锁定成交——狼性营销与销售协作力提升训练_朱华_企业内训课程

锁定成交——狼性营销与销售协作力提升训练

培训讲师：朱华

讲师背景：
l曾任大型美资投资公司物流部采购工程师；l德国独资OBI（中国）管理系统有限公司技术采购经理l著名法国灵智集团采购部主任；l日本著名上市公司在华全额投资公司资材课长；l英国皇家国际认证ILT\CIPS课程注册讲师l曾赴美国(南加州大学)、日详细>>

下载需求表打印本课程填写需求表在线咨询

课程咨询电话：

锁定成交——狼性营销与销售协作力提升训练详细内容

锁定成交——狼性营销与销售协作力提升训练

引言：狼的生存智慧

**单元：销售认知和销售人员的角色分析——“认识狼道”

一、购买的真相

1、购买的实质

2、购买动机

3、对客户的思辨

二、销售沟通

1、销售中的流程

2、销售沟通的目的与要素

第二单元：经销商的选择与开发——“与狼共舞”

一、经销商的几种类型

二、经销商谈判的要素

三、与经销商的博弈之道

1、正确看待与经销商的关系

2、和经销商博弈过程中操作要点

3、建立销售预警系统

四、经销商关系管理

1、经销商数据的建立与利用

2、经销商忠诚度的打造

3、经销商链的形成

五、经销商激励

1、经销商激励的误区

2、经销商激励的原则与方法

第三单元：如何开发大客户——“孤狼行动”

一、界定大客户

1、根据80/20法则大客户

2、竞争对手的大客户

3、确定大客户的四个维度：份额、利润、发展空间、影响力

作业练习：请列举出个各自的大客户名单

二、大客户开发

1. 态度

战胜盲点，保持平和的心态

大客户理应享有更好更多的资源和服务

2. 过程与方法

大客户开发8种常见办法

三、大客户销售准备

1. 销售情报收集

2. 销售状态准备

3. 销售工具准备

4. 成立项目小组

四、大客户沟通与需求探寻（客户角色、表面立场与真实的利益交换）

1、获取他人信任的6个方法

2、区分客户的角色

3、聆听、观察与解读

4、提问技巧

5、区分

表面立场VS真实利益

事实VS真相

动机VS行为

6、回应

五、解决方案呈现

1、根据角色诉求利益

2、 FABET法则

3、找到对方的内感元刺激客户的感官：视觉、听觉、感觉

4、 8种产品呈现技巧

5、产品价值塑造3种方法

作业练习：FABET

六、谈判与客户异议处理

1、换框法

2、准备充足的谈判筹码

3、制定谈判策略路线

4、谈判中的价格谈判技巧

报价需谨慎、报价需果断

课程作业：请列举出常见的高频率障碍

分享：报价的策略

七、成交

1、预先排雷，一网打尽

2、找到决策者

3、成交需要胆量

4、合同条款中务必注意的事项

八、大客户关系管理

1、一定要把大客户和其他客户区分开来

2、大客户分级管理

3、大客户分群管理

4、建立动态的客户关系管理系统

5、谨防“第三者“——竞争对手插足

6、让你成为顾客不可替代的一部分

案例：老师本人是如何做客户深度开发的

第四单元：销售人员个人管理——成为“猛狼”

一、个人时间管理

1、时间管理就是效率和效能的管理

2、要事**

3、让自己的效率倍增

二、个人目标管理

1、真目标还是伪目标

2、目标设立的两个分方法和三个步骤

3、如何让目标深入内心世界与目标落实

4、从目标到计划

作业练习：请设立自己2013年度工作目标

三、销售人员的压力与情绪管理

1、压力和情绪的来源

2、压力和情绪的认知

3、压力与情绪管理方法

四、销售人员智慧与团队协作力提升的方法

为什么协作？为什么不协作？

从流程中找到提升协作力的方法

结束部分：课程回顾作业布置收获分享合影留念

朱华老师的其它课程

销售人员的招聘、培训、考核和激励 01.01

销售人员的招聘、培训、考核和激励讲师：朱华标准课时：2天（12小时）【课程背景】销售强，企业强。销售人员强，则销售强可是，在实际工作中，你的团队是否存在以下现象？#61656;人员流动大，优秀人才留不住；不该走的都走了，该走的一个没少；#61656;营销人员缺乏积极心态，能动性差，执行不到位；#61656;有组织无纪律，拉帮结派，诸侯割据；#61656;人员

讲师：朱华详情

MTP中层管理者领导技能提升训练 01.01

MTP中层管理者领导技能提升训练讲师：朱华时间：2天一、课程架构二、课程大纲单元：管理原则与角色认知一、管理原则与角色认知1、管理初探2、管理的基本职能3、管理者的角色和功能4、管理的效率和效能5、真正的“对事不对人”6、例外原则二、发挥组织效能1、从供应链的表达和组织架构图看组织的形成2、组织建立与协调3、职务的认知4、授权第二单元：工作管理一、从目标到计

