《房地产绩效管理提升》

《新常态房企核心竞争力建设秘笈
---标杆企业绩效管理体系优化及设计方案》
（全程房地产管理与营销智库--案例讲解+训练+工具）
主讲：中海古博（GLOBAL）
古老师承诺：专注地产培训，提升企业绩效

【培训方向】
1、绩效管理通过一个完整的动态循环过程，实现员工个人绩效水平和组织整体绩效水平
的不断提高，最终实现个体和组织整体发展的“双赢”
2、关键业绩指标（KPI）的确定是依照“平衡计分卡（BSC）”
的科学原理，对企业的战略和经营目标进行分解，以构建指标之间的有机联系，全面评
价公司发展状况，支撑战略的实现。
3、从企业战略入手，按照投入、经营和产出的运作流程，结合外部评价，寻找每一环节
的关键点进行控制，从而保证企业经营目标的实现。

【课程收益】

绩效管理是通过科学、动态地衡量员工工作状况和效果，实现企业发展战略和经营目标
的有效管理工具。通过本课程的学习，您将获得如下收益：
1、有效执行完成公司的年度计划和目标
2、管理者清晰下属工作进展与业务能力
3、可以引导和激励员工，提升工作绩效
4、达到个人目标与公司目标一致，通过改善个体绩效，促进公司整体绩效的提高和经营
目标的实现。

【培训方式】
互动演练，学员代表实操模拟训练（理论讲授30％+实操训练35％+案例讨论25%+10%现场
答疑）

【讲师介绍】
古博老师：
1、曾在上市房地产公司担任区域销售总监5年
2、曾在国内各大院校总裁营销班授课及多家集团公司担任营销总顾问
3、拥有高级经济师、注册房地产策划师及高级讲师三证资质的中国特级讲师

【培训要求】
1、场地面积尽量大（以方便学员代表现场演练）
2、音响、话筒、投影仪具备
3、准备学员名单
4、每个参训团队尽量都派代表参与现场实操模拟训练.

【培训对象】
针对包括物业公司以及集团公司在内的所有员工
【培训时间】
实战课时2天12小时
注：古博老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升业绩服务
（领导开训:强调学习的意义和纪律）
导言：关于学习的效率及学习方法分析
头脑风暴：您碰到哪些关于房地产拓客营销活动、销售团队打造方面及销售案场执行方
面遇到的各种问题，每人提一两个问题，
古老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。

模块一：标杆企业--恒大地产绩效管理体系诊断及设计方案
一、恒大地产绩效管理体系诊断
1、项目进展回顾
（1）项目启动
（2）访谈、收集资料
（3）现状分析及诊断

2、绩效管理现状诊断——无效与失控
（1）考核不客观
（2）激励无效果
（3）监控无机制

3、绩效管理体系再造思路
（1）绩效管理体系基础建设
（2）绩效考核体系落地运行
（3）绩效激励监控机制建设

二．恒大地产绩效管理设计思路
1、恒大地产2011年~2014绩效管理体系设计演变思路建议
2、SAP计划型绩效管理模型
3、恒大计划型绩效管理体系重要节点
4、计划型绩效管理体系——组织机构
5、恒大总部职能线条绩效管理计划任务制定流程与说明
6、目标计划管理体系的意义及要点

三．恒大地产绩效考核机制
1、绩效管理体系的组成元素——三大要素（分公司参照总部）
（1）恒大地产绩效管理执行形态
（2）恒大绩效考核线条
（3）绩效考核原则说明
2、绩效管理体系的组成元素——绩效线条与绩效考核比例

四．恒大地产绩效激励机制
1、绩效激励机制第一次分配——绩效激励方案一：奖金带宽法
2、绩效激励机制第一次分配——绩效激励方案二：总部利润目标捆绑法
3、绩效激励机制第二次分配----职能部门激励与岗位激励机制
（1）强制排序法
（2）平均月数计算法
（3）案例呈现

