制药企业区域市场的开发与管理

制药企业区域市场的开发与管理
为什么要学习本课程？
对制药企业而言，区域市场问题多而复杂，企业营销战略无法落实。如何对区域市场的运转进行理性思考，如何对区域市场进行合理规划，如何体现公司的竞争优势，如何将公司配置的资源价值最大化，如何针对区域市场中出现的冲货、乱价乃至经销商恶意操作等问题采取相应的对策，如何通过有效的举措提升区域市场的销量，无疑都是公司和区域管理者不可回避的问题。
本课程协助贵公司充分识别区域市场价值，采用正确有效的方法带领团队迅速建立销售网络，优化终端市场，充分挖掘区域市场潜力，从而获得最大的销售业绩。
本课程的学习目标
1. 让企业精神和核心价值观在销售队伍中生根开花，指导我们的行为。
2. 掌握区域市场开发的理论与实战操作。
3. 掌握区域市场管理的理论与实战操作。
4. 深刻理解领导力对团队的激励作用，迅速提高团队的执行力。
5. 掌握团队反省的理论与实践，充分发挥由内向外的智慧。
6. 建立学习型组织，做到工作就是学习，学习就是工作，而且是更重要的工作。
本课程的参训人员
OTC代表、商务代表、大区经理、销售总监、市场部人员
本课程的讲课特点
利用自身二十年策划或领导的失败和成功案例讲课，从中阐述区域市场的理论与实践，让学员在轻松的心态中，感悟这些深奥的理论对公司的销售业绩所起到的关键作用，迅速提升团队的整体素质，为企业的发展作出巨大的贡献。
本课程的课时：两天
第一部分 企业精神和核心价值观
第一讲 企业精神和核心价值观
一个团队的成长，关健在于其心灵的成长。成功者与失败者的最大差别就在于他们有着不同的理念。
——团队的企业精神
¬——案例：企业精神的重塑
——取天上太阳，用人间辉煌
——安而不忘危，事而不忘恒
——双汇的企业精神
——团队的核心价值观
——美国强生的信条
¬——案例：用传统文化精髓建立当代的核心价值观
——忠诚企业
——诚信经营
——自我创新
——奉献社会
——团队合作
——组织学习
——利用一切场合宣传团队的核心价值观
——核心价值观的重要作用
——判断全体人员是非善恶的标准
——团队对事业和目标的认同
——在认同的基础上形成对目标的追求
——形成一种共同的思想境界
——为打造双汇的核心竞争力打下坚实的思想基础
第二部分 区域市场的开发
第二讲 区域市场的营销环境分析
——区域的人口统计数据
——区域的经济环境
——区域的社会风气
——区域的人文环境
——消费者状况分析
——案例：某食品企业如何做环境调研的
——确定影响购买者购买行为的主要因素
——文化因素
——社会因素
——个人因素
——心理因素
——分析购买过程
——何时开始熟悉本企业的产品？
——他们对品牌的信念是什么？
——他们对产品的爱好程度如何？
——如何作出品牌选择以及购买后他们如何评价满意程度？
——案例：国内某公司的实战案例分析
——竞争状况分析
——竞争对手数量
——主要竞争对手的优劣势分析
——根据竞争对手的状况选择营销战略
——案例：如何根据竞争对手的优劣势进行战略调整
——企业自身分析
——自身资源分析
——市场资源分析
第三讲 制定企业的营销战略
——区域定位
——区域市场的选择原则
——区域市场的选择方法
——市场细分
——确定细分市场
——细分市场评估
——选择典型目标细分市场
——制定营销策略（4P策略）
——产品组合策略
——价格组合策略
——促销组合策略
——渠道组合策略
第四讲 区域市场的开发
——整体部署区域市场
——市场分级
——点面呼应
——点线呼应
——整合营销传播---用一个声音来说话
——内容整合
——资源整合
——整合营销的巨大作用
——案例：太阳雨太阳能为什么成为龙头老大
——区域市场营销方略
——分析市场
——设定目标
——制作销售地图
——采取推进战略
——与竞争对手的竞争战略
——开发客户策略
——责任辖区的规划和经营
——规划OTC代表的责任区域
——规划OTC代表责任辖区的销售路线
第五讲 拜访前的准备工作
当代市场竞争犹如战场，准备工作的时间与正式拜访的时间之比是9：1，准备的越充分，拜访成功率越高。
——销售人员的心态调整
——客户背景资料的调研
——销售工具的演练
——选择自己的服装打扮
——确定拜访目的
——选择拜访策略
——约定拜访时间和地点
——实战案例分析
第六讲 初次拜访目标客户
我们必须对人性有深刻的了解和把握。深入研究人性，尊重人性，利用人性是一切销售工作的根本立足点和出发点。
——影响人际关系的五大要素
——三种沟通语言的重要性
——医生的销售步骤与销售员的销售步骤比较
——身体语言的关键作用
