渠道建设与分销商管理

渠道建设与分销商管理
【课程背景】
企业发展，来自于创造的利润！可随着市场竞争的不断加剧，渠道的不断细分、新技术的影响，企业家们面临的问题和困难越来越多：产品不好销售、市场份额下滑、销售人才流失、分销商不合作……
假如产品是水，销售渠道是水管，分销商负责拿水管浇地，市场是庄稼地。一旦管子出了问题、浇水的人出问题，那再好的水浇不到庄稼上，就不可能有获得丰收。即使拥有优秀的产品、强势的营销推广和合理的价格，但如果不给予渠道战略足够重视的话，企业的市场份额仍然会下降。
所以，企业要想有好“收成”，下面的问题必须思考：
1、如何刹住老市场业绩不断下滑的势头，并变被动为主动？
2、如何快速开发拓展新市场，为企业开辟新的增长点？
3、面对新兴的网络营销对传统销售渠道的冲击，企业如何化解？
4、如何稳定住企业的核心大客户，并与之形成战略合作关系？
5、如何化解因市场下滑而造成的销售人才的流失？
6、如何打造新型的、狼性营销团队？
……
【授课时长】
2天( 12小时)
【课程收益】
基本了解市场通路概念
理解分销商的日常业务运作
掌握分销商管理的基本流程与技巧
熟练掌握快速分析问题和解决问题的实战技巧；
熟练掌握分销商的开发管理的实战技能。
【授课对象】
销售经理/大区经理/营运经理、正、副店长/主管/领班营运督导、分销商等
【授课方式】
实例讲解、头脑风暴、案例研讨、小组讨论、角色扮演
【课程特色】
1、课程由浅入深、采用案例分析、模拟演练、小组讨论、导师点评，实战与理论的结合，逐步引导学员改变思维、突破思维，深刻去感悟，最后改变自我的思维及行为
2、吕老师的实战经验丰富，课程幽默风趣、通俗易懂，能快速引起学员的共鸣，课程中运用大量的教练技术，能引导学员自我思考，从而达到课程目标
3、课程互动与实战案例多，能引导学员自我突破，自我提升
【课程大纲】
单元一、
分销商开发三部曲1-1区域市场采用的3种部署方法。
市场分级
点面呼应
点线呼应
1-2区域市场作战方略
分析现状
设定目标
制作销售地图
市场细分化
采取“推进战略”或“上拉战略”
对付竞争者
努力开发新客户
让业务员知道活动目标
1-3规划业务员的“责任辖区”
规划每个业务员的责任辖区
规划业务员责任辖区的销售路线
经营责任辖区
绘制“责任辖区地图”
利用“责任辖区地图”检讨销售战略
责任辖区的行动顺序
业务员工作日记 3课时
1、设置首要目标，是成功的第一步 ；
2、明确制定目标的方法；
3、有效实施整体市场管理。
单元二、
分销商筛选标准
2-1分销商的招募
策略制定
样板市场的作用和运作
分销商的选择与审核
2-2分销商筛选的标准
经营理念
网络能力
商业信誉
销售实力
公关能力
2-3分销商现场考察的四个重点
实力
管理能力
口碑
真实需求
2-4评价分销商的维度
合作伙伴
服务市场
企业发展
增长能力评估
协同能力评估 3课时1、抓住制定计划的关键点，制定切实可行的计划；
2、通过制定计划增强领导力；
3、掌握制定计划的4大益处；
4、掌控计划管理与变更控制。
单元三、
分销商沟通方法与话术7-1洽谈的步骤
明确洽谈的目的
赢得洽谈的秘笈：准备、再准备
确定洽谈时间与地点
洽谈前的心理准备、
一个好的“包装”
收集与客户有关的信息
制定洽谈计划
7-2有所不为：避免与客户洽谈中的禁忌与误区
语言禁忌
服饰禁忌
洽谈心理禁忌
不要轻易亮出自己的底牌
洽谈话题禁忌
与不同类型客户洽谈的禁忌
避免洽谈陷入无意义的争执
7-3掌握洽谈开局的主动权：抓住与客户洽谈的先机
轻松入题
握手与名片使用技巧
化解对方的疑虑和戒备
营造良好的洽谈气氛
三种开局技巧
从客户关心的话题开始，学会吊对方胃口
观察不同客户性格和心理特征
练习：开局技巧
7-4蓄雷霆万钧于不动声色之中：抓住洽谈进程主导权
善用沉默
学会引导话题
观察不同客户性格和心理特征
打破僵局的方法
7-5 真诚胜于技巧：与客户洽谈中的攻心术
不做“大忽悠”，洽谈以诚信为主
会微笑的人到处受欢迎
先交朋友后做生意
学会给客户面子
别想占尽便宜
洽谈中如何与客户求同存异
精诚所至金石为开3课时1.通过谈判技巧达到利益最大化；
2.了解谈判步骤；
3.避免出现谈判僵局；
4.在谈判处于劣势的时候扳回优势
5.在谈判优势的时候，争取利益。
单元四、
完美沟通8-1沟通前的准备
沟通对象分析：DISC分析
选择恰当的沟通时间
沟通方式的设计
8-2无缝沟通管理系统
团队沟通3层面
沟通回应4风格
团队沟通5有效
有效倾听5层次
积极倾听7部位
团队沟通6步骤
8-3沟通的形式
正式和非正式
语言和非语言
单向和双向
上行下行和平行
8-4如何运用沟通的三种表达语言
文字语言
声音语言
肢体语言 1课时1、沟通因人而异，了解沟通对象，有利于沟通顺畅；
2、学习良好的沟通三种表达语言；
3、沟通除了说以外，听和回应也是关键点。
单元五、
合作促成与异议处理
5-1合作促成
1、客户需求的层次
2、目标客户的综合拜访
3、销售员和客户的四种信任关系
4、挖掘决策人员个人的特殊需求
5-2分销政策制定
1、如何制订分销政策
2、分销权及专营权政策
3、价格和返利政策
4、年终奖励政策
5、促销政策
6、客户服务政策
7、客户沟通和培训政策
5-3渠道异议的管理：
1、渠道之间常见的五种冲突
市场范围的冲突；
经营价格的冲突；
经营品种的冲突；
经营方式的冲突；
经营素质的冲突；
2、渠道冲突的实质：
3、渠道冲突的化解：2课时1、合作双赢，双方要达成共识，了解对方的经营模式；
2、诚信合作，确认合作双方的职责，明确双方的权益；
3、细心耐心的对待异议问题。

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