绝对成交-顾问式工业品销售五步法
绝对成交-顾问式工业品销售五步法详细内容
绝对成交-顾问式工业品销售五步法
**章 销售团队组建（体验式项目）
Ø 销售团队破冰：体验项目：《滚雪球》和《我是记者》
Ø 销售团队组建，团队风采展示（缴纳销售成交基金）
Ø 学习目标制定，领导开训激励
第二章 绝对成交-顾问式销售五步法**步
u 销售人员的自我准备
Ø 金牌销售的三业：定位、形象和专业（课程讲授 形象制定）
Ø 金牌销售的三信：信自己、信产品、信团队（练习）
Ø 金牌销售的三情：激情、热情、煽情（练习）
实操环节：《销售人员职业素养自我测试》（水平测试）
u 引发兴趣
Ø 正确的会谈程序-销售六大问句
Ø 什么吸引消费者-四个死穴
Ø 顾客心门的朝向-无处不在的逆反作用
绝对成交-顾问式销售五步法精华策略
**步：引发兴趣，克服逆反（课程讲授 小组讨论 案例分析）
Ø 引发兴趣的三板斧-相关、新奇和部分
Ø 克服逆反的二指禅-多提问与中性化表达
实操环节：销售文书写作练习（邮件、短信、微信）【现场练习】
u 引发兴趣之电话邀约（找对人）
Ø 电话邀约的主要和次要目标
Ø 电销的典型流程-30秒原则
Ø 电销三板斧-提问、倾听和表达
实操环节：《30秒电话邀约话术PK》
额外练习：
Ø 练习一：销售观察技巧练习-开场印象营造
Ø 题目1：分小组竞赛，进行客户角色情况判别（引荐者、意见者还是决策者）
Ø 题目2：分小组竞赛，进行顾客沟通微表情分析
第三章 绝对成交-顾问式销售五步法第二步：建立信任（说对话）
Ø 信任是交易的基础
Ø 信任-影响他人的六种魔术（互惠、喜好、知名、短缺、认同和承诺）
Ø 建立信任的五个步骤-寻找认同（肢体、语调、语气、语言、价值观）
第二步：建立信任，扩大影响
Ø 建立信任绝招A-寻找认同（六大原理的综合运用）
Ø 建立信任绝招B-专业提问技巧
实操环节：
Ø 《销售员影响力水平测试》
Ø 影响力六原理在本企业营销中的运用分析
第四章 绝对成交-顾问式销售五步法第三步：发掘需求（做对事）
Ø 需求的本质：销售和买卖提供的是好处和体验，顾客买的是对销售员的信任和所认同的价值观念
Ø 客户需求动机的两面性（快乐与痛苦）
Ø 销售沟通技巧中的听、说、问综合运用
Ø 需求定位的SPIN手法
Ø 潜在需求与现实需求的转化
第三步：专业提问，定位需求
Ø 技能1：专业提问技巧的三要素（简单、引导和区分）
Ø 技能2：SPIN提问：问现状、问困难、问影响和问解决
实操环节：
Ø 《你的名字》趣味练习
Ø 《我们的SPIN》需求定位模拟练习
Ø 《需求本质》本企业产品定位分析
**天收尾：培训总结和分享
第五章 绝对成交-顾问式销售五步法第四步：展示方案
Ø 产品和服务能提供的核心价值是好处和体验，越是高价值商品，越要卖体验（服务）而不是卖功能。
Ø 展示产品的价值应该做减法，精准契合客户的核心诉求
第四步：展示解决方案，秀出核心价值
Ø 技能1：展示方案的FABE方法练习
Ø 技能2：产品核心价值点提炼
实操环节
Ø 《随机抽取的产品卖点FAB分析》
Ø 《荒岛逃生》趣味练习
u 展示方案之沟通中异议和投诉处理
Ø 销售沟**程中的同理心和认同感
Ø 销售沟通中的赞美话术-承诺和一致
u 方案沟**程中的异议处理和投诉处理
Ø 技能1：肯定认同的《太极七式》，把但是改成也
实操环节：《太极七式》大作战
Ø 客诉处理情境1：质疑产品质量
Ø 客诉处理情境2：质疑服务人员的服务态度
Ø 客诉处理情境3：质疑厂商承诺的可信度
以上均为小组竞赛
当日培训总结和分享
第六章 绝对成交-顾问式销售五步法第五步：谈判成交
Ø 谈判是求同存异，不是辩论
Ø 谈判是索取，是互换，而不是一味让步
Ø 谈判三要素：信息、时间和选择
第五步：优势谈判，促进成交
Ø 技能1：开场谈判技巧-开出高于预期的条件
Ø 技能2：中场谈判技巧-诉诸更高知名
Ø 技能3：终场谈判技巧-黑脸和白脸策略
实操环节：
Ø 《商务谈判情景测试（10题）简单型》
Ø 商务谈判情境模拟练习
经典销售案例深度分析：
经典销售案例《卖拐三部曲》赏析
Ø 分析一：销售原理的运用
Ø 分析二：销售话术解剖
话术设计练习
练习：针对本企业产品设计综合话术（话术撰写）
销售综合考核：
销售综合考核-模拟销售大赛
题目：各队各2名销售员和2名顾客，1队销售员销售产品给2队的顾客，2队销售员销售产品给3队的顾客，以此类推。
结训典礼
Ø 优胜团队颁奖，学员合影
Ø 合影
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