智赢天下—-澳瑞特经销商营销实战训练营
游戏：沙漠逃生
7、正确的人际的关系
无私奉献？
相互利用？
利益永恒！
故事：
龟兔赛跑新篇
渔夫与两个年轻人的故事
木桶理论新解
吃面条的故事
8、合作----共赢才是真的赢
故事：骡子累死后驴子的命运
9、培养兴趣
故事：学会借用他人力量的孩子
四、做正确的事胜过正确地做事------我应如何面对未来
1、什么是成功？
讨论：您的成功观是什么？
2、找到自己的人生舞台
故事分享：
骆驼的故事
青蛙的故事
鱼和水的故事
3、成功要有方向的目标
故事分享：驴子和马的故事
7、 不断进取
故事分享：将军与勤务兵的故事
讨论：如何学习？什么样的知识才有用？
8、 树立坚定的信心
故事分享：
老鹰与小鸡的故事
将军与儿子的故事
9、 面对失败的5种态度
10、 决定一生成就的21个信念
11、 求人不如求自己
游戏：命运在哪里
故事：菩萨自求
9、苛求细节的完美
做事做到位
标准是低的要求
故事：差不多老师的故事
10、培养超强悟性
讨论：太极拳的人生哲理
故事：秀才赶考的故事
故事：一只蜘蛛和三个人
11、抓住机会
讨论：人生靠运气吗？
12、良好的性格
13、人生就在舍得之间
14、正确面对成功与失败
15、好心态，好人生
故事：三个建筑工人的故事
故事：美国、日本、中国人对富人的心态
讨论：天堂在哪里？
游戏：坐在生活的前排
16、有多大胸怀做多大事业
故事：周瑜之死和司马懿戏诸葛亮
17、学会适应
故事：做人如水
18、多几个知心朋友
故事：自己给自己打电话
19、永不满足，贵在坚持
练习：假如我是总经理
故事：林肯的成功
故事：闹钟的启示
故事：比蜜蜂更执着
20、超 越
故事：狮子和羚羊的家教
21、从爱自己做起
讨论：谁是您可爱的人？
故事：国王与四个妻子
第三章 如何成为澳瑞特优秀的经销商
一、经销商发展面临的内部问题
1. 管理不规范（制度、人、财、物、库存等）
2. 员工整体素质低
3. 员工的执行力差
4. 运营及隐性成本大
5. 市场及新器材信息渠道不畅
二、经销商所面临的外部问题
1. 经营模式单一
2. 投资利润率能力下降
3. 面对竞争往往束手无策
4. 消费者的品牌认识率低
三、如何成为优秀经销商？
四、澳瑞特经销商要实现五大转变
1. 由坐商向行商转变
2. 由销售器材向经营品牌转变
3. 由经营向精营转变
4. 由销售商向服务商转变
5. 由单兵做战向战略联盟转变
五、澳瑞特经销商观念与思路十大创新
1. 坐商向行商的思路转变
2. 短期意识向战略意识转变
3. 积极参与竞争的意识，树立做强做大的思想
4. 从销售的理念向营销理念的转变
5. 从做买卖向做市场、做品牌的理念转变
6. 从做硬终端意识的向做软终端意识转变
7. 服务就是创造价值的理念树立
8. 经销商双赢、商商双赢的观念树立
9. 没有投资就没有回报，大投资带来大回报
10. 树立十分经营七分管理，没有管理就没有长远的利润
六、澳瑞特优秀经销商应具备的八种能力
1. 制订经营规划能力
2. 内部团队管理能力
3. 社会关系协调能力
4. 市场开发维护能力
5. 顾客关系管理能力
6. 品牌口碑传播能力
7. 市场秩序管控能力
8. 厂家关系处理能力
七、做好四个一工程建设
1. 一个好品牌
2. 一个好渠道
3. 一个好队伍
4. 一个好管理
八、澳瑞特经销商未来发展方向
1. 对内企业化
2. 对外品牌化
3. 创新赢利模式
4. 厂家建立双赢战略合作伙伴关系
九、讨论：你是生意人还是商人？
第四章 澳瑞特品牌终端营销实战策略
一、澳瑞特终端营销业绩倍增策略
讨论：目前澳瑞特终端店存在哪些问题？
二、澳瑞特终端店优势分析
1. 产权明晰，绝对控制
2. 资源聚焦，突显品牌
3. 竞争壁垒，超越对手
4. 成本分摊，长期战略
5. 绕开商超，灵活自主
三、 影响终端店经营效益的因素
1. 终端店的选址的位置
2. 终端店器材陈列效果
3. 终端店的品牌生动化
4. 终端店的导购员绩效
5. 终端店促销活动效果
6. 终端店顾客关系管理
