连锁企业如何提升专卖店的营业力与盈利能力
故事 — 鹰的重生

**讲、专卖店的概念
1、专卖店的基本概念。
2、专卖店的结构与职责。
3、专卖店认识的误区。
4、专卖店管理工具在实际中的运用
某某行业专卖店变化趋势
5、不同行业的专卖店类型特征
6、不同行业各类型专卖店应对策略
讨论题目：专卖店管理与营业能力提升的困惑与难题是什么？分组讨论十分钟，然后每组委派代表发言，每位五分钟。

第二讲、如何提升专卖店的综合营利能力
一、专卖店的选择标准
1、专卖店的评估标准
2、专卖店的开拓技巧

二、专卖店营业力提升的“十力”模型
1、**产品的静销力提升专卖店营业力
2、**价格的诱惑力提升专卖店营业力
3、**产品的影响力提升专卖店营业力
4、**传播的穿透力提升专卖店营业力
5、**促销的暴发力提升专卖店营业力
6、**公关的号召力提升专卖店营业力
7、**分销的扩张力提升专卖店营业力
8、**店面的生动力提升专卖店营业力
9、**服务的口碑力提升专卖店营业力
1
、**人员的亲和力提升专卖店营业力
案例：一个真实的经销商的故事
下海----代理----成功----困惑----寻找新的盈利模式----再次突破，获得更大的成功。

三、提高专卖店营业力的六大要素
1、专卖店重要性
2、专卖店谁来做？
3、决胜专卖店的六大要素
（策略、资源、队伍、渠道、精细化、促销）
案例：经销商的故事
1、两代理不同的选择。
2、两个代理不同的结果。
3、两个代理选择不同结果不同给我们的启示。
小故事----生命中的石头

四、提高专卖店营业力的九大策略
1、短已知彼
2、避实就虚
3、借梯上楼
4、顺手牵羊
5、混水摸鱼
6、欲擒故纵
7、抛砖引玉——倒过来做专卖店
8、无中生有——用心发现新专卖店
9、擒贼擒王——集中优势做样板
自由发言：七兄弟分家的故事
1、故事大意
2、故事的启示：成功的关键词：有目标、想变革学本领、执行力
3、哪一位能成为大经销商？每人发言五分钟，三人发言。

五、销售队伍的建设与管理
1、专卖店销售队伍管理的五要素：活、死、严、压、奖
2、团队建设五步曲
3、“铁打的营盘水流的兵”
小故事大道理--水煮青蛙的故事
启示

第三讲、专卖店店长的能力与水平提升

一、如何做一个称职的店长
1、案例分析：刘力的烦恼—店长角色的定位与转换
2、店长的核心职责---带动团队
3、店长的四项工作内容分析
4、店长应具备的条件
5、有效的店长自我管理
6、店长的心态管理

二、对店铺运营管理的认知
1、 店铺管理，管什么？
2、 店铺管理的基本原则
3、店铺运作管理的三个基本流程
4、专卖店优秀店铺管理的六项标准
5、店铺运营手册的制定与使用方法
6、如何做市场分析---竞争“金三角”

三、店铺服务管理
1、全面顾客满意的真正涵义
2、顾客服务意识建立的基本要点
3、超越顾客期望---顾客需求满足状态评核
4、卡诺顾客服务感知模型在实际工作中的应用
5、如何达成顾客满意？
6、怎样保留老顾客？

四、有效处理顾客投诉
1、有投诉好不好---对顾客投诉的认知
2、顾客投诉产生的原因分析
3、如何有效减少顾客投诉？
4、有效处理顾客投诉的技巧
5、处理顾客投诉的“宜”与“忌”
案例分享

五、店铺员工的有效管理与激励与辅导
1、店铺人员管理的关键
3、店铺员工管理的八项方法
4、有效激励店铺员工的“十大法器”
2、哪些员工需要重点辅导？
5、员工辅导的步骤
5、留住员工的“三大法宝”
6、角色演练
游戏

六、顾客喜欢的专卖店是活动化的专卖店　
1、 直供终端大趋势下专卖店生动化的必然性
2、 顾客购买时的心理诉求是什么
3、 专卖店生动化包含的三个方面“陈列、促销员和促销活动”
4、 用“哈里视窗”分析在专卖店管理中我们缺少的知识技能

七、让生动的商品陈列更吸引顾客　　
1、 专卖店内外展示的形象要素与生动化常用的手段
2、 专卖店产品陈列的一般规律与样品使用
3、 案例分析：大家一起给不合格的终端陈列找毛病

八、让POP成为专卖店第二导购员
1、 POP在展台在促销中的积极机作用
2、 POP的内容构成要素和作用发挥，其他公司的优秀POP品评
3、 演练：学员现场制作POP，现场展示点评
4、 DM推广的流程与POP的配合

九、促进顾客冲动购买的几个方面
1、 顾客产生购买冲动的因素
2、 产品推荐与竟品对比的活用
3、 案例分析：小品《卖拐》中的顾客需求把握与心理暗示
4、 **优质服务让顾客认同产品
课程回顾与问题讨论

第四讲、如何建立专卖店的执行力

一、分部与经销商的盈利模式的建立
1、经销商赚钱的简单算数题
2、经销商提高销量的途径
3、如何将盈利模式执行到底
4、案例：恒波主动营销实现五倍超常规发展
5、选择专卖店的九步曲
6、专卖店考评的５Ｃ考评体系
案例讨论：美迪亚的困惑，分组讨论十分钟，然后每组委派代表发言，每位五分钟。

二、经销商与分部对专卖店的管理
1、专卖店管理十大观点
2、专卖店管理二十个重点
3、专卖店管理二十个难点
4、专卖店增值服务。
5、专卖店窜货管理。
6、专卖店管理与绩效的黄金法则。
小故事话专卖店生动化——国王的画像

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