功和失败的关键因素

4）. 售前管理中的基本活动

3. 演练与问题讨论

三、 引导期：成功的策动客户项目需求

1. 加强产品的市场导入

1）. 产品研发模型的再认识

2）. 如何进行有效的产品需求调研与分析

3）. 产品研发与改进流程

4）. 如何确定产品的BD模式（产品矩阵象限）

5）. 如何分解以产品为单位的市场创利计划

6）. 产品市场计划指标示例

7）. 演练与问题讨论

2. 行业与产品竞争分析――必备的功课

1）. 行业分析方法

2）. 产品市场分析实用方法

3）. 竞争分析要素和方法

4）. SWOT分析样例

5）. 演练与问题讨论

3. 从产品销售到解决方案提供

1）. 卖用户需要的还是给用户你想卖的

2）. 行业分析示例

3）. 竞争分析示例

4）. 演练与问题讨论

4. 实现有效的客户拜访

1）. 你也需要一份Account Plan么

2）. 准备真正有意义的宣传材料

3）. 创造下一次谋面

4）. 突破面对客户的心理障碍（市场由两种力量驱动（贪婪与恐惧））

5）. Account Plan示例

6）. 演练与问题讨论

1）. 帮助用户实现立项

2）. 客户立项的主要内容（目标、范围、资金、进度、收益）

3）. 可研与立项报告中的“秘密”

4）. 需求规范真的规范么？

5）. 引导确定立项的两种实用方法

6）. 演练与问题讨论

四、 招投标期：让投标不再是一种煎熬

1. 由竞标到议标

1）. 掌握议标的先决条件

2）. 如何平衡议标中的取舍

3）. 如何在议标项目中获得利润大化

4）. 演练与问题讨论

2. 有效把握标前正式交流

1）. 讨论：在标前正式交流中面临哪些问题？

2）. 掌握标前正式交流的关键因素

3）. 如何摸清交流要点与灌输平分标准

4）. 如何确保成功的演讲（PPT＋）

5）. 如何制作高效实用的PPT

6）. 讨论：对现场问题的澄清方法？

7）. 从三个方面洞察客户心理

8）. 如何处理好遗留问题并创造二次交流机会

9）. 演练与问题讨论

3. 如何轻松掌控组标过程

1）. 讨论：组标过程经常遇到的问题

2）. 把组标过程当作一次完整的项目管理

3）. 确保提供的不只是技术和产品

4）. 标书中的隐患与生存游戏

5）. 有限注意评分规则（评标是一场游戏）

6）. 应答技巧：合理避开技术评分标准的严格性

7）. 掌握配置报价中奥秘

8）. 如何创造二次报价的机会

9）. 如何高效完成标书

ü 为什么总是后时刻才完成标书？

ü 加快效率的几种方法

4. 演练与问题讨论

五、 合同谈判与签订：双赢的谈判与互惠的合同

1. 谈判技巧概述

1）. 熟悉谈判艺术

2）. 谈判不是绝对的是与非

3）. 避免陷入谈判误区

4）. 谈判前的准备

2. 谈判过程的把握：技术谈判

1）. 讨论：技术谈判经常遇到的问题

2）. 当标书与实际出现矛盾时如何处理

3）. 有效的研发沟通

4）. 确保工期与质量是双方的责任

5）. 清晰界定双方的界面分工

6）. 掌握将服务变为有效筹码的时机

3. 谈判过程的把握：商务谈判

1）. 价格谈判还是价值谈判

2）. 项目范围、工期与付款互为筹码

3）. 如何平衡第三方产品的利益

4）. 合理利用附加的默契（备忘录/增补合同）

5）. 演练与问题讨论

4. 打造互惠的合同

1）. 别让吃到嘴里的肉丢了

2）. 对合同关键附件的再推敲

3）. 为持续项目做好铺垫（服务和新产品升级替换）

4）. 给对方留有成就感的三种方式

5）. 讨论：如何创造竞标合同利润大化

六、 售前团队建设与管理

1. 讨论：BD中售前的定位与职责

2. 团队组织形式探讨

3. 基本技能与素质要求

4. 业绩考核与激励（平衡计分卡）

5. 职业生涯规划

6. 招聘与培训

7. 售前知识库管理

8. 演练与问题讨论

七、 有价值的营销活动

1. 如何理解以营带销

2. 营销计划与反馈

3. 营销活动3＋1

1）. 宣传材料

2）. 展会/发布会/研讨会

3）. 发表文章

4）. 引导客户参观

4. 扩大营销价值链取得大收益

5. 演练与问题讨论

八、 压力与风险管理探讨

1. 讨论：在售前过程中你经常会遇到哪些压力

2. 如何有效应对客户抱怨

3. 没有合适的产品与案例

4. 如何应对客户投资过低

5. 资源和时间如何有效调配

6. 如何面对销售投诉

九、 总结：提升企业产品推广能力的关键

1. 成功和失败的经验教训总结

2. 人：售前的个人素质

3. 流程：体系化的售前管理方法

4. 工具：逐步建立完善的知识平台

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