四、 澳瑞特终端店选址策略
1. 周边的交通方便
2. 靠近大型的商超
3. 靠近党政军机关
4. 靠近高档的社区
五、澳瑞特终端七大作用
六、澳瑞特终端品牌生动化管理策略
1. 什么是品牌生动化
2. 品牌生动化的作用
3. 品牌生动化的内容
七、 澳瑞特终端好的陈列点：
1. 与视线等高的位置。
2. 大厅正对门口处。
3. 楼梯口或过道旁边。
八、 器材陈列生动化的小秘诀 ：
1. 争取大的陈列面。
2. POP靠近器材。
3. 尽可能使陈列造型新颖。
4. 陈列面要保持洁净，排列要整齐。
5. 每隔一段时间，调整器材的摆放顺序尽可能使陈列造型新颖。
6. 价格牌、让利（促销）信息醒目。
九、澳瑞特终端pop传播策略
1. 店外传播（店招、橱窗吊旗、X展架等）
2. 店内传播（海报、企业文化墙等）
十、如何提高澳瑞特终端店顾客入店率
1. 商业广告投放策略
2. 媒体软文策划
3. 促销活动创新
4. 散发传单技巧
5. 社区活动开展
十一、为何目前部分终端店客流量较低
1. 顾客的品牌认知度低
2. 顾客的终端认知度低
3. 顾客器材功能认知低
4. 顾客潜在需求未开发
5. 顾客回头率过于低下
6. 顾客口碑传播率低下
十二、为什么目前部分终端店入店顾客购买率低
1. 导购服务不到位
2. 导购介绍不到位
3. 品牌认知不充分
4. 价格沟通不到位
十三、如何做好团购营销
1. 社会关系资源
2. 行政权力营销
3. 目标人物公关
十四、如何做好家庭营销
1. 多维传播
2. 增进印象
3. 顾客档案
4. 及时回访
5. 增值服务
6. VIP客户
十五、澳瑞特终端店顾问式营销策略
1. 从老板到员工全员参考
2. 人人都是顾客健康顾问
3. 人人都是器材知识讲师
4. 人人都是顾客沟通讲师
5. 人人都是口碑传播讲师
十六、澳瑞特口碑品牌传播策略
1. 何为口碑传播
2. 口碑传播作用
3. 口碑传播原则
4. 口碑传播方法
十七、店长日常管理的几个重要工具
十八、导购员正确职业定位
1、我是谁？
• ——我们要时刻提醒我们自己：我们不是普通的人员，我们是公司的形象代言人、是企业健身器材代言人，是消费者思想的沟通者、生活顾问、服务大使，是企业与消费者的桥梁！
• 我们的一言一行都是公司的缩影。我们要体现公司“专业、友好、有责任感”的企业公民形象。
• 对企业来说，我就是球场上踢出临门一脚的前锋；
– 战场上冲锋陷阵的突击队员；
– 如果说店面是销售的桥头堡，导购人员就是排头兵；
• 导购、促销工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现公司健身器材与货币进行交换的重要过程。
2、导购营销能力决定营销结果
• 消费者品牌忠诚度的游离性
• 消费者消费的盲从性
• 消费者需要提供购买信息
• 导购的引导和推介对消费者购买导向起决定因素
• 导购的营销能力决定成败
3、导购职业定位
• 打工仔（妹）？
• 推销员？
• 职业化的营销人！
• 未来营销大师的起点！
• 为公司创造利润、为顾客创造价值、为自己创造成功的绅士靓妹！
• 导购是体面而高尚的职业！
十九、导购应具备的正确心态
1. 您在为谁而工作？
2. 树立正确的职业观念
• 人生离不开工作,工作不仅能赚到养家糊口的薪水。
• 从某种意义上说,工作就是为了自己,工作是一个施展自己才能的舞台。
• 认真工作才是真正的聪明,认真工作才是提高自己能力的佳方法。
3、心中常存责任感
• 工作就意味着责任。
• 天下兴亡，我的责任
• 主动承担责任！
• 苛求细节的完美
• 标准是低的要求
用100％的热情做1%的事情
二十、导购素质要求
1、导购工作5项基本原则
认真执行推广终端陈列、促销活动方案；
热情积极工作，体现公司社会及服务价值；
遵守终端有关导购的管理制度和纪律；
负责管理好终端陈列与促销物料；
对销售结果进行追踪评估。
2、导购员5大职责
宣传健身器材：**在终端与顾客交流，向顾客宣传健身器材；
维护终端：做好终端健身器材、POP的陈列，保持整齐、清洁、有序；
