高绩效营销团队的建设与管理_余尚祥_企业内训课程

高绩效营销团队的建设与管理

培训讲师：余尚祥

讲师背景：
余尚祥老师（成都）★国际注册管理咨询师（CMC）、MBA、一级人力资源管理师★国家级QC诊断师、经济师、企业培训师★首批全国高级推销员资格认证培训辅导专家★中国当代第一批营销人，“咨询式培训理论”首创者、践行者★曾任宝洁（中国）地区经理、大详细>>

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高绩效营销团队的建设与管理详细内容

高绩效营销团队的建设与管理

开场：

1.自我介绍

2.分组：创新分组、打破员工之间心理障碍

3.培训目标与培训内容介绍

4.哲理小故事开篇

**讲：销售经理职责与角色认知

测试：销售经理角色与职责自我测试

1.销售经理的职责与现状

Ø案例分享：《王经理怎么啦？》

Ø销售经理生存状态与常犯错误

Ø销售经理的职责要求

Ø销售经理常犯错误

2.销售经理需扮演的三个角色

Ø作为下属的销售经理

ü承担单位职责

ü达成组织目标

ü执行上级的指示

Ø作为上司的销售经理

ü 作为组织的管理

ü 带领团队达成任务

ü 使各项资源有效发挥作用

Ø 作为同事的销售经理

ü 协调

ü 公关

3.销售管理的几个关键点

Ø管理既是科学应量化，更是艺术需灵活应对

Ø销售管理无大事，重策略、带队伍、抓细节、提销量

Ø管理制度化、流程标准化，预防更重要

4.销售经理开门七件事

5.销售经理上任十三步曲

案例分享：《技术讲师文经理为什么兵败大客户》

第二讲：营销团队组建

测试：销售经理团队管理能力测试

1.个人、群体与团队关系

Ø团队的力量——“我—我们—我”

Ø打造一支以“业绩”为“心”的营销团队

Ø学习成为“聚人”型的管理者

2.团队相关基本概念

Ø营销团队的涵义、本质

Ø营销团队的基本特点

Ø团队成员分工与合作

Ø团队精神与团队凝聚力

3.打造以“业绩”为导向的营销团队

4.销售人员的挑选

Ø“人品→责任→能力”讲师独创的德才兼备人才的选人用人观

Ø面试技巧：因岗选人、互补适配营销团队成员策略

Ø试用考察——如何观察判断？

案例分享：观音菩萨巧配西天取经团队

5.销售经理的育人留人策略与技巧

Ø 销售经理员工培育应有的培育新理念：教练辅导员

Ø “师带徒”、“树标杆”常见几种团队成员培育方法

Ø 指导和培育下属时要注意的几个问题

Ø 销售经理留人策略与注意事项

案例分享：某地市移动公司制度构筑人才培养新机制

第三讲：“铁血铸军魂”销售经理如何正确行使权力与树威信
1.销售经理从个人优秀到“聚才”管理者的跨越

Ø什么是领导和领导力?

Ø卓越领导力的五项修炼术

2.高效团队的七大显性特征

3.打造卓越团队的三大知名方略

4.销售经理正确行使权力

Ø销售经理的权力——强势权力和弱势权力

Ø权责对等、授权不授责：销售经理权力使用基本原则

Ø销售经理的授权技巧

5.销售经理树立威信的四大技巧与注意事项

Ø军令如山——执行力

Ø一碗水端平——处事公平

Ø洁身自好——对私人生活设防，防止与身份不相符

Ø打成一片——亲民

Ø树立威信的其他注意事项

案例分享：《无与伦比的西游记团队》
第四讲：营销团队激励技巧
讨论交流：员工士气从何而来？
1.高绩效团队激励的基本原理

Ø马斯洛的需要层次理论

Ø团队管理的公平原理

Ø“团队—成员”成长发展的基本规律

Ø常见团队成员工作状态分析

Ø以目标管理、团队绩效为基础的团队有效原则

2.高绩效团队的理想模型

3.销售经理的团队激励技巧

Ø常用激励团队士气的十大激励因子

Ø“优胜劣汰”、“物质精神”——释放员工积极性

Ø高绩效团队常用五大激励方法

Ø营销团队的激励菜单

4.不同角色、不同年龄段成员的激励关键点

案例分享：讲师亲历“放收”结合，促团队成员茁壮成长

第五讲：营销团队的目标管理
讨论交流：员工士气从何而来？
1.营销团队管理的“人员与业绩”的博弈平衡

2.营销团队目标设定与分解

Ø目标设定的 SMART原则

Ø销售目标设定与分解方法

Ø业务人员目标测算与分解沟通技巧

Ø“结果” “过程”——两手抓目标实现

案例分享：戴尔的销售管理漏斗

3.销售团队关键业绩指标——KPI介绍

Ø如何考核下属？——口说无凭，先进的销售管理，必须做到量化

Ø考核销售人员的几个关键业绩指标

Ø运用关键业绩指标的几个注意点

4.销售人员的日常工作管理

Ø销售人员出去干嘛了？如何管理？

Ø销售员日常工作管理三招——不用增加投入，让业务员业绩提升

Ø销售人员管理常用工具表单应用

案例分享：讲师亲历宝洁公司、百事可乐如何有效管理销售人员的先进经验分享

第六讲：课程回顾、互动问答与测试

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开场：1.自我介绍2.培训目标与培训内容介绍3.分组游戏与奖励机制介绍分组：创新分组、打破不同员工层级之间的心理障碍一、行业发展分析1、行业发展阶段性分析2、行业竞争分析#61557;搞清楚一些基本概念：品牌、名牌、商标、产品、打造优势品牌#61557;行业竞争及主要竞争行为分析#61557;为什么需要品牌营销？做品牌还是做销量？#61557;强势品牌商业价

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开场：1.自我介绍2.分组：创新分组、打破员工之间心理障碍3.培训目标与培训内容介绍4.哲理小故事开篇讲区域市场渠道规划测试：区域市场渠道开发测试1.渠道定义及其相关概念#61656;营销组合理论#61656;渠道定义及其作用#61656;渠道的长度、宽度和广度#61656;渠道成员及其功能2.现代渠道组合常见模式及其特点3.渠道规划设计的基本原则4.渠道模

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