销售人员专业化系统训练

  培训讲师：刘炎

讲师背景：
专家简介：刘炎—中国销售实战训练第一任导师，中国金牌团队卓越凝聚力第一任导师，销售激励专家，大陆“疯狂演讲”开创人，99年厦门脑白金销售第一名，三明成功激励学发起人之一，2004东方讲坛最受欢迎培训讲师，国际职业资格认证培训师，阿里巴巴作客 详细>>

刘炎
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销售人员专业化系统训练详细内容

销售人员专业化系统训练
“公司、经理、主管交代一个任务，要如何才能完成”、“到底要怎样制定销售目标才能达成”、“要如何拜访客户”、 “拜访客户到底要做什么，要注意什么啊”、“如何才能开发更多的客户”、“跟客户要如何沟通他才愿意见我，愿意购买我的产品啊”、“我懂得这么少，怎样跟客户沟通交流啊”、“我要如何展示我的产品，才能说服我的客户”、“客户有反对意见怎么办”、“客户有异议怎么办”、“我是不是跟销售冠军的心态不一样，他们是有什么样的态度啊”、“我要怎么样才能达成我的目标”、“我要如何才能成为销售高手”、“难道我的流程有问题”、“难道我的方法技巧不如别人”、 “我要怎样做客户才会喜欢我”、“我要怎样做顾客才会接纳我”、 “我到底要怎么做”，这也许是大部分销售人员所烦恼的事情； “怎么连个销售目标都不会定”、“怎么交代一个任务到现在还完不成”、“怎么连最基本的销售流程都不懂”、“怎么谈个判也不会”、“怎么这么久约个顾客都约不出来”、“怎么进公司这么久了，连个销售员的样子都没有”、“怎么连句赞美的话都不会讲，如何跟客户沟通啊”、“接个电话，把公司的形象都丢尽了”、“来公司都快两年了，连个产品说明会都还弄不好”、“都老员工了，怎么连一张单还没签回来”、“都干这么久了，客户有一点反对意见就不知道处理”、“这么长时间了，也没有一点进步”、“销售方法怎么老是用那一个，怎么不懂得变通啊”、“不说没有销售业绩，我看连心态都有问题”、“如果这样下去，我的团队要到什么时候才能完成目标啊”、“怎么什么都要问我”、 “怎么连一个小客户也搞不定”、“打个电话也不会”、“到什么时候才能成为专业的销售人员啊”、“什么时候他们才能有销售业绩，我才能轻松点”、“我团队的这些销售人员，真的让我担心死了”，这也许是大多数公司、领导眼中的销售人员。

销售人员专业化系统训练
     “公司、经理、主管交代一个任务，要如何才能完成”、“到底要怎样制定销售目标才能达成”、“要如何拜访客户”、 “拜访客户到底要做什么，要注意什么啊”、“如何才能开发更多的客户”、“跟客户要如何沟通他才愿意见我，愿意购买我的产品啊”、“我懂得这么少，怎样跟客户沟通交流啊”、“我要如何展示我的产品，才能说服我的客户”、“客户有反对意见怎么办”、“客户有异议怎么办”、“我是不是跟销售冠军的心态不一样，他们是有什么样的态度啊”、“我要怎么样才能达成我的目标”、“我要如何才能成为销售高手”、“难道我的流程有问题”、“难道我的方法技巧不如别人”、 “我要怎样做客户才会喜欢我”、“我要怎样做顾客才会接纳我”、 “我到底要怎么做”，这也许是大部分销售人员所烦恼的事情；
      “怎么连个销售目标都不会定”、“怎么交代一个任务到现在还完不成”、“怎么连最基本的销售流程都不懂”、“怎么谈个判也不会”、“怎么这么久约个顾客都约不出来”、“怎么进公司这么久了，连个销售员的样子都没有”、“怎么连句赞美的话都不会讲，如何跟客户沟通啊”、“接个电话，把公司的形象都丢尽了”、“来公司都快两年了，连个产品说明会都还弄不好”、“都老员工了，怎么连一张单还没签回来”、“都干这么久了，客户有一点反对意见就不知道处理”、“这么长时间了，也没有一点进步”、“销售方法怎么老是用那一个，怎么不懂得变通啊”、“不说没有销售业绩，我看连心态都有问题”、“如果这样下去，我的团队要到什么时候才能完成目标啊”、“怎么什么都要问我”、 “怎么连一个小客户也搞不定”、“打个电话也不会”、“到什么时候才能成为专业的销售人员啊”、“什么时候他们才能有销售业绩，我才能轻松点”、“我团队的这些销售人员，真的让我担心死了”，这也许是大多数公司、领导眼中的销售人员。
           
