消费心理
消费心理详细内容
消费心理
为什么产品质量很好，愿意购买的顾客却很少？
为什么不断的培训销售技能，业绩却仍然难以提升？
为什么很多人愿意了解产品，而终购买的却很少？
为什么顾客对公司和产品的感觉都很好，却迟迟不下订单？
为什么顾客不再重复购买，并转向购买同类产品？
顾客究竟需要什么？想的是什么？如何用现有的产品和现有的人员来满足顾客的需求？
“赢得恋人心----顾客消费心理探寻”，将**大量的实例、生动有趣的故事、深入浅出的讲解、科学有效的场景互动，引领您打开顾客的心灵之门，让顾客与您谈恋爱！
课程大纲
一、顾客=恋人----顾客的定位
故事：谈恋爱
问题讨论：您认为讨好恋人的方法是什么？
恋爱成功三要诀：1、了解对方；2、换位思考；3、投其所好
恋爱成功的2个原则：诚、信
惠普经销商昆仑公司认为，“一些经营者认为‘客户是上帝’，可我们并不知道上帝是什么模样，觉得客户是‘恋人’的话倒挺贴切，因为恋人我可以看得到，既然喜欢她，就要满足她的需求和要求，并且认真的去了解她，并投其所好，这样做起来就会很愉快。在经营方面，我们都是本着宗旨、质量、服务的原则。我们公司先做好人，然后去做生意。”
总结：销售=与顾客谈恋爱，顾客=恋人
恋爱的三要诀：1、了解对方；2、换位思考；3、投其所好
恋爱的2个原则：诚、信
问题讨论：您计划到某家电城购买一台彩电，从开始的随意闲看到后的购买，您会经历一个什么样的心理变化？
二、恋人的心----不同类型顾客的购买心理
1、城市职业女性
2、家庭主妇与低收入者
3、儿童
4、城市年轻男性
5、老年人
三、恋人的意----顾客的3种购买动机
1、感
2、理
3、信
四、羞答答的玫瑰何时开？----顾客购买程序
注意—产生兴趣—产生联想—激起欲望—比较—下决心—提出异议—成交或放弃
购买程序中出现的三大购买信号：
1、语言
2、表情
3、动作
日本推销界的经典语：“买卖是爱”
----人与人之间不仅仅是物质利益，更重要的是情感。这同样是营销的真谛！
五、谈婚论嫁----问题讨论
1、 我该向顾客推销什么？（连线）
家具 魅力与时尚
化妆品 休闲的生活与娱乐
服装 和谐的家庭气氛
彩电 合体时髦的装束带来的自信
2、 用户想得到的究竟是什么？(连线)
计算机 舒适、地位显赫
保险储蓄 更多的闲暇与方便
豪华轿车 秀丽的风姿，魅力与时尚的结合
洗衣机 高速的运算能力与现代化观念
化妆品 寻求安全，避免损失
问题讨论：从以上的题目中您对顾客心理需求有什么新的认识？
现场作业：写出以下商品所能给予顾客的心理需求内涵
保健品
电动自行车
信用卡
房子
鲜花
六、传统与现代的对比
1、传统销售理论：
1）顾客是上帝
2)好商品就是性能好，价格低
3)服务是为了更好的卖出产品
2、现代销售理论：
1）顾客是朋友
2）好商品是顾客真正需要的产品
3）服务本身就是商品，是为了与顾客达成沟通
七、恋人的心思可以猜----销售的“冰山”
大海中的冰山只有10%露在海面，90%被深埋在海面下。就如企业的产品，潜在市场巨大，而真
正购买产品的人却很少，对产品感兴趣的人很多，真正成交的却很少，原因：
1、 担心商品并不是他所需要的2、 对产品是否能满足他们的需要有疑惑
3、 需要在同类产品中进行比较和选择
唯一的理由是：他们需要有关购买的正确建议
总 结：
1、 一次的成交不代表您了解顾客的心理
2、 销售=导向，导向=了解顾客并让顾客满意（销售的核心）
3、 顾客=恋人
张杰老师的其它课程
基于战略发展的实战绩效管理（2天版） 09.20
《实战绩效管理》课纲（2天版）主讲老师：张杰【课程针对人群】企业老板、总经理、中高层管理者、企业人力资源工作者。【课程目标】 学员在接受绩效管理方法训练后，可以独立设计本企业绩效体系和有效开展公司绩效管理工作，提升企业绩效。【课程收益】 熟练掌握绩效设计流程与各环节管控技巧。 熟练掌握绩效体系设计的BSC/KPI/MBO工具方法论，把企业战
讲师：张杰详情
绩效考核暨KPI+BSC 实战训练营大纲（2天） 09.20
绩效考核暨KPI+BSC实战训练营大纲（2天）主讲老师：张杰【课程背景】 现代企业管理，更注重“以人为本”的人性化管理模式，企业管理的重点也日趋体现在对人的管理策略上。作为现代企业的人力资源管理者，应以战略高度构建高效实用的人力资源管理系统，建立科学考核激励制度和先进的企业绩效体系，以最大限度地激发人才潜能，来创建优秀团队，并推动组织变革与创新，最终实现组
