以客户为导向的全员营销
以客户为导向的全员营销详细内容
以客户为导向的全员营销
**章 新营销环境下企业员工的责任与使命
一、市场营销发展的几个阶段
1. 工厂导向型
2. 产品导向型
3. 客户导向型
案例：技术领先的海信为何输给客户为导向的海尔
案例：诺基亚为何战胜摩托罗拉
二、新营销环境下发生的变化
1. 产能过剩、产品同质化让消费者有了更多选择和选择的困惑
2. 决定市场竞争优势的关键因素，不仅是产品、价格、促销和渠道，还有品牌、客户
3. 信息的透明化和注意力分散让消费者更加难以沟通
4. 购买的决定权越来越集中于客户手中
5. 客户资源不但越来越稀缺，而且越来越重要
6. 培养和提高客户品牌忠诚度越来越重要
三、客户导向型营销时代的特征
1、市场竞争的变化
Ø 竞争程度激烈化
Ø 竞争手段多元化
Ø 竞争层次升级化
2、供给者的变化
Ø 营销导向化
Ø 经营品牌化
Ø 沟通深度化
Ø 服务创新化
3、客户的变化
Ø 观念创新化
Ø 需求个性化
Ø 选择品牌化
Ø 忠诚游离化
四、从4P、4C到4R的营销新境界
（一）、4P理论
1. 产品(Product)，
2. 价格(Price)，
3. 渠道(Place)，
4. 促销(promotion)。
（二）、4C理论与实践
1、4C理论重在四个方面：
Ø 需求（CUSTOMER）、
Ø 成本（COST）、
Ø 便利（CONVINIENCE）、
Ø 沟通（COMMUNICATION）。
2、4P与4C的关联：
Ø 产品------需求（product——CUSTOMER）
Ø 价格------成本（price---cost）
Ø 渠道------便利（place-convenience）
Ø 促销---沟通(promotion---communication) 。
3、4C理论缺点
（三）、4R理论
1、4R理论：
Ø 保持（retention）
Ø 关系(relationships)
Ø 推荐(referral)
Ø 恢复(recovery)
2、4R理论的特点
3、4P、4C、4R三者的关系
五、新营销环境下企业员工的责任与使命
1. 为什么研发人员认为的好产品不一定有市场
2. 客户导向时代决定客户购买的关键因素是客户优势
3. 客户导向时代企业员工的观念与意识
4. 客户导向时代企业员工的责任与使命
案例：宝洁公司以客户为导向的产品研发系统
第二章 服务营销时代的全员营销
一、服务营销时代企业员工的工作导向
1. 服务营销生产的意义
2. 服务营销的三大特征
二、什么是全员营销
案例分享
• 宝马汽车的一名生产工人
• 日本某百货商场一名卫生员
三、全员营销的意义
四、全员营销的误区
1. 全体人员做营销，人人头上有销售指标，人人头上有压力，成为全“怨”营销
2. 其它部门插手营销，人人都想管营销
3. 既然营销人人有责任，大家你相互扯皮和推诿
五、如何成功实施全员营销战略
1、客户导向
讨论：谁是我们的客户？
2、全员导向
3、全过程导向
4、全部门导向
第三章 狼道营销团队打造
一、一切都从认识狼开始
1、令人爱恨交织的狼！
2、提起狼为何有恐惧感？
视频：动物世界中真实的狼
二、高绩效营销为何呼唤狼道回归
1、体验式训练：拉帮结派
案例：羊为何会被狼吃掉？
2、缺乏狼道的团队特征
三、狼道营销团队的六大特征
1、雄心壮志，目光敏锐，思路清晰
案例：我的文章《论职业经理人的痛与悲》为何网上传播如此广泛
2、 勇于竞争，主动出击，先入为主
检验式训练：谁要我的钱
3、 超强自信，永不言败，坚忍不拔
案例：狼的捕猎成功机率
4、 停止空谈，立即行动，百分执行
5、 专注目标，重视细节，绩效**
案例：买火车票
6、 相互信任，协同作战，团队为王
体验式情景训练：信任与不信任
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章深度分销营销模式管理策略 一、关于深度分销正确认识 1.深度分销的概念 2.深度分销模式特点 3.深度分销的优点 4.深度分销的误区 二、行业深度分销意义 1.提升企业对渠道的掌控力 2.提升企业对消费者的沟通 3.提升品牌影响力和忠诚度 4.提升竞争壁垒和营销效益 三、适合深度分销的市场条件 1.品牌成熟度高 2.市场需求量
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终端店面管理实操特训营内训 01.01
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章品牌的涵义与价值 一、什么是品牌？ 1、品牌定义 2、企业为何做品牌 3、案例：品牌与消费者沟通的价值 二、品牌的特性 1、排他性、专有性 2、无形性 3、传播性 4、双方性 5、资产性 6、持续性 三、品牌的功能 1、品牌的主要功能 2、展示品牌功能的五个表现方面 四、品牌价值与品牌力 1、品牌建立的三个阶段 2、品
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章促销的相关概念 一、促销的概念 科特勒定义 本人的定义 二、促销的目的 1.战术目的：促进销量的提升 2.战略目的：实现销量和品牌忠诚的持续提升。 3、促销的实战性目的 新品上市，吸引消费者。 打击对手，提升优势。 争夺消费者，拓展市场。 让利消费者，增加销量。 创造竞争优势，延长产品生命。 回馈消费者，提升品牌价值。 三、
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卓越的业务经理管理技能提升训练内训 01.01
章卖场谈判综述 一、什么是卖场谈判 二、卖场谈判的目的 三、卖场谈判的原则 四、卖场谈判的准备 1、人员准备 2、时空地点选择 3、收集信息的方法 4、确定目标 5、拟定计划 6、开场方式 7、谈判内容 8、谈判能力 五、卖场谈判中谈判人员的四种类型分析 1.狐狸型 2.猪型 3.驴型 4.老虎型 六、卖场谈判的五个阶
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