五．恒大地产绩效监控机制
1、绩效管理体系的组成元素——绩效监控
（1）业绩报告
（2）业绩审议会议
小组讨论：通过恒大地产绩效管理手册能够学习到什么？

模块二：标杆企业阳光100绩效管理体系优化方案
一、阳光100绩效管理体系设计目的
1、绩效管理是实现企业发展战略和经营目标的有效管理工具

2、绩效管理最终实现个体和组织整体发展的“双赢”

3、问题与现状
（1）绩效考核指标设置不合理
（2）绩效管理过程中缺少沟通和反馈
（3）绩效考核结果没有很好地应用
（4）项目公司考核存在“人情分”
（5）各项目公司内部考核体系不统一

4、考核体系进行优化重点突出
（1）目标分层
（2）职责划分
（3）运用充实

5、一套整体、协调的绩效管理体系形成基础

二、阳光100绩效考核指标建立思路
1、绩效考核指标体系不仅是绩效管理工作的核心，而且是对公司经营目标的落实和薪酬
发放等工作的基础

2、为了体现工作职责和突出重点，指标体系由关键业绩指标、基础管理指标和能力态度
指标构成

3、KPI考核指标制定过程中将遵循以下几项原则
（1）Specific： 明确的、具体的
（2）Measurable ： 可衡量的，可评估的
（3）Attainable ： 可实现的
（4）Realistic : 合理的
（5）Time-bound：有时限的
4、“平衡计分卡（BSC）
5、平衡计分卡的运作流程
6、公司KPI指标如何编制

三、阳光100绩效管理体系建议
1、绩效管理机构
2、考核关系
3、考核指标体系和评价标准
4、目标考核组合
5、目标考核结果及其应用
6、绩效管理流程

四、阳光100营销体系绩效管理思路
1、保证企业战略目标的实现
2、成为管理者的有效管理手段
3、有效激励
4、问题与思路
（1）简单移植的绩效管理策略战略导向性、针对性不强
（2）部分业绩考核指标设计不尽合理，未能得到有效评估
（3）绩效管理过于偏重短期结果，缺乏中长期导向
（4）员工的晋升、培训等工作开展缺少依据
5、垂直营销体系下的绩效考核体制建设
案例分享1：定量KPI考核举例
案例分享2：万科地产绩效考核办法（表单示例）

第三模块：东原地产绩效管理概述
一、什么是绩效和绩效管理
1、结果
2、过程（行为）
3、业绩为驱动的经营和管理模式
（1）以价值为驱动
（2）业绩透明性系统化/机构化
（3）以业绩和激励为导向
4、强绩效文化导向原则
（1）结果严肃性原则
（2）绩效+能力原则
（3）正态落位

二、绩效考评指标设计
1、绩效管理循环
（1）绩效分解与辅
（2）绩效目标制定
（3）绩效评价
（4）绩效沟通及运用

2、为什么要设定绩效目标
3、什么是员工PPC
4、PPC撰写方法：绩效目标的设定需符合SMART原则
案例分享3：SMART应用举例（岗位：招采工程师）
绩效执行与辅导
绩效执行与辅导的内容
绩效分解的原则和支撑
绩效评价
韦尔奇活力曲线
员工绩效评估全景图
绩效评审会全景图
【示例1】如何输出绩效等级
绩效沟通及结果运用
1、将绩效与收入相挂钩
2、岗位调动晋升
3、员工个人发展改进计划
4、进行反馈（绩效沟通）
六、东原地产关键考核指标库示例
【示例1】城市公司-研发负责人
【示例2】城市公司-项目设计负责人
【示例3】集团研发-产品研究组负责人
【示例4】集团研发-研发设计组负责人
【示例5】集团研发-产品体验组负责人
【示例6】城市公司-工程负责人
【示例7】城市公司-项目工程负责人
【示例8】集团工程-工程组负责人
【示例9】人力资源行政部7月份工作计划
【示例10】成都公司月度考核计划（8月计划完成情况）

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