决战终端.中海案场精细化管理及逼定强训营

《决战终端——中海案场精细化管理及逼定杀客强训营》
---中海、星河湾&华侨城如何从案场管理要绩效
（全程房地产营销智库--案例讲解+训练+工具）

房地产训练导师古博老师主讲


【课程背景】

随着房地产市场的发展，越来越多的开发商已认识到销售现场的重要：人性化的现场
设计包装影响
着消费者对开发商的信心，同时促成销售成交。

一个完整优秀的售楼中心包括五大功能：开发商实力品牌和实力展现；项目（产品）
展示、体验；
客户接待、销售；客户签约、办理手续以及客户休息、观赏、娱乐的综合区域。售楼处
将是项目形象的一
个重要展示场所，也是一个重要的、独特广告载体。

做好工地周边和接待中心的包装，以给客户留下深刻的印象，是争取客户在第一时间
成交的重要手
段。 销售现场是销售活动的中心，
未来的产品展示、销售谈判、成交签约等一系列活动都集中在此处
完成。因此，对整个案场的精细化管理在未来的房地产销售战役中将显得异常重要！


综上原因，古博老师特别开发了本课程


【课程收益】
通过本课程的学习，您将获得如下收益：
1、客观掌握房地产市场健康稳定向上发展的趋势给自身带来信心。
2、学会变革的精神，提升房地产案场管理人员个人状态和团队凝聚力战斗力。
3、掌握如何进行低成本有效的进行案场精细化管理，提升收拢客户的能力。
4、掌握客户需求及客户心理活动，有效提升与客户沟通逼定谈判成交能力。

【培训方式】
互动演练，学员代表实操模拟训练（理论讲授30％+实操训练35％+案例讨论25%+10%现场
答疑）

【讲师介绍】
古博老师：
1、曾在上市公司中海房地产担任区域销售总监5年
2、曾在国内各大院校总裁营销班授课及多家集团公司担任营销总顾问
3、拥有高级经济师、注册房地产策划师及高级讲师三证资质的中国特级讲师

【培训要求】
场地面积尽量大（以方便学员代表现场演练）
2、音响、话筒、投影仪具备
3、准备学员名单
4、每个参训团队尽量都派代表参与现场实操模拟训练.


【培训对象】
房地产置业顾问、售楼员 、销售员、客服、案场经理、总监

【培训时间】
实战课时2天12小时

注：古博老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升业绩服务
（领导开训:强调学习的意义和纪律）
导言：关于学习的效率及学习方法分析
头脑风暴：您碰到哪些关于房地产拓客营销活动、销售团队打造方面及销售案场执行方
面遇到的各种问题/每人提一两个问题，
古老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。


第一模块：项目准备阶段的精细化管理
第一单元：售楼处的功能选择及布局
要讲究售楼处
二、售楼处的作用
三、售楼处的功能选择及布局为什么
四、常规售楼处内部所需要具备的功能概况
五、售楼处的规划
六、售楼处的功能分区
七、售楼处的外观
八、案例-浦江华侨城
九、案例-中海案场布局
十、售楼处内部动线规划
十一、 售楼处开盘空间运用
案例：通过对华侨城售楼部的深度案例解析，让学员们看到顶尖开发商的用心和投入！

总结：本单元以重点讲述售楼部这个重要的销售第一线的各种功能和规划，让营销人对
所有的客户触点认知并领会他们的重要性。
第二单元：客户组织

开盘前，进行有计划的客户组织
二、测算需求来访量
三、纵向和横向的结合
四、客户积累与推案关系表
五、设计客户回笼的节点
六、进行客户筛选
七、常规拓客八法
总结：本单元重点介绍如何有计划地进行客户组织，并有效运用拓客八法，从而为企业
带来源源不断的客流；
案例：以中海城项目的客户组织案例剖析，让大家看懂“小活动，大客流”。

第三单元：接待流程的设计
一、为什么要重视销售流程？
二、四种接待流程中的行为
三、销售流程中动作要点
四、常规销售流程
五、来访接待的精细化要求-提升服务形象
六、销售流程中的技巧
七、流程可以帮助到什么以及其他作用
八、流程设计所解决的核心问题
九、案例--华侨城的接待流程
十、案例--星河湾的接待流程

总结来看：通过高效的接待流程设计，首先解决客户经理少而参观客户多的矛盾，并做
到不同性质的来人，以不同的人员应对；强化管理项目信息介绍的关节，有效控制项目
信息的标准化，让客户专员作为辅助客户经理工作的岗位，有效分担客户经理的工作强
度；增加自由参观的模式，简化各个环节工作人员的作业标准；用工作人员的数量来进
行工作漏洞的弥补，随时补位，从而让案场不流失每一位重要的客户。

