销售演讲与呈现技巧
销售演讲与呈现技巧详细内容
销售演讲与呈现技巧
暖场
破冰游戏
学员团队组建
前言
演示沟通艺术无处不在
演示中的常见问题
**部分:受众篇
未出茅庐便定三分天下
1、演示对象分析
为什么演示?
组织利益、个人利益(利益分析层次、关注点、)
2、演示的目标
界定目的
你想要说服谁?
谁是决策人?
他们对你的演讲材料的熟悉程度?
他们的感兴趣程度?
他们可能会有什么问题?
3、演示时间
演示时间的分配
制定筹备计划
4、角色确认
职位、年龄、性别、听众的权重对比
决策类
技术类
操作类
5、确定演示架构
6、演示内容的组织和完善
演示项目的(F.A.B.E)分析:
FEATURE特色
ADVANTAGE优势
BENEFIT客户收益
EVIDENCE证据
练习:F.A.B.E分析练习
(有形产品的卖点分析、方案卖点分析)
第二部分:课程篇
爱神之箭
1、演示内容的设计
设计的原则:KISS
演示设计的依据:客户导向
充分的准备:把握宏观方向
客户的层次(关心客户的问题:不同角色的解决对策)
演讲的深度把握
设计精彩的“瞬间”
开场白
常见问题的处理技巧
精彩的结束语
2、演示文档的设计与规划
演示模板:颜色、插图、字体颜色
字体与字号
3、潜在的规则
摒弃你自认为的特色:你自有的风格和你认为的专业度
中国人的思维习惯
第三部分:讲师篇
演示中的艺术
1、语言的表现力
音质的弥补措施
语调的处理
2、服饰的表现力
商务形象——你的形象价值百万
3、形体语言
4、如何确保演示成功?
提前让观众了解初步的信息
演示时避免同时分发印刷品
准备好备用的直观教具
做好充分的准备
准时开始
确保决策人参加
确保示范支持
确保现场秩序
确保服务人手
5、销售演讲中的表达技巧:
如何缓解登台紧张
巧妙的开始与结束
销售演讲中的语言表达技巧
讲授中的非语言表达技巧
辅助材料及工具的使用
如何引导听众理解和掌握技术性的内容
如何处理不同的场面
PPT制作与演示的技巧
第四部分:环境篇
不入园林怎知春色如许
1、场地布置与选择:制造具有说服力的印象
现场环境
场所环境
灯光
会场纵深与跨度
专业现场示范
2、物资准备
道具使用
实物
辅助资料(数据图。。。)
画板(彩色)
利用视觉教具
如何制作和使用视觉材料
用图表说话
用视频说话
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《卓越团队文化塑造》 01.01
五、课程纲要:一、团队的核心是共同的目标1、愿景管理l目标的意义l个人、组织目标的规划2、组织目标要深入人心l实现组织目标的步骤:志同、道和、行契l上下同欲的策略l形成共同的工作方法l促进协同作战的策略3、落实你的愿景规划二、团队文化的本质是行为习惯1、在战斗中成长2、负面规范更容易被关注3、榜样的力量4、规律性地团队“照镜子”三、建立日常工作的规范1、委派
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