    唯一解决方法，就是尽快安排参加《销售人员专业化系统训练》课程……
 
1.  一个企业最大的成本，不是广告和推广费用，而是用没经过训练的员工，他每天都在得罪企业的客户，不要说开发更多新客户，就连维护老客户都成问题；
2.  一个企业最大的资产，不是高科技设备，而是有一个接受专业训练过的团队，培训贵，不培训更贵，用没有培训过的员工，不要说提升业绩，就连保持都困难；
3.  教育不等于培训，教育告诉你什么是对，培训让你把事情做对，教育只能改变观念，培训不但改变观念，还能改变行为。
 
【课程目标】：
      ※帮助销售人员了解并掌握销售工作的流程
      ※帮助销售人员从对销售的认知、制定销售目标、信念、态度、销售准备、拜访客户技巧、电话营销技巧、产品演示技巧、客户沟通技巧、成交技巧、反对意见处理、客户异议处理、专业服务等共八章十九讲来提升销售意识和销售策略
      ※帮助销售人员掌握销售策略与销售方法，在最短时间达成销售目标
      ※帮助销售人员突破自己的信念、端正销售的态度，早日成为一名专业销售人员
 
【课程受益】：
     1、了解并认知销售的含义                       2、掌握制定销售目标和实现销售目标的策略
     3、掌握销售人员的必备条件                     4、了解并应用专业销售人员的信念和态度
     5、提高商务礼仪素养，提升个人整体形象         6、掌握熟悉产品知识的方法与技巧
     7、了解产品的销售模式                         8、掌握开发客户的渠道
     9、掌握发掘客户的策略和方法                  10、掌握客户管理技巧
     11、掌握拜访客户的流程                       12、掌握信函、电话、直接接近客户的技巧
     13、掌握直接拜访客户的经典开场白             14、掌握电话拜访客户经典开场白
     15、掌握激发客户购买的策略                   16、掌握FABE销售法则
     17、掌握事实调查的策略                       18、掌握产品展示和产品说明的策略与技巧
     19、掌握销售沟通策略、技巧                   20、掌握如何识别客户利益点
     21、掌握销售成交策略和成交技巧               22、掌握如何利用有利于成交的条件及八种快速成交方法
     23、掌握成交后的客户管理工作技巧             24、掌握客户反对意见的应对技巧          
     25、掌握处理客户投诉异议的原则、方法与策略   26、掌握经典的专业销售话术
 
【培训特点】：
　　   互动式：采用了互动培训方式，生动活泼。
　　   剖析式：提供了培训行业大量的游戏、案例等秘诀。
       讨论式：提供精彩、重点内容进行丰富多彩的讨论
       体验式：利用职责、角色、工作方法等进行有效的亲身体验
       分组式：对学员进行科学分组学习，充分提高教学质量
       激励式：提供精彩案例、故事分享，从而激励学员走向积极人生
       组合式：采用模块式组合结构，各章节即是一个独立的模块，又可以互相搭配成一个完整的解决方案。
 
【培训风格】：
       激情演讲、角色扮演、互动体验、小组讨论、案例剖析、故事分享、录象教学、现场练习、心灵对话
 
【课程对象】：
   ◎新晋销售人员
   ◎在职销售总监、销售经理、销售主管、区域销售代表、销售员
   ◎希望提升自身“专业化”水准的销售人员
 
【课程时间及地点】：
   时间：五天
   地点：由贵公司定或我们定
 
【培训方式】: 企业内训
 
【参加人数】: 不限
 
 
【培训专家介绍】：
刘炎 (刘炎荣)—团队管理教练, 中国销售实战训练第一任导师，"神奇行销" 教练，"销售传奇"人物，销售激励培训师，CAC全国职业培训与就业促进委员会专家,中国金牌团队卓越凝聚力第一任导师，大陆“疯狂演讲”开创人，99年厦门脑白金销售第一名，2008年度全球最受欢迎十大培训师, 2004东方讲坛最受欢迎培训讲师，国际职业资格认证培训师，阿里巴巴作客讲师，著名企业内训师，著名拓展训练师，A级销售教练，顶级说服力训练导师, 商务礼仪培训师, 大学生就业指导培训师!
 
