销售沟通与谈判技巧

  培训讲师:甘建荣

讲师背景:
甘建荣老师(资深营销专家,高级培训师)专业资历美国新泽西州立大学EMBA清华大学MBA客座教授国学应用实战专家中国教化式培训创始人企业五阶层系统培训创始人营销咨询五步法创始人中国陶瓷行业协会专业咨询顾问中商国际管理研究院高级 详细>>

甘建荣
    课程咨询电话:010-82593357

销售沟通与谈判技巧详细内容

销售沟通与谈判技巧

销售沟通与谈判技巧
课程背景:
没有经过训练的销售人员是公司最大的成本和损失,可是训练销售人员从何从开始,首
先应该是心态的调整,其实是产品知识的营销转化,再次就是销售沟通与谈判技巧的训
练了。一个不懂得沟通的销售人员,只会把客户赶跑,一个不会运用谈判技巧的销售人
员,只会让到手的订单丢失。
课程大纲:
第一讲:销售沟通前应掌握的几个要素 1小时
我们卖什么?
我们卖给谁?
我们应该如何卖?
什么时候卖最合适?
什么能帮助我们快速的卖?
互动:以上内容现场诊断互动
第二讲:销售沟通技巧 3小时
1. 电话约谈客户的技巧
拿起电话前应做的几手准备
电话的基本礼仪
如何从声音判断客户的类别
如何绕前台或秘书
案例:销售电脑服务器
为什么许多客户接到电话会烦?
客户不在乎你说什么,而在乎你怎么说?
2. 客户拜访的沟通技巧
见到客户谈话前的几个基本要素
根据客户办公室的摆设快速判断客户的性格特征
从办公桌的布置快速判断客户的类型
寒暄与赞美技巧
站在客户的客户角度去沟通
学会用“假如……”代表客户已经购买产品
学会用“曾经……”代表客户过去所用的产品
如何通过语言进入情境式沟通
客户需求探寻技巧
引导客户进入协议谈判的技巧
案例:成功销售机柜
客户办公室有许多同行如何进行沟通
客户办公室有许多其他不了解的人如何进行沟通
如何回答客户的价格问题
如何解答客户对公司产品的质量问题?
第一次不能成交如何为下一次留下余地
案例:现场取案例,现场分析结果
销售的四个大忌
第三讲:销售谈判技巧 2小时
1、谈判的几个环节点:价格、交期、付款方式、质量要求
2、谈判的几种技巧
1)顺序介绍
2)对比洽谈
3)排比与类比
4)站在客户的客户角度陈述
5)归谬法谈判
6)观察客户眼神变化调整谈判策略
7)小动作隐藏客户内心的变化特征
8)快速了解客户的“频率”把握谈判主动权
3、价格谈判的几种技巧
果断报价
探寻客户底线
细分报价
对比报价
利益报价
价值转化法
4、让步策略
正拐式
反拐式
阶梯式
断层式
高峰式
5、缔结成交三个技巧
案例分析:成功谈判墨水
课程方式:现场案例提取直接分析结果—案例对比分析—风趣幽默—互动模拟—方法浅显易

操作—系统灵活
听课人群:公司所有销售人员
课程时间:2天(12小时)





 

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