营销商务谈判技巧

  培训讲师:赵海河

讲师背景:
中国农行总行特聘首席TTT主训导师21年丰富的企业管理及TTT培训经验TTT国际职业培训师标准课程主训导师国际职业训练协会(IPTA)亚州区理事清华、北大、浙大等多所知名院校客座教授曾任:安徽双轮集团总经理江苏省企业家协会会长现任:刘子熙职 详细>>

赵海河
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营销商务谈判技巧详细内容

营销商务谈判技巧
  一.什么是谈判

  1.谈判的基本问题

  2.谈判过程

  (1)重要概念

  谈判是一种信息处理过程

  (2)重要概念

  不断变化的谈判过程

  (3)重要概念

  人际间相互作用的谈判过程

  (4)重要概念

  委托人和谈判者的作用

  (5)重要概念

  冲突

  3.佳谈判方法

  二.谈判成功的战略基础

  案例讨论:A厂在外商谈判中为什么失败?

  1.个人信誉的建立

  (1)可信的谈判者的一般品质

  (2)信用的产生和保持

  (3)建立认同感

  2.战略之一:不让步

  (1)使用不让步战略的时机

  (2)不让步战略的收回

  (3)针对不让步战略的对策

  3.战略之二:不再让步

  针对不再让步战略的对策

  4.战略之三:仅为打破僵局而让步

  相适应的目标

  5.战略之四:以小的系列让步实现高的现实性期望(HRESSC)

  HRESSC中的让步部分

  6.战略之五:让步在先

  何时该用和不该用让步在先战略

  7.战略之六:解决问题

  解决问题的四个步骤

  8.战略之七:达到协议以外的其他目标

  9.战略之八:终止谈判

  三.谈判战术

  1.要求先决条件

  2.率先报价与避免率先报价

  3.要求对报价或立场作出反应

  4.互惠制定赢-赢提议

  5.利用双方对让步看法上的差异

  6.尝试性提议

  7.议价

  8.辩论

  9 谈判如何以小搏大:

  增加议题

  结盟

  拉高情势

  四.谈判步骤

  1.确定初始立场

  2.确定谈判的底线

  3.缺乏授权和没有确定谈判底线所带来的三个好处

  4.选择战略战术

  5.考虑让步和条件交换

  6.决定谈判议程

  7.控制谈判时间

  五.谈判成功的关键因素

  情报(INFORMATION)

  时间(TIME)

  力量(POWER)

 

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