【课程大纲介绍】：
 
第一章：专业销售与设定目标
第一讲：销售的定义
       销售是什么？
        销售与你的关系
        销售什么？
        销售人员的必备条件
 
第二讲：制定有效的销售目标
       制定销售目标的“蓝图”
        制定销售目标的步骤
        销售目标的特性
        如何实现销售目标
 
第二章：专业销售与专业特质
第三讲：专业销售的信念
       过去不等于未来
        永不放弃，永不言败
        没有任何借口
        付出皆有回报
        一切皆有可能
        我就是第一名
       互相练习
 
第四讲：专业销售的态度
        积极、热情、自信的态度
        帮助别人的态度
        不找退路的习惯
        终身学习的精神
        熟悉专业的习惯
        咬住不放的意志力
 
第三章：专业销售与专业准备
第五讲：专业形象的准备
       形象与销售的关系
        专业形象
        职业礼仪
        礼仪练习
 
第六讲：专业知识的准备
       产品的构成要素
        产品的价值
        产品的竞争差异
        产品的基本知识
 
第七讲：客户准备
        寻找潜在客户“MAN”原则
        发掘潜在客户的方法与判断
        寻找潜在客户的渠道
        如何开发更多的顾客
        如何做好客户管理
 
第四章：专业销售与专业拜访
第八讲：拜访前的准备工作
        初次拜访客户的六步骤
        口才训练
        精准有效开场白
        拜访客户的角色扮演
        信函接近
        开场白练习
 
第九讲：电话接近客户的方式
        电话营销开场白
        电话使用时机
        电话接近的步骤
        电话接近客户的准备及应对技巧
       电话技巧练习
 
第十讲：直接拜访客户的技巧
       立即引起客户注意的方法
        立即获得客户好感的细节
        如何握进入销售主题的时机
        激发顾客购买的七个步骤
        激发客户购买欲望的七大秘诀
        如何做好事实调查
        拜访顾客模拟练习
 
第五章：专业销售与演示技巧
第十一讲：产品说明技巧
       什么是产品说明
        产品说明的原则
        产品说明的步骤
        产品说明“三段论法”
        产品图片讲解的方法与好处
        产品说明练习
 
第十二讲：产品演示技巧
       什么是产品展示
        如何做好产品展示的工作
        产品展示的关键点
        如何撰写展示演讲稿
        产品展示模拟练习
 
第六章：专业销售与专业沟通
第十三讲：专业销售沟通技巧（一）
       良好沟通的益处
        让顾客喜欢你的“十字诀”
        让顾客爱上你的“四字经”
       创造被别人利用的价值
        打破常规语言交流
 
第十四讲：专业销售沟通技巧（二）
        沟通准则解密
        三七沟通法则
        销售发问艺术
        高效倾听的五大原则 
        沟通技巧练习
 
第七章：专业销售与专业成交
第十五讲：专业销售的成交技巧
        识别客户的利益点
         FABE销售法则
         如何见证
         如何报价
         如何让步
         如何成交
         模拟成交练习
 
第十六讲：专业销售的成交方法
        “是的”成交法
          有效选择式成交法
          抓住习惯成交法
          假设成交法
          视觉成交法
          提示引导法      
          富兰克林成交法
          故事成交法
          模拟成交练习
 
第十七讲：成交后的工作
          感谢客户
          问候客户
          为客户提供附加值
          引发转介绍
          回馈客户
          做好客户档案
          自我评估
          总结反省
 
第八章：专业销售与专业服务
第十八讲：客户反对意见的处理技巧
        排除顾客反对意见的9大技巧
        21种类型顾客的应对措施
        专业销售话术的使用
        模拟客户反对意见练习
 
第十九讲：客户投诉异议处理技巧
       客户异议的含义
        为什么会有投诉异议
        分析客户投诉异议的根源
        处理客户异议的原则
        处理客户投诉异议的态度
        处理客户投诉异议的技巧
        处理客户投诉异议情景练习
 
 个人发展与职业技能,市场营销与销售管理,客户服务

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