银行客户经理卓越销售技能培训
银行客户经理卓越销售技能培训详细内容
银行客户经理卓越销售技能培训
一、银行客户营销与管理之核心理念
1、营销本质的变迁
2、基于以顾客为中心思想和关系营销发展的结果
3、销售讲师与采购讲师对抗的后果
4、互动的影响过程,对传统销售的革命
5、客户管理特征分类和技术成型
6、客户经理应具备的态度
案例1:依托信息,扬长避短巧营销(某行对烟草公司“电子结算”项目的营销案例剖析)
二、客户经理的营销技能模型
1、客户销售的专业知识和概念
2、面对面销售技巧
3、公开演讲技巧
4、谈判技巧
5、顾问型销售技巧
6、高层客户销售
案例2、加强行业分析,锁定优质客户
某行对省交通厅营销案例剖析
案例3、涡轮营销:以快速反应作为竞争工具
某行对L集团公司的成功营销案例剖析
三、客户拜访八步骤
1、拜访前的准备
1)计划准备
Ø 计划目的、计划任务 、计划路线、计划开场白
2)外部准备
Ø 仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备
3)内部准备
Ø 信心准备、知识准备、拒绝准备 、微笑准备
4)十分钟法则
Ø 开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟
2、确定进门
敲门、话术、态度、注意
3、赞美观察
赞美、话术、观察例举
4、有效提问
提问的目的、提问注意、寻找话题的八种技巧
5、 倾听推介
6、克服异议
7、确定达成
8、致谢告辞
案例4、多策并举,培育银行新客户
某行获百亿信贷营销实绩案例剖析
案例5、银行营销执行力的实际价值
某行对某公司的营销案例剖析
四、探询顾客真正需求
1、客户的类型及应对策略
2、客户销售流程
3、如何对现有目标客户进行挖潜和营销
4、客户需求探询流程:SPIN/FAB模型
5、掌握临门一脚的方法:顾客购买了产品,并不是销售的结束
案例6、以目标客户需求为导向的营销组合
某集团水电开发项目贷款营销案例剖析
五、客户促成式产品营销方法与缔结战术
1、如何塑造产品的价值及调动对方情绪
Ø 产品说明的方法与步骤;
Ø 产品介绍的八大技巧及注意事项;
Ø 提出解决方案(FAB);
Ø 捕捉客户的购买信息成交的时机:客户在购买时发出的信息与信号;
Ø 提出购买建议(解决方案);
2、如何解除客户的抗拒点
Ø 客户七种常见的抗拒类型;
Ø 客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法与公式;
Ø 解除抗拒点的成交话术设计思路;
Ø 解除抗拒点原则;
Ø 解除客户抗拒的技巧;
Ø 处理抗拒点(异议)的步骤;
Ø 如何化解紧急客户对产品与服务的误解
Ø 如何在客户气愤的情况下改善尴尬局面
3、成交
Ø 为什么成交:
Ø 成交技巧及注意事项;
Ø 实战训练;
六、基于信任的客户营销技巧
1、客户人性弱点的利用价值
2、客户的行为风格与因素
3、提升客户管理人员被信任度
4、提升信任度的访谈沟通架构
5、如何快速建立信赖感
6、信赖感的5大原则
7、快速与客户建立信赖感的五大策略
案例7、银企双赢的互动式营销
某行对集团公司的营销案例剖析
七、中国式客情关系管理
1、亲近度、信任度、人情
2、做关系的总体策略
Ø 建关系的技巧(建关系的核心在于“建”从无到有)
Ø 做关系的技巧(做关系的核心在于“做”提升加深)
Ø 拉关系的技巧(拉关系的核心在于“来”拉来拉满)
Ø 用关系的技巧(用关系的核心在于“用”借用资源)
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