戴着“瞄准器”做销售—让销售插上电话的翅膀.

戴着“瞄准器”做销售
——让销售插上电话的翅膀
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在销售成本日益高涨的今天，电话邀约、电话销售成为高效销售中不可或缺的一环。销
售、电话邀约、电话销售要高效开展，“老黄牛“精神固然不可或缺，但更需要的是”
巧实力“。
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一接听就说没兴趣，让人听得底气虚；随时可能被拒绝，销售技巧如何学；客户总是嫌
太贵，不知如何去反馈；拨打电话很勤劳，但是业绩并不好……不少销售代表正为这些
问题所困惑，通时、通次、销售额，一个都保证不了，到底为何而战？
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真有那么难吗？竞争越激烈的行业，往往也更容易催生精英人物、成功人士！电话邀约
、电话销售工作正是如此！在这是快鱼吃慢鱼的时代，销售代表只有尽快具备出众的
电话销售、电话邀约实战技能，才能在蓬勃发展的行业中立足和脱颖而出，并获得更
多成功的机会。
• 课程对象：
销售主管、销售代表、银行理财经理/低柜经理、汽车销售顾问、电话销售业务骨干
等相关人员。
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《让销售插上电话的翅膀》就是这样的课程：培训师本人有着多年的大型服务、销售经验
，以及电话销售中心的运营管理经验，加上专业的培训技巧，将领先高效的电销邀约
、实战经验用生动、互动的方式展现。课程从销售代表的理念突破出发，通过讲授电
销“武备库”的打造、高效的电销流程、电销前的准备和分析、开场白的技巧、销售过
程中MOT把握、电销跟进和促成，电销工具及说服方法的应用等内容，助销售代表循
序渐进地成为卓然出众的销售高手。课程中配有实战的录音分享和“大家来找茬”的练
习，注重实务导向，使培训的“心动”和“激动”能有效转化为“行动”。
■ 培训师：周力之
■ 课 时：2天
■ 课程提纲：
■ 课程将结合课前调研问卷及相关行业、企业案例进行讲授和演练。

1. 电话销售、电话邀约理念突破
1. 电销技巧诚需要，深度思考更重要
• 电销技巧提升之“蜘蛛式”“蚂蚁式”“蜜蜂式”
• “电话销售”两个定义的深入解读
• 4P、4R理论的在电话销售、销售中与时俱进的思考
2. 客户服务VS服务销售
• 充分识别客户期望之中、意料之外的需求
• 电销过程中“峰终理论”的应用
• 解决方案式电销：梳理客户需求、唤醒客户需求
3. 提升理念做电销——电销的深度与系统思考
• 士气比武器更重要
• 电销“用目标管理”VS“对目标管理”
• 电话销售“剩着为王”
• 关于电销的六个励志观点
4. 销售与推销的差异与电销行动指南
• 出发点不同
• 目的不同
• 过程不同
• 手段不同
2. 电话销售、电话邀约问题隔离及“武备库”的打造
1. 电销案例问题分析的视角之一
• 知识态度技巧的平衡
• “三点法”的应用
• 电销开场白的要素
2. 电销案例问题分析的视角之二
• 系统、流程、人
• 精细电销VS精益电销
3. 问题隔离、因素分析
• 个人销售业绩不好的六大原因
• 团队电销业绩不佳的五大原因
4. 电话销售“软故障”的案例及视角之一
• “话术”中结合“话素”
• 销售沟通，层次为先
5. 电话销售“软故障”的案例及视角之二
• “讲读”能力的培养
• 电销提问的三个层次
• 如何影响客户思维、如何与客户思维同步
• 客户电话沟通中的多元心理预期
6. 成功开展电销业务的五个关键因素解析
• 目标客户细分 、客户数据库
• 共享的CRM、专业的流程
• 高效的团队
3. 电话销售、电话邀约谋定而动的话术应用及演练
1. 分析客户需求，电话销售“按图索骥”
• 基本、信息、情感、精神需求
• 案例演练
2. “中西合璧”的电销话术应用
• “规定动作”+“自选动作”
• 九个语言行为、两个关键点
3. 谋定而动的电话销售
• 电销准备的ABCDEF
• 八种常见销售异议情境归纳
• 苏格拉底法、卡耐基提问的应用
• 案例演练
4. 电销话术的工具应用及演练
• 魅力倍增的“金句口头禅”
• FABE销售工具在话术设计方法
• SPIN销售工具在话术设计方法
• ROPPA等销售工具在话术设计方法
• AIDA等销售工具在话术设计方法
• LSCPA等销售工具在话术设计方法
• 话术案例的精益设计案例及演练

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