销售演讲与呈现技巧

  培训讲师:孙春岭

讲师背景:
工作经历孙先生,北京联盛咨询公司首席培训顾问,高级人力资源师。拥有十年的集团培训与管理经验,历任清华同方、智联招聘等知名企业高级培训管理职位,多家企业咨询顾问。他的思想透彻、精准,对企业的发展和提升具有极强的指导意义。孙先生曾直接参与和协助 详细>>

孙春岭
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销售演讲与呈现技巧详细内容

销售演讲与呈现技巧

暖场

破冰游戏

学员团队组建

前言

演示沟通艺术无处不在

演示中的常见问题

**部分:受众篇

未出茅庐便定三分天下

1、演示对象分析

为什么演示?

组织利益、个人利益(利益分析层次、关注点、)

2、演示的目标

界定目的

你想要说服谁?

谁是决策人?

他们对你的演讲材料的熟悉程度?

他们的感兴趣程度?

他们可能会有什么问题?

3、演示时间

演示时间的分配

制定筹备计划

4、角色确认

职位、年龄、性别、听众的权重对比

决策类

技术类

操作类

5、确定演示架构

6、演示内容的组织和完善

演示项目的(F.A.B.E)分析:

FEATURE特色

ADVANTAGE优势

BENEFIT客户收益

EVIDENCE证据

练习:F.A.B.E分析练习

(有形产品的卖点分析、方案卖点分析)

第二部分:课程篇

爱神之箭

1、演示内容的设计

设计的原则:KISS

演示设计的依据:客户导向

充分的准备:把握宏观方向

客户的层次(关心客户的问题:不同角色的解决对策)

演讲的深度把握

设计精彩的“瞬间”

开场白

常见问题的处理技巧

精彩的结束语

2、演示文档的设计与规划

演示模板:颜色、插图、字体颜色

字体与字号

3、潜在的规则

摒弃你自认为的特色:你自有的风格和你认为的专业度

中国人的思维习惯

第三部分:讲师篇

演示中的艺术

1、语言的表现力

音质的弥补措施

语调的处理

2、服饰的表现力

商务形象——你的形象价值百万

3、形体语言

4、如何确保演示成功?

提前让观众了解初步的信息

演示时避免同时分发印刷品

准备好备用的直观教具

做好充分的准备

准时开始

确保决策人参加

确保示范支持

确保现场秩序

确保服务人手

5、销售演讲中的表达技巧:

如何缓解登台紧张

巧妙的开始与结束

销售演讲中的语言表达技巧

讲授中的非语言表达技巧

辅助材料及工具的使用

如何引导听众理解和掌握技术性的内容

如何处理不同的场面

PPT制作与演示的技巧

第四部分:环境篇

不入园林怎知春色如许

1、场地布置与选择:制造具有说服力的印象

现场环境

场所环境

灯光

会场纵深与跨度

专业现场示范

2、物资准备

道具使用

实物

辅助资料(数据图。。。)

画板(彩色)

利用视觉教具

如何制作和使用视觉材料

用图表说话

用视频说话

 

孙春岭老师的其它课程

五、课程纲要:一、团队的核心是共同的目标1、愿景管理l目标的意义l个人、组织目标的规划2、组织目标要深入人心l实现组织目标的步骤:志同、道和、行契l上下同欲的策略l形成共同的工作方法l促进协同作战的策略3、落实你的愿景规划二、团队文化的本质是行为习惯1、在战斗中成长2、负面规范更容易被关注3、榜样的力量4、规律性地团队“照镜子”三、建立日常工作的规范1、委派

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课程大纲:一、暖场l团队组建l暖场活动二、心态篇:培养主动服务的心态(一)认识沟通ü沟通的定义ü沟通的流程图ü影响沟通的因素(二)沟通的种类ü内部沟通ü外部沟通ü内、外部沟通的原则(三)塑造高效沟通的心态ü视频案例:移动营业厅服务人员ü沟通心态一:双赢ü沟通心态二:主动服务ü沟通心态三:责任心ü沟通心态四:超出客户期望三、技巧篇:把握服务的关键时刻(一)沟通