推介健身器材：保持良好的服务心态，创造舒适的购买环境，适当地向消费者推介；
完成销售：利用各种销售技巧，营造终端气氛，提高顾客购买愿望，完成业务指标；
收集信息：收集顾客对健身器材的各种意见、建议和期望，及时妥善地处理顾客抱怨；
3、导购需要的3项素质
应具有做事的干劲，对于本职工作要能用心去投入；
要拥有充沛的体力，拥有一个健康良好的身体，在工作时才能充满活力；
要有参与的热忱，这样才能够在工作中寻找乐趣，为自我成长打下良好的基础。
4、 体现优秀导购素质的5S原则
微笑（smile）——以笑容和微笑表现我们开朗、健康、体贴和感谢的心情；
迅速（speed）——以迅速的动作表现活力（不让消费者等待是服务的重要原则）；
诚恳（sincerity）——以真诚的态度工作是导购人员的基本心态与为人处事的基本原则；
灵巧（smart）——以灵活、巧妙的工作态度和敏捷、优美的接待方式来获得消费者信赖；
研究（study）——要时刻学习和熟练掌握我们所销售的健身器材知识；研究消费者心理和如何接待与应对消费者的技术。
5、从职能上成为7大员：
宣传员：健身器材、品牌品质、服务和利润优势；
销售员：健身器材的铺货、促销和回款；
信息员：收集终端意见、建议；竞争对手信息；
服务员：手、口、腿、眼、脑勤；
指导员：顾问式的销售，为终端提供智力帮助；
管理员：品种管理、价格管理、生动化管理；
策划员：市场营销方案的策划、制订和执行。
二十一、终端导购的规范礼仪
二十二、导购工作规范流程
1. 进店及售前准备6步走
2. 导购程序4步曲
3. 忙碌时的待客法
4. 空闲时的工作
5. 交接班标准
6. 营业结束——整理、清洁、下班
二十三、导购实战营销技巧
1. 顾客进店为何主动相迎
2. 如何主动相迎顾客
3. 相迎时应避免讲
4. 主动相迎时不应该
5. 目标顾客的判别与选择
6. 如何判别目标顾客者
• 交通工具
• 衣着打扮
• 言语表达
• 年龄性别
• 职业身份
• 购买需求
7、接近顾客的主要方法
• 问题接近法、
• 介绍接近法、
• 利益接近法、
• 送礼接近法、
• 赞美接近法。
12、 接近顾客的7种时机
• 顾客注视特定健身器材的时候；
• 用手触摸健身器材的时候；
• 顾客表现寻找健身器材的时候
• 与顾客视线相对的时候；
• 顾客与同伴交谈的时候；
• 顾客放下手袋的一段时间内；
• 顾客探视展台或展柜的时候。
13、 诚实的态度
14、 热情的笑容
15、 明朗的声音
16、 自然的动作
17、 精通的业务
18、 基本礼貌用语
19、 接待三声
• 来有迎声
• 问有答声
• 去有送声
16、热情三到
• 眼到
• 口到
• 手到
17、了解顾客需求五要素
• 观察
• 询问
• 聆听
• 思考
• 响应
18、顾客购买心理八阶段和对应策略
19、“不要”四“应该”决定成败
20、如何向顾客介绍健身器材
• ABCD推销术
• AIDA推销法
21、11种介绍健身器材的技巧
• 耐心：耐心回答、解释顾客提出的有关健身器材的所有问题；
• 热情：以热情的口吻来客观介绍、解释健身器材，语言要流畅自如，充满信心；
• 尊重：用语应表示尊重；永远不要用命令性的语气，只能用请求性的语气；
• 委婉：拒绝场合应用对不起和请求性的语气；
• 谦虚：不能妄下断言，要让顾客自己去进行决定；
• 赞美：在自己的责任范围内说话；多说赞美和感谢的话。
• 言简：有针对性地强调主要特点，不要泛泛的罗列优点；
• 客观：尽量使用客观的证据说明健身器材特性，避免掺杂个人主观臆断；
• 引导：尽可能地让顾客说“是”，而不说：“不”。
• 互动：尽可能让顾客触摸、操作健身器材，以增加其购买兴趣；
• 生动：充分示范健身器材，增强说明的效果，说明或示范时要力求生动。
22、处理顾客异议的技巧
顾客为何会有疑问和异议
处理异议的基本观念
处理异议的基础
知道应该知道的—五个熟悉
处理异议导购常见的缺点
解答疑问和处理异议的错误行为
克服价格异议的12种方法
协助顾客办理购物手续时需介绍的内容
