新常态写字楼及酒店式公寓营销秘笈

《新常态写字楼及酒店式公寓营销秘笈暨逆市强销拓客/杀客

全民（员）营销高去化系统及4大关键营销流程作业指引》

（全程房地产营销智库--案例讲解+训练+工具）

房地产训练导师古博（GLOBAL）老师主讲

古老师承诺：专注地产培训，提升企业绩效

【课程收益】

通过本课程的学习，您将获得如下收益：                          

1、了解新形势下营销发展的新趋势及标杆企业在写字楼及酒店式公寓营销创新的成功做法；

2、强销政策下营销关键节点工作（全员营销）的风险管控与协同；

3、强销政策下拓客体系及全民营销的完善与高效运转；

4、一线销售队伍销售技能的训练及整体销售力的提升战法整合。

【培训方式】

互动演练，学员代表实操模拟训练（理论讲授30％+实操训练35％+案例讨论25%+10%现场答疑）  

【培训要求】

1、场地面积尽量大（以方便学员代表现场演练）

2、音响、话筒、投影仪具备

3、准备学员名单

4、每个参训团队尽量都派代表参与现场实操模拟训练.

【培训对象】

置业顾问、营销工作管理者、相关业务部门经理。

【培训时间】

实战课时2天12小时

注：古博老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升业绩服务

（领导开训:强调学习的意义和纪律）

导言：关于学习的效率及学习方法分析

头脑风暴：您碰到哪些关于房地产拓客营销活动、销售团队打造方面及销售案场执行方面遇到的各种问题 /每人提一两个问题， 古老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。

      第一模块：新常态下公寓及写字楼产品营销体系的引擎搭建

一、探索写字楼及公寓市场营销方向--营销必须解决的问题是什么

1、产品价值构建

2、产品特质提炼

二、剖析写字楼及公寓市场的营销视角---我们是基于什么市场背景的前提谈营销

1、形象策略

（1）产品策略

（2）形象重塑

（3）推动策略

（4）客群策动

2、推广策略

（1）营销目标设定

（2）推广主线梳理

（3）推广核心建立

三、思考写字楼及公寓市场的营销策略---针对项目的营销解决之道

1、销售模式

2、推盘策略

3、价格策略

四、行动及营销执行---策略执行的战术运用

案例赏析--北京大成时代中心高去化营销体系搭建策略

第二模块：战术拓客 强销突围

第1单元  9大营销趋势、10大颠覆现象+13个经典案例

一、2015年下半年9大营销趋势展望

1、产品复合化=金融产品+地产产品

2、预算线上化 移动互联网占比加剧

3、互联网降低房价成为可能

4、个体作用空前 从经纪人到自媒体

5、组织机构变革加剧

6、企业自平台 自媒体 自电商 自社群

7、产品标准化与定制化空前比翼

8、现场体验无链对接

9、混序成为常态

二、2015年10大地产颠覆现象

1、房地产+互联网，不再只是忽悠！

2、众筹是房地产领域最扯的忽悠

3、房地产中介互联网创新不再忽悠独立经纪人

4、拿地联合体，规避招拍挂。

5、房地产市场格局从“卖方市场”转变为“买方市场”。

6、不同城市的房地产市场将从“普涨时代”进入“分化时代”

7、住宅市场进入产品时代

8、“炒房时代”进入“资产配置时代”