讲师：张杰详情
《高效执行力》课纲（2天） 09.20
《高效执行力》课纲主讲老师：张杰第一节真正的执行力——任务与结果前言：对结果负责是对我们工作的价值负责，对任务负责是对工作程序负责！1.执行力与竞争力2.结果与任务◇完成差事与例行公事◇差不多就行了◇应付工作是任务，提供价值是结果◇以结果为导向3.执行力不佳的八大原因◇管理者没有常抓不懈---虎头蛇尾◇制度本身就不合理---缺乏可行性和针对性◇管理者出台管理
讲师：张杰详情
《规划职业生涯-定位人生路》课纲（1天） 09.20
《规划职业生涯定位人生路》1天主讲老师：张杰【课程背景】职业生涯规划，给人才以希望和发展的空间，从而实现企业和人才的双赢。员工掌握这一基础理论，能够引导自己树立正确的职业观念，树立长远发展目标，提高学习和工作积极性，为公司的持续发展打好基础。企业掌握这一理论，能够为员工建立职业发展通道，留住人才，为员工实现自己的职业规划提供平台，与员工取得双赢。 【课程大纲
讲师：张杰详情
《心理学的沟通技术》课纲（2天） 09.20
心理学的沟通技术主讲老师：张杰课程背景：人活在关系中，而关系需要通过沟通链接。良好的沟通可以让职场人际协调，更高效完成工作；而不良好的沟通方式促生人与人间的矛盾。如何达到良好的沟通，最基本的要求是同理心，需要了解对方表达表象下的需要，认真倾听他人的需要和自己的需求，并寻求最佳解决方案。本课程结合职场案例，通过情境练习、体验等方式，让学员了解何为同理心、如何认
讲师：张杰详情
01《金牌面试官——赋能业务的招聘能力提升》 09.20
《金牌面试官——赋能业务的招聘能力提升》课纲（2天）——主讲：张杰【课程背景】 在Vuca时代，一个不争的事实是：哪家企业拥有一流的人才，它就会有一流的产品，也就能在竞争激励的市场中立于不败之地。是“没有人”还是“没有合适的人”，我们该如何具有“慧眼”识人？而招聘就成为重中之重，如何从万千求职者中选择适合企业发展的人，成为企业最为关心和急于解决的问题。选对人
讲师：张杰详情
02《金牌面试官——基于BEI的招聘面试技术》 09.20
金牌面试官——基于BEI的招聘面试技术课纲（2天）——主讲：张杰【课程背景】 在后疫情时代，一个不争的事实是：企业的竞争本质就是人才的竞争。我们该如何具有“慧眼”识人，甄选到优秀人才？希望人力资源管理的工作能够从战略出发，站在业务部门角度，从业务源头解决根本性的人力资源管理问题。而招聘与面试作为企业人力资源竞争的第一步，对企业的长远发展有着举足轻重的作用。系
讲师：张杰详情
MTP—经理人管理才能发展（） 09.20
MTP—经理人管理才能发展（1～2天）【课程背景】作为一个管理人员，您是否会常常感到迷惑：为什么我每天都陷身于具体事务而忙累不堪？为什么我的下属总是不能胜任工作？为什么我总是扮演消防员的角色，到处救火，分身乏术？ 为什么我投入了那么多的时间精力，仍然达不到预期的绩效目标？为什么我的下属的工作满意度很低，积极性很低，缺乏冲劲？为什么我的团队不稳定，凝聚力差，离
讲师：张杰详情
“新生代”员工管理对策与出路【课程背景】：一.管理者之惑1.做了十几年甚至几十年的管理，怎么突然觉得自己不会“管理”了？2.现在的员工，怎么是说不得也碰不得呢，他们的激情都到哪里去了，他们到底想从工作中得到什么呢？3.作为管理者，我们应该怎样做才能达到预期的管理效果呢？4.招人难、用人难、留人难！这一个个”难”，我们怎样来应对呢？二.破解之道人的心灵是与他所
讲师：张杰详情
- [潘文富] 优化考核方式，减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [潘文富] 消费行为的背后
- [潘文富] 00后员工的试用期工资怎
- [王晓楠] 辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21131
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20128
- 3行政专员岗位职责 19016
- 4品管部岗位职责与任职要求 16191
- 5员工守则 15427
- 6软件验收报告 15365
- 7问卷调查表(范例) 15080
- 8工资发放明细表 14523
- 9文件签收单 14162