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四、课程纲要:章:认识职业化ü课堂讨论:从自己的身边看,什么是职业化的行为?什么是非职业化的行为?ü案例:张俊的故事ü什么是职业、职业化?ü职业化的三个表现第二章:职业化态度ü案例:他为什么能被提升?职业化态度之一:积极主动ü案例:老总喜欢什么样的人才(UT斯达康、网通老总)ü职业成功的两个纬度ü积极主动与消极被动的区别ü积极主动人的三种特质ü关注圈与影响圈

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课程大纲:角色篇:经理人的自我管理ü什么是管理?ü构成管理工作的几个方面ü我们是如何走上管理岗位的ü经理人在组织中的地位sup2;不同层级管理者对员工的影响程度ü为什么要重新定位自己:sup2;从自己承担责任转型为赋予员工职责sup2;从埋头苦干转型为动员他人实现自己的想法;sup2;做到限制自己帮员工负责任ü经理人的角色认知、价值观和服务理念sup2;公司

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课程大纲:暖场ü破冰游戏ü学员团队组建单元自我管理:经理人的角色认知ü经理人的基本职业素养ü经理人在组织中的地位sup2;盖洛普路径(GallupPath)sup2;不同层级管理者对员工的影响程度ü经理人的角色认知sup2;作为下级的经理人的角色定位sup2;作为同事的经理人的角色定位sup2;作为上司的经理人的角色定位ü有效管理的要点sup2;案例分析:我

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课程大纲:章:执行理论及定位一、执行理论产生的背景环境二、业界执行力观点辩证ü案例:戴尔总裁论执行力ü案例:平安保险董事长论执行力ü案例:伊利集团董事长论执行力ü案例:GE董事长论执行力ü案例:联想董事长论执行力三、“执行”理论在实际管理中的定位1、能否实现标准化2、有没有流程四、人员流程的问题五、执行不力的原因与表象n不知道干什么n不知道怎么干n干得不痛快

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一、认识团队1.团队的定义及特点2.团队的构成要素【案例】互补的技能【案例】必须承担的责任3.高绩效团队的特色分析¨高效团队成员具有的特征¨高效团队领导具有的特征¨形成高效团队的支持点【案例】牛团队分析4.团队的发展阶段二、团队发展阶段与应对策略1.团队发展五个阶段及特征2.不同阶段团队的工作重点¨成立期u成立期特点u规范的确立u应对策略¨动荡期u动荡期特点

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课程大纲:暖场ü破冰游戏ü学员团队组建单元自我提升篇:企业内训师基础素质提升(一)内训师的观念和思维(二)内训师职业形象检验ü服饰ü站姿ü面部表情ü眼神(三)内训师表演素养检验(四)认识成人学习特点ü成人教育的特点ü成人学习的关注点ü内训讲师的角色定位第二单元专业技能篇(一):需求分析(Analyze)企业内训师专业培训需求分析一、培训需求分析的意义ü案例分

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课程大纲:部分描述——80、90后新生代员工现状ü定义新生代员工(一)原来的管理方法失灵了(二)社会和企业对新生代的看法ü被指责多的行为表现ü工作表现的不足(三)新生代对社会的表达第二部分发现——80、90后员工成长背景解析(一)管理的本质ü管理的定义ü管理层次与每种职能的分布时间ü我们是如何走上管理岗位的(二)经理人组织价值链中的位置ü经理人在组织中的地位

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课程大纲:逆商篇(AQ)一、引导l问题讨论:人为何有挫折恐惧症?有哪些常见的挫折和逆境?他们对人的冲击程度对比?l逆商(AQ)自我诊断:测一测你的挫折/逆境应对能力l案例研讨:面对突如其来的变故,你如何是好?二、经理人逆商管理三、压力的形成四、挫折/逆境应对要务:挫折/逆境的自我分析技法l意志力测试五、深刻的思想是逆商的本源六、经理人与员工的认知差异l课程实

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