——倾听的五大要素
——如何观察客户的外表
——如何判断客户的性格
——如何挖掘客户的兴趣爱好
——话题的范围与重要性分析
——赞美女性的内容与方法
——赞美男性的内容与方法
——提开放性问题的最佳时机
——开放性问题的重要作用
——开放性问题的范例介绍
——提封闭性问题的最佳时机
——提选择性问题的前提条件
——选择性问题的范例介绍
——试探性缔结协议
——以宽大的胸怀面对客户的拒绝
——缔结合作协议
第七讲 区域市场的新产品铺市
——确定销售人员的铺市率
——监督铺市的质量
——铺市中遇到的困难剖析
——铺市困难的解决之道
——客户抱怨处理
——故事：刘经理的抱怨是如何产生的？
——抱怨的实质是对公司的信赖
——客户对公司抱怨的根源
——销售人员态度蛮横
——销售人员用词不当
——处理抱怨的态度与方法
——承担责任
——倾听客户的抱怨
——用亲切的语调合理解释
——利用客户抱怨改进客户服务
第三部分 区域市场的管理
第八讲 零售药店的培训
帮助客户解决销售难题的方法之一，是为客户的员工进行培训，这是建立良好客户关系的重要手段。
——新产品的市场前景
——新产品的知识和卖点演讲
——新产品的现场演示
——公司的价格政策说明
——公司的促销策略介绍
——现场促销示范
——建立样板市场，快速进行推广
第九讲 区域市场目标制定和费用预算
——区域市场目标制定的方法
——区域市场目标分解
——区域市场资源配置计划
——区域市场费用预算
第十讲 销售队伍的绩效考核
——绩效考核的方法
——绩效考核的主要内容
——绩效考核的方法和工具
——绩效考核体系的建立
——实战案例解析
——绩效考核的回归
——绩效结果的直接应用
——绩效考核的奖惩方法
——绩效考核的步骤
——实战案例解析
第十一讲 区域市场的渠道管理
——产品“流向、流量、流速”的掌控
——经销商评价和考核
——商品窜流货管理
——价格管理
——经销商资源管理
第十二讲 区域销售团队的管理
——区域人员的职责、任职要求和工作时间分配
——销售计划管理
——销售拜访管理
——销售会议管理
——销售人员的监督、激励与惩罚
——办事处管理
——区域销售信息管理
第十三讲 客户关系管理（CRM）
我们的生意，12.5%来自于我们的知识与技能，而87.5%来自于我们的人际关系。这是优化终端市场的关键所在。
——CRM的定义
——关系营销与交易营销的区别
——客户的利益冰山理论
——两组客户数据给我们的启示
——CRM的基础---数据库营销
——客户的基础数据表
——客户决策者的资料表
——客户的经营数据表
——CRM执行的三个关键问题
——更新完善客户的数据库
——利用数据库来改进客户服务
第四部分 区域市场的领导力
第十四讲 销售主管的领导力
团队的执行力不是靠管理，而是靠领导力，各级销售主管一定要修炼自己的领导力，带领团队克服各种困难，坚决完成公司的销售任务。
¬——失败案例：公司总裁为何电话这么多
——成功案例：美国强生公司总经理如何下达工作命令
——领导者的理念更新
——明确各级经理的决策范围
¬ ——实施书面汇报制度
——建立完善的财务预算体系
——制定一周的重大工作计划和总结制度
——挑选一名称职的文员
——加强自己的时间管理
——案例：某公司销售经理的时间管理
——领导的重要角色是教练
——下属对教练的期望
——领导的五项基本原则
——从人入手
——制造稀缺
——团队裂变
——亲自补缺
——懂得放弃
第十五讲 销售主管的团队反省
人类有两种最高尚的行为，一种是向人类传播真理，孔子、马克思、黑格尔、培根等伟人，他们的一生就是向整个人类传播真理；另一种是向社会公开承认错误和失败，深刻反省错误，从中接受许多深刻的教训，获得许多深刻的启示，避免重犯类似的错误，迅速走上健康发展的道路。
——曾子的观点
——周恩来的教导
——反省是一扇从内向外的智慧之门
——深刻剖析自身的销售失败案例
——一知半解，终酿惨果
——产品知识及相关知识的重要性
——与专家沟通的意识及技巧
——推卸责任，一事无成
——故事，与其抱怨现状，不如改变自己
——期待别人不如期待自己
——一言不慎，满盘皆输
——故事1，总统评书
——故事2，注册会计师应聘
——不要叫左手知道右手所做的事情
——忽视细节，推卸责任
——案例
——佛教故事
——实施细节将决定战略是否成功的关键
——建立学习型组织
——学习型组织的意义
——学习型组织的作用---当代社会最先进的核心竞争力
——迅速提升团队的整体素质
——结束语

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