9、商品房市场难以避免的进入改善豪宅化！

10、房地产导致的社会不公平继续严重

三、5类13大营销案例--跌破传统营销观

渠道——全民营销【1】万科--5000万佣金 寻找营销合伙人【2】最牛经纪人奖励——1套新房 【3】百万寻找盒先生 萌动中山

开拓——事件召集【1】“卫生巾”营销【2】结合热点派单——小龙女【3】人文营销——点赞狂人

节点——礼品召集【1】直接送礼——粮票【2】结合热门手法——新年签【3】新意借势——双倍吐钱机

开售——优惠召集【1】10元的房子——如园潮【2】众筹买房

机遇——竞品截胡【1】速度致胜——绿城截胡万科【2】抢战先机——万象新天截胡万科

第二单元：日销3.56亿，来看一看南京最纯正的酒店式公寓什么样？

1、酒店式公寓的起源

2、不是所有的小户型都叫酒店式公寓

3、酒店式公寓的特性

（1）区位的选择十分重要

（2）物业的配套设施不容忽视

（3）完善的服务和管理

（4）专业的品牌管理公司是保障

（5）家庭式的居住布局

（6）目标市场主要针对的客群特性

4、证大喜玛拉雅中心：南京最纯正的酒店式公寓

（1）区位优越

（2）产业支撑

（3）交通枢纽

（4）商业繁华

（5）配套服务

（6）专业运营

（7）公寓属性

（8）居住体验感

小组讨论EFC|酒店式公寓销售奇迹在创造的过程中我们都学习到可什么？

第三单元 标杆企业--中海房产创新营销系统核心解密

【中海华山珑城】单日销售40亿元背后的营销革命--如何让济南全市1/4的人来华山珑城

一、2014年中海热销项目复评

1、数字背后的数字

2、互联网思维下的营销理念的革新

3、颠覆传统营销方式--人性的解放

4、项目热销的三个要素--产品力+客储力+销售力

5、营销历程

6、营销总控

7、成功逻辑之产品力

8、成功逻辑之储客力

9、成功逻辑之销售力

10、项目热销背后的思考

二、中海房地产渠道战十大经验分享

1、如何设定合理的拓客目标？

2、拓客区域一般怎么划分？

3、目前看来什么样的拓客方式最有效果？

4、拓客收网，散客随到随收？

5、线上如何配合线下拓客？

6、拓客费用是单独列支还是？

7、拓客对小公司来说，又如何去做？

8、企业拜访开拓，应该注意哪些细节？

9、针对乡镇如何拓客？

10、如何防止置业顾问损害公司利益？

三、中海全渠道营销的核心解密

一核：【核心团队打造】

我是一切之根源

1、人员招聘和组建４大策略

2、拓客团队底薪及提成奖金分配策略

3、精神物质激励７大策略

4、严格４大监督督导制度

5、拓客绩效３大考核制度

6、晋升和淘汰３大执行机制

双控：【目标管控】

第一控：目的性极强

第二控：阶段目标分解

四案、4大暖场活动策略及方案

1、吃：巴西烧烤使用最多的活动

2、喝：鸡尾酒高端大气上档次

3、玩：战拉斯维加斯容易上瘾

4、乐：踩气球低成本高刺激

七略：【拓客方略，优化传统方法+创新营销思路，让拓客量倍增200%以上】

第一略：CALL客

1、   资源获取方法解析

2、   目标计划安排

3、   口径撰写技巧

4、   CALL客实战技巧

5、   数据管控模式

【数据包】CALL客的9大使用系统数据包分享

第二略：动线拦截

1、拦截范围的选择

2、 拦截的6种手段

3、 拦截的时间选择

4、拦截的执行技巧

第三略：派单、巡拓展

1、派单、巡展地点选择的5大策略

2、派单形式的创新执行案

3、派单广告设计的创新

4、 高效派单的6种策略

5、管理小蜜蜂的系统方案

6、如何内网、论坛宣传

7、食堂摆展的方式方法

8、宣讲会的方式方法

9、活动的植入方式

10、通讯录的获取方式

【案例】关键圈层大客户的维护方案----碧桂园大客户分享

第四略：老带新创新

1、   老带新的4种缘由

2、   老客户维护6步法

3、 老客户情感公关的6大策略

第五略：异业联盟创新

1、   异业联盟5种创新执行方案

2、   异业联盟整合的8大阶梯步骤

第六略：中介分销创新

1、 中介分销的3大启示

2、 中介分销的6钟资源获取方式

3、中介分销积极性的4种调动策略

第七略：移动及pc端互联网+金融创新拓客

1、   QQ群     2、百度竞价排名   3、微信平台   4、线上资源

1、   众筹模式  6、企业内网

【案例】大连万达众筹模式的解析

【案例】京东牵手远洋 易居携手恒大火爆蓄客

八法 【拓客团队管理八大心法】

心法一 定事件、排时间、布人力

心法二 每日量化工作指标

心法四 早会与晚会制度

心法五 签到与签退制度

心法六 制定拓客标准销售说辞模板

心法七 及时分享 提供粮草

心法八 奖惩严明 犒赏三军

－－【案例分享】：根据中海的项目拓客七略我们看自己的项目拓客时时有哪些作的不到位呢？

