说服老板签大单

  培训讲师:鲁百年

讲师背景:
鲁百年博士博士、教授。有特殊贡献的专家,享受政府津贴。现任全球500强公司背后的管理大师SAP中国区首席顾问,曾任美国甲骨文(Oracle)公司高级咨询顾问经理、中国《全面企业绩效管理》培训第一人、获得06、07年度中国营销管理培训十佳、0 详细>>

鲁百年
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说服老板签大单详细内容

说服老板签大单

《说服老板签大单》
课程目标:
很多的销售每天都忙着打电话预约客户,拜访客户,请客户吃饭、喝茶、洗澡,希望快速搞定客户,但是还是不尽人意!项目的进度非常之慢,大项目也做成了小项目,客户每天还都不满意。为什么会出现这样的问题呢?看看很多销售每天的工作,哪些工作是有效的?其实销售的工作主要是将产品卖出去,将钱收回来。销售主要解决的问题是卖什么?卖给谁和怎么卖;销售最难的事情是找对客户认准人。如何找对客户?如何认准人?都是销售人员最基本的问题。可是想将小项目做成大项目,加快签单的速度,找到项目的关键决策人,并在较短的时间内将决策人变成自己的“内线”更为重要。古谚道“阎王爷好见,小鬼难缠”,但是如何拜见“阎王爷”却使很多的销售望而生畏。我们知道大项目的销售,决策者一般不是一个人,而是一个小组,很多销售人员都喜欢从项目决策者底层做起,这样并不是销售人员的本意,而是没有办法接近高层决策者,就是找到了决策者,也不知道如何拜访,就是能拜访到老总,往往也不知道讲什么,很快让老总给打发到其他“小不点”那里去了。
那么销售人员是不敢见老总吗?如何约见老总?见了老总如何讲话?如何很快和老总建立信任关系?如何让老总长期支持自己的工作?都是我们这门课讨论的重点。
当然见老总之前要做很好的功课,比如首先要有勇气,有自信心,不要认为老总是高不可攀的,如何培养自己的自信心,使得自己敢去见老总,也是我们这本课程的另一个重点。要研究老总的特征,他喜欢讨论的话题、日常的工作规律、胜利的标准等,是本课程的第三大重点。按照中国的传统观念:“兵对兵,将对将”,每个销售人员应该用好自己的老板,甚至企业外部的资源,销售如何搞定自己的老板,让老板成为自己“这盘棋”中的一个棋子,成为你演出这场“戏”的一个合格的演员,而不是一个老总,销售应该如何将自己扮演成为一个导演,一个棋手,是这门课程的第四个重点。
学员的对象:
面向于直接销售企业(客户对象是企业):大客户销售人员、销售老总、企业高管。
培训时间:
2天
培训大纲:
做老总的合作伙伴
老总的特征
成功约见老总的三大法宝
和老总建立信任关系的七大要素
拜见老总的四个最大忌讳
与老总公事的六把金钥匙
大项目决策者的影响和权利网略
大客户营销的CUTE理论
接近CUTE四类人的准备工作
接近最终用户的技巧
接近技术把关者的技巧
接近经理和总监的技巧
接近关键决策者的技巧
预约老总的方法和技巧
拜访前研究和拜访目标的建立
老总对各种商务约见的反馈
约见老总的八大技巧
阎王爷好见,小鬼难缠
拜访老总的方法和技巧
研究老总个人和企业需求
与老总沟通的基本技能
拜访老总的四重不同领地
邀请老总拜访的技巧
老总接受信息的三种不同方式
顺利给老总做讲座
和四种不通类型的老总打交道
如何和不同反馈型的老总打交道
兵对兵,将对将,学会利用自己老总
签订合同后的老总拜访
搞定老总的成功案例

 

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