工业设备类产品销售技巧_甘建荣_企业内训课程

工业设备类产品销售技巧

培训讲师：甘建荣

讲师背景：
甘建荣老师（资深营销专家，高级培训师）专业资历美国新泽西州立大学EMBA清华大学MBA客座教授国学应用实战专家中国教化式培训创始人企业五阶层系统培训创始人营销咨询五步法创始人中国陶瓷行业协会专业咨询顾问中商国际管理研究院高级详细>>

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工业设备类产品销售技巧详细内容

工业设备类产品销售技巧

**讲：我们卖的是什么？

1、行业的营销特性分析

2、你是卖什么的？（互动）

3、产品的四个层次；

4、你到底适合卖什么？

5、面对客户你有几招应对？（互动）

6、客户除了要你的产品之外还要什么？

7、类产品的行业特征是什么？（互动）

8、你的竞争对手卖什么？产品、服务、技术、品牌……（互动）

第二讲：我们应该怎么卖？

1、你以前是怎么卖的？（互动）

2、你的竞争对手是怎么卖的？（互动）

3、下一步你将怎么卖？（互动）

一、工业产品的销售技巧

**步：客户需求分析

1）作为营销人员你的“钱”在哪？

2）如何**客户的市场表现分析客户的需求？

3） **客户的售后服务了解客户的设备需求

4）与客户的营销人员沟通分析客户的需求

5）了解一下与我们设备配套的产品厂商

6） **内部管理情况的分析了解客户的决策层次

7）不同性质的客户各层次决策权限分析

第二步：客户访谈

1）客户信息收集的技巧7法；

2）约谈客户5招

3）客户拜访前的准备

4）如何有效的寒暄

5）发现问题，引导客户

6）因势利导，扩大客户需求

7）把握客户的思路

8）强调利益，克服缺点

9）有条件让步，一箭双雕

10）有所为，有所不为

11）把握节奏，步步为营

二、工业产品的销售原则

第三步：把握潜规则

1）分析客户决策程序

2）了解相关产品的影响因素

3）决策人的性格分析

4）不同群体人员的内在观念分析

5）在潜规则游戏的成本控制

6）如何提高潜规则的效益

第三讲：我们什么时候卖？

1、分析客户的客户需求变化情况；

2、分析客户的客户付款情况；

3、 **侧面渠道分析客户的财务状况

4、全球经济对电子类行业的影响有哪些（互动）

5、国家宏观调控对电子的行业有哪些影响（互动）

6、竞争五步法分析

一、客户需求进度把握

1） **市场情况了解客户的需求进度

2） **客户的售后服务资料了解客户的需求进度

3）如何**客户的营销人员分析客户的需求进度

4）整合供应链上的资源把握客户的需求进度

5）整合自身的资源把握客户的需求进度

6） **客户的内部关系把握客户的需求进度

二、缔结成交

1）正常成交4 步法（方案、谈判、送礼、服务）

2）规避“四千三转”成交

3）如何**客户的客户成交

4）如何**相关产品促进客户成交

5）如何**客户管理内部矛盾成交

6）如何**竞争对手促进客户成交

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