－－【分组讨论】：学员讨论针对郑州某项目拓客预案中还需要完善的？

－－【总结提升】：通过营销资源的精细化管理，将大部分精力转到与客户的接触层面，以提高转化率作为目标，所有的营销动作都围绕客户发现和到访成交而进行！

第三模块：4大关键营销流程作业指引

第1单元：营销核心流程作业指引--销售流程的设计

一、为什么要重视销售流程？

二、四种接待流程中的行为

三、销售流程中动作要点

四、常规销售流程

五、来访接待的精细化要求-提升服务形象

六、销售流程中的技巧

七、流程可以帮助到什么以及其他作用

八、流程设计所解决的核心问题

九、案例--华侨城的接待流程

十、案例--星河湾的接待流程

总结来看：通过高效的接待流程设计，首先解决客户经理少而参观客户多的矛盾，并做到不同性质的来人，以不同的人员应对；强化管理项目信息介绍的关节，有效控制项目信息的标准化，让客户专员作为辅助客户经理工作的岗位，有效分担客户经理的工作强度；增加自由参观的模式，简化各个环节工作人员的作业标准；用工作人员的数量来进行工作漏洞的弥补，随时补位，从而让案场不流失每一位重要的客户。

第2单元：项目案场精细化管理

一、火爆营销

1、定战略

2、拟战术

3、缴成果

4、宣事迹

5、总结经验

－－【案例分享】：星河湾是怎样通过“围”“追”“堵”“截”来营造火爆的案场销售局面？

－－【分组讨论】：学员讨论在讨论星河湾的火爆营销案例，并拟定出自己楼盘的营销战术。

二、销售数据解读技巧

1、销售数据有哪些？

2、销售数据对于销售有何帮助？

3、如何解读销售数据

4、客户属性分析

5、交叉分析

6、典型客户描述

－－【案例分享】：根据星河湾的项目数据解读我们看自己的项目作数分析时有哪些作的不到位呢？

－－【分组讨论】：学员讨论针对星河湾的数据解读案例中还需要完善的？

－－【总结提升】：通过营销资源数据的精细化管理，将大部分精力转到与客户的接触层面，以提高转化率作为目标，所有的营销动作都围绕客户分析而进行

第3单元：案场实战技能提升训练

一、如何提高来电3个核心数据来电接听优化

二、目前呈现的主要问题

三、解决首次来访接待质量提高的问题

四、首次来访质量提高——产品讲述

五、首次来访质量提高——及时总结跟进

六、提升客户管理维护的功效

七、客户级别记录管理的再细化

八、客户意向分级管理

九、客户认识及话术训练

（一）识客十二计

1.稳健型客户：合理论证计

2.喋喋不休型：快速引导计

3.沉默寡言型：套近乎计

4.感情冲动型：实惠催化计

5.优柔寡断型：坚若磐石计

6.盛气凌人型：弱点突破计

7.求神问卜型：以为人本计

8.畏首畏尾型：生活模型计

9.神经过敏型：谨言慎行计

10.借故拖延型：原因追查计

11.斤斤计较型：热销逼定计

12.深藏不露型：军师优先计

（二）逼定话术十二计

1.首次接触：喜好话术

2.竞品介绍：埋雷话术

3.初期报价：“制约”话术

4.讲解过程：FAB话术

5.人际关系：控制话术

6.强调卖点：与竞品对比

7.不利因素：狠打预防针

8.劣势比较：数字诱惑

9.新区楼盘：区域营销话术

10、远郊楼盘：生活方式营销

11、震动客户：绝对结论

12.客户犹豫：画饼话术

－－【分组讨论】：学员分组讨论星河湾的“识客以及话术”的重要性，从中学习到如何有做好自己的有备无患和应对自如

－－【总结提升】：如何对每日的各项业务数据做到有效管理；又如何对于每日的工作做到事先计划；然后将每日完成的工作做到逐一反馈；最后把阶段数据做到自我评估、自我检讨。

第4单元：20招教你逼定客户

一、思考客户为什么一直没有跟你签单？

二、认清客户，了解阻碍客户成交的真正成因？

三、只要思想不滑坡，方法总比困难多。

四、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急。

五、一切尽在掌握中，你就是导演

六、为客户解决问题

七、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神

八、避重就轻，将问题淡化，避开。

九、假设成交法。

十、逼单就是“半推半就”。

十一、编制一个“梦”。

十二、给客户一些好处。

十三、放弃，当然只是暂时的。

十四、 领导拖拉，不起积极作用，不向老总力荐。

十五、学会观察，学会聆听。

十六、 机不可失，失不再来。

十七、抓住客户的弱点，临门一脚。

十八、把握促成签单的时机。

十九、促使客户做出最后决定。

二十、签约时的注意八大事项，

－－【分组讨论】：学员分组讨论“逼定训练”的重要性，从中学习到如何做好必定环节的各项情景模拟训练

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