售中服务流程
售后服务
服务到后一秒
闫治民老师的其它课程
课程大纲第一章高绩效营销呼唤狼道回归一、一切都从认识狼开始1.案例：羊为何会被狼吃掉？2.令人爱恨交织的狼！3.提起狼为何有恐惧感？视频：动物世界中真实的狼二、高绩效营销为何呼唤狼道回归1、狼性的误区2、什么是真正的狼道三、狼道团队的六大特征1、雄心壮志，目光敏锐，思路清晰2、勇于竞争，主动出击，先入为主3、超强自信，永不言败，坚忍不拔4、停止空谈，立即行动
第Ⅰ部分什么是职业化 讲职业化的内涵 职业化是什么 职业化的真正含义 职业化与价值观有关 职业化是21世纪职场成功的唯一生存之道 第二讲职业化是成就事业的金钥匙 要你做，还是你要做 靠专业生存，还是靠关系生存 选择高效，还是选择低效 步步为“赢”，还是原地踏步 第三讲为什么我们不够职业化 我们欠缺职业化的大环境 员工根本没有那根
章深度分销营销模式管理策略 一、关于深度分销正确认识 1.深度分销的概念 2.深度分销模式特点 3.深度分销的优点 4.深度分销的误区 二、行业深度分销意义 1.提升企业对渠道的掌控力 2.提升企业对消费者的沟通 3.提升品牌影响力和忠诚度 4.提升竞争壁垒和营销效益 三、适合深度分销的市场条件 1.品牌成熟度高 2.市场需求量
二、市场营销发展的几个阶段 1.工厂导向型 2.产品导向型 3.品牌导向型 案例：海信与海尔的较量 三、看看今天的营销环境发生的变化 1.产能过剩、产品同质化让客户有了更多选择和选择的困惑 2.决定市场竞争优势的关键因素，不仅是产品、价格、促销和渠道，还有品牌、客户 3.信息的透明化和注意力分散让客户更加难以沟通 4.购买的决定权越来越
课程大纲： 章经销商赢利模式的反思 一、关于赢利模式的思考 1、盈利与赢利的区别 2、什么是赢利模式 二、检视当前影响我们更快发展的因素 1、经销商发展可能面临的内部问题 管理不规范（制度、人、财、物、库存等） 员工整体素质低 员工的执行力差 运营及隐性成本大 市场及新产品信息渠道不畅 2、经销商可能面临的外部问题 经营思路落后
章营销不是战争 一、从《营销战》说起 《营销战》是由中国财政经济出版社出版的，译自美国知名市场营销战略家艾尔里斯和杰克特劳特的力作Marketing Warfare。 《营销战》开篇提出：“当今市场营销的本质已经不再是为顾客服务，因为所有的公司都遵循同样的原则：市场营销是战争，是与竞争对手对垒过程中如何以智取胜，以巧取胜，以强取胜。” 二、营销真
章品牌的涵义与价值 一、什么是品牌？ 1、品牌定义 2、企业为何做品牌 3、案例：品牌与消费者沟通的价值 二、品牌的特性 1、排他性、专有性 2、无形性 3、传播性 4、双方性 5、资产性 6、持续性 三、品牌的功能 1、品牌的主要功能 2、展示品牌功能的五个表现方面 四、品牌价值与品牌力 1、品牌建立的三个阶段 2、品
章促销的相关概念 一、促销的概念 科特勒定义 本人的定义 二、促销的目的 1.战术目的：促进销量的提升 2.战略目的：实现销量和品牌忠诚的持续提升。 3、促销的实战性目的 新品上市，吸引消费者。 打击对手，提升优势。 争夺消费者，拓展市场。 让利消费者，增加销量。 创造竞争优势，延长产品生命。 回馈消费者，提升品牌价值。 三、
章卖场谈判综述 一、什么是卖场谈判 二、卖场谈判的目的 三、卖场谈判的原则 四、卖场谈判的准备 1、人员准备 2、时空地点选择 3、收集信息的方法 4、确定目标 5、拟定计划 6、开场方式 7、谈判内容 8、谈判能力 五、卖场谈判中谈判人员的四种类型分析 1.狐狸型 2.猪型 3.驴型 4.老虎型 六、卖场谈判的五个阶
章新形势下营销趋势（1小时） 一、思考：许多企业经营为什么赚不到钱 二、市场营销发展的几个阶段 1.工厂导向型 2.产品导向型 3.品牌导向型 案例：海信与海尔的较量 三、看看今天的营销环境发生的变化 1.产能过剩、产品同质化让消费者有了更多选择和选择的困惑 2.决定市场竞争优势的关键因素，不仅是产品、价格、促销和渠道，还有品牌、顾客