讲师：朱华详情

物业公司营销策划能力及销售执行力提升训练 01.01

一、物业公司营销观念的导入1、物业公司营销的对象和任务营销思维的演变过程物业公司工作难点和营销思维的建立2、物业公司产品（服务）的特性——关注客户“真实的瞬间”物业公司产品（服务）的项目有哪些？物业公司产品（服务）的来源——自己不生产产品，但是对产品品质的把控要优于生产。3、基于利润实现的营销思维我们的利润从哪里来——物业公司盈利模式探析物业公司供应商的选择

讲师：朱华详情

营销创新的策略与技巧 01.01

单元：营销方法创新一、营销创新的一个基础清晰界定营销现状二、营销创新的两个目的1.市场竞争2.追求卓越三、营销创新的三个方法1.原创型创新2.改良型创新3.组合型创新四、营销创新的四个维度1.产品2.价格3.渠道4.促销五、营销创新的五个步骤1.发现问题2.找到解决方案3.切实执行4.提升放大5.理论总结第二单元：营销管理创新一、组织创新：营销的组织架构和人

讲师：朱华详情

狼性销售团队建设 01.01

单元：成为头狼——销售管理者我自我修炼1、对“业而优则仕”的思辨2、销售经理的角色认知3、建立“懒人”文化4、从执行者到管理者—成为团队资源匹配与服务讲师5、管理的对象与职责6、销售经理与销售角色之间的5种关系7、管理是科学的还是艺术的思辨第二单元：建立狼穴——高效销售整体势能的打造与制度文化建设人造环境、环境造人销售的推拉太极“营销的高境界是让推销成为多余

讲师：朱华详情

打造主动、快乐的物业管理团队 01.01

单元：心态积极，工作热情一、积极的心态1、积极心态的基本特征2、积极心态应该以理性为基石3、积极心态与正确合理的信念4、不正确的信念三种特征和破除方法5、存在即合理，活在当下，策划未来二、热情的工作1、认识并控制好自己的情绪2、管理自己的情商的五个步骤3、热情的表现形式是主动4、永远走在顾客的前面第二单元：商业人格，敬业精神一、商业人格1、独立原则，交换结果

讲师：朱华详情

购买的真相---消费者心理学 01.01

购买的真相---消费者心理学讲师：朱华标准时间：3天单元：消费心理学是个什么东东心理的表现形式影响消费者行为的因素消费者心理与行为的研究对象消费者心理与行为的研究方法消费心理与消费行为的关系第二章消费者信息获得与消费态度转变一、信息获得注意在营销活动中的作用;注意的广度、极限感觉、知觉的特性及知觉风险;感觉阈限：错觉的的运用学习与记忆在营销活动中的作用遗忘对

讲师：朱华详情

销售预测、预算与销售的目标和计划 01.01

引言：老祖先的智慧与销售预测老子：与时消息、与时俱进、与时偕行孙子：不谋万世者,不足以谋一时;不谋全局者,不足以谋一域礼记.中庸：预则立，不预则废毛泽东：没有调查就没有发言权哲学思维：因果关系、质变与量变单元：销售预测误区、意义与目的销售预测的意义销售预测的目的销售预测的常见错误销售预测的层次第二单元：销售调研确定问题和调研目标制定调研计划收集分析信息陈述研

讲师：朱华详情

非营销销售经理的营销销售管理 01.01

单元：学习本课程的目的1.思维误区不是人人去营销，也不是人人管营销2.服务客户——营销部门营销人员是企业的窗口，是联系和客户之间的桥梁3.促进营销——不识庐山真面目，只缘身在此山中4.从实际案例看非营销经理应该掌握营销销售管理技能的必要性应城某啤酒生产企业削减了酒瓶采购预算修正药业营销经理为什么把勋章送给了采购经理某保健品公司营销经理和人力资源经理之间的矛盾

讲师：朱华详情

MTP中层管理者领导技能提升训练-朱华 01.01

单元：管理原则与角色认知一、管理原则与角色认知1、管理初探2、管理的基本职能3、管理者的角色和功能4、管理的效率和效能5、真正的“对事不对人”6、例外原则二、发挥组织效能1、从供应链的表达和组织架构图看组织的形成2、组织建立与协调3、职务的认知4、授权第二单元：工作管理一、从目标到计划1、真目标还是伪目标2、制定目标的两个方法和三个步骤3、从目标到计划的目标

讲师：朱华详情

发布内容，请点我！

关注微信公众号，请扫描下方二维码：

讲师申请/讲师自荐

企业内训分类

专栏人物更多

潘文富

王晓楠

下载排行