第二模块：项目蓄水阶段的案场精细化管理
一、火爆营销
1. 1、定战略
2、拟战术
3、缴成果
4、宣事迹
5、总结经验
－－【案例分享】：星河湾是怎样通过“围”“追”“堵”“截”来营造火爆的案场销售局面？

－－【分组讨论】：学员讨论在讨论星河湾的火爆营销案例，并拟定出自己楼盘的营销
战术。
销售数据解读技巧
1、销售数据有哪些？
2、销售数据对于销售有何帮助？
3、如何解读销售数据
4、客户属性分析
5、交叉分析
6、典型客户描述
－－【案例分享】：根据星河湾的项目数据解读我们看自己的项目作数分析时有哪些作
的不到位呢？
－－【分组讨论】：学员讨论针对星河湾的数据解读案例中还需要完善的？
－－【总结提升】：通过营销资源数据的精细化管理，将大部分精力转到与客户的接触
层面，以提高转化率作为目标，所有的营销动作都围绕客户分析而进行
第三模块：开盘组织
一、灵活运用卖场空间
二、合理组织开盘流程
三、设计压迫环节
四、学会运用“群众”斗“群众”的方法
－－【分组讨论】：学员分组讨论星河湾的“开盘打法”，从中学习到如何有序组织开盘
期间所有的工作－－【总结提升】：从开盘组织过程中，我们将客户落位是为了帮助项
目平衡去化。加入价格测试的落位可以帮助修正面市价格，而准确的客户落位对于开盘
销售引导及开盘销量预估作用重大。

第四模块：案场执行管理

一、如何提高来电3个核心数据来电接听优化

二、目前呈现的主要问题

三、解决首次来访接待质量提高的问题

四、首次来访质量提高——产品讲述

五、首次来访质量提高——及时总结跟进

六、提升客户管理维护的功效

七、客户级别记录管理的再细化

八、客户意向分级管理

九、客户认识及话术训练

（一）识客十二计
稳健型客户：合理论证计
喋喋不休型：快速引导计
沉默寡言型：套近乎计
4.感情冲动型：实惠催化计
5.优柔寡断型：坚若磐石计
6.盛气凌人型：弱点突破计
7.求神问卜型：以为人本计
8.畏首畏尾型：生活模型计
9.神经过敏型：谨言慎行计
10.借故拖延型：原因追查计
11.斤斤计较型：热销逼定计
12.深藏不露型：军师优先计

（二）逼定话术十二计
首次接触：喜好话术
竞品介绍：埋雷话术
初期报价：“制约”话术
讲解过程：FAB话术
人际关系：控制话术
强调卖点：与竞品对比
不利因素：狠打预防针
劣势比较：数字诱惑
新区楼盘：区域营销话术
10、远郊楼盘：生活方式营销
11、震动客户：绝对结论
12.客户犹豫：画饼话术
－－【分组讨论】：学员分组讨论星河湾的“识客以及话术”的重要性，从中学习到如何
有做好自己的有备无患和应对自如
－－【总结提升】：如何对每日的各项业务数据做到有效管理；又如何对于每日的工作
做到事先计划；然后将每日完成的工作做到逐一反馈；最后把阶段数据做到自我评估、
自我检讨。
第五模块：20招教你逼定客户及案场sp设计大法
第一单元 逼定新招20法

思考客户为什么一直没有跟你签单？

二、认清客户，了解阻碍客户成交的真正成因？

三、只要思想不滑坡，方法总比困难多。

四、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急。

五、一切尽在掌握中，你就是导演

六、为客户解决问题

七、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神

八、避重就轻，将问题淡化，避开。

九、假设成交法。

十、逼单就是“半推半就”。

十一、编制一个“梦”。

十二、给客户一些好处。

十三、放弃，当然只是暂时的。

十四、 领导拖拉，不起积极作用，不向老总力荐。

十五、学会观察，学会聆听。

十六、 机不可失，失不再来。

十七、抓住客户的弱点，临门一脚。

十八、把握促成签单的时机。

十九、促使客户做出最后决定。

二十、签约时的注意八大事项。


第二单元 现场sp设计

卖衣的有“衣”托，买药的有“药”托。各行各业都有“托“，但托并不等同于骗，其目的不
一样，骗是把假货说成真货，把次品说成正品，买空，卖空，从而造成消费者经济上的
损失，是违反国家法律的，有”贼“托，换假币，有一个说这东西是真的，赶快换吧，带
头引别人上钩。Sp配合的目的是有效营造热销气氛，使比较有购买意向的客户加快成交
速度。
一、SP配合有哪些方式？
范围：销控、喊柜、假电话、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。
二、现场接待流程中的具体SP操作
（1）迎接客户时：
（2）介绍产品阶段：
（3）带客户看现场阶段
（4）认购洽谈阶段
（5）客户下定后
－－【分组讨论】：学员分组讨论“逼定训练”的重要性，从中学习到如何做好必定环节
的各项情景模拟训练

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