销售项目管理

  培训讲师:方莹

讲师背景:
方莹老师讲师资历:美国项目管理协会(PMI)认证项目管理专家(PMP)阿尔卡特朗讯大学资深培训讲师国家科技部、上海科委培训中心、上海人力资源社会保障部特聘讲师。主讲课程:1、项目管理类《电信工程项目管理》《电信运营商项目管理》《工程项目管理 详细>>

方莹
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销售项目管理详细内容

销售项目管理


了解项目销售

  新经济时代企业面临哪些挑战?

  为什么项目管理越来越重要?

  为什么要进行销售项目管理

  项目管理体系和技术概述

  销售项目管理的过程

  客户采购周期介绍以及采购的方式

  主要的阶段有哪些?

  不同阶段的客户特征和销售策略是什么?

  典型的销售项目过程有哪些主要的阶段

  案例:跨国公司的销售项目过程的生命周期


销售项目的启动过程

  练习:销售项目的WBS分解;

  机会评估阶段:怎样更好地怎样更好地、全面地了解客户?

  怎样全面了解客户的组织和业务?

  如何具体地描述客户组织中的人?

  建立客户的特征档案。

  练习:客户的特征档案练习;有哪些主要交付物?


客户开发阶段:

  怎样进入客户并进一步开发或捕捉客户的项目?

  客户内部的三种角色及特点

  开发你的进入策略

  SPIN方法的介绍和练习:

  怎样更好地、全面地了解客户?

  怎样全面了解客户的组织和业务?

  如何具体地描述客户组织中的人?

  建立客户的特征档案;

  客户关系的建立和管理

  客户的需求和期望管理

  练习:客户的特征档案练习;有哪些主要交付物?典型的销售项目过程有哪些主要的阶段(续)


资格取得阶段:

  怎样发现或影响客户的决策标准?

  客户进入资格评估阶段的特征;

  如何影响客户的决策标准?

  怎样了解和发现客户的疑虑并得以解决

  此阶段,客户有哪些疑虑?

  怎样准确地捕捉客户的疑虑并成功地处理客户的疑虑?

  有效的工具-评估计划的介绍和练习

  有哪些主要交付物?

  如何提供高质量的项目建议书——项目建议书管理过程



技术谈判阶段

  技术谈判的要点和技巧

  如何避免过分的承诺

  如何消除项目的隐患和风险



商务谈判阶段:

  确定谈判的策略

  商务谈判中容易忽视的因素

  如何应用谈判技巧

  有哪些主要交付物?



8结尾阶段:

  销售项目结束阶段的主要活动

  如何评估销售项目

  如何写分析原因报告


 

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