店面管理与销售技巧(卫浴洁具)

  培训讲师:甘建荣

讲师背景:
甘建荣老师(资深营销专家,高级培训师)专业资历美国新泽西州立大学EMBA清华大学MBA客座教授国学应用实战专家中国教化式培训创始人企业五阶层系统培训创始人营销咨询五步法创始人中国陶瓷行业协会专业咨询顾问中商国际管理研究院高级 详细>>

甘建荣
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店面管理与销售技巧(卫浴洁具)详细内容

店面管理与销售技巧(卫浴洁具)

店面管理与销售技巧课程大纲
|【培训导言】|在终端为王的时代,店面销售尤为重要。而终端销售却问题重重,对 |
| |客户需求把握不准,对行业市场不熟悉,引导客户消费力度不够;在 |
| |与客户沟通过程被客户引导,产品展示千篇一律,品牌想象模糊;终 |
| |端服务水平低,销售技巧缺乏创新,销售方式比较原始。 |
|【课程特色】|1、拿过往经验实战案例、问题演练; |
| |2、现场点评,给出改进方法; |
| |3、现场解决核心问题,给出创意 |
|【培训技巧】|1、主题讲授; |
| |2、案例研讨; |
| |3、角色扮演; |
| |4、实操练习; |
| |5、多媒体教学; |
| |6、互动演练等有机结合。 |
|【学员收获】|明确店面销售的重要性,提升店内管理和服务水平,提高营业员销售 |
| |的技巧推动销售量的提升;明确终端管理与终端销售的重要性,提升 |
| |终端服务水平,提高终端营业员销售的技巧推动销售量的提升;通过 |
| |沟通快速把握客户的需求,通过对客户需求的和客户的特征判断,进 |
| |行顾问式销售。强化终端管理,在营销推广上不断创新。 |
|【课程大纲】|序言:顾客从什么地方真正了解一个品牌 |
| |第一讲:销售前应掌握的几个要素 |
| |我们卖什么? |
| |我们卖给谁? |
| |我们应该如何卖? |
| |什么时候卖最合适? |
| |谁能帮助我们快速的卖? |
| |案例:借力秘书长让销量暴增 |
| |了解产品特征 |
| |深刻理解产品品牌内涵 |
| |对店面周边环境进行销售的系统分析 |
| |与时俱进——了解相关政策和法规 |
| |第二讲:店长的角色认知与角色定位 |
| |店长即“家长” |
| |店面管理“管”什么? |
| |店长的三项工作内容 |
| |店长的核心工作——带动团队 |
| |店长的角色认知 |
| |店长的心态管理 |
| |互动:如何塑造店内灵魂 |
| |第三讲:店面团队建设与塑造 |
| |一、破“四旧”立团队 |
| |破经验主义 |
| |破本位主义 |
| |破功利主义 |
| |破个人英雄主义 |
| |案例:1929年毛泽东的延安讲话 |
| |立团队的步骤: |
| |塑精神 |
| |立目标 |
| |确职责 |
| |勤沟通 |
| |形默契 |
| |游戏互动:数数游戏 |
| |二、团队执行 |
| |寻求共同目的 |
| |规划团队计划 |
| |凝成利益群体 |
| |建设工作流程 |
| |设计绩效考核 |
| |实施看板管理 |
| |案例互动:构筑团队意愿 |
| |三、团队凝聚力的表现 |
| |因时而变、与时俱进 |
| |共同目标的形成 |
| |团队荣誉感的塑造 |
| |案例分析:足球赛 |
| |沟通合作默契 |
| |行动协调一致 |
| |内外融为一体 |
| |共创新的天地 |
| |案例分析:我的创业故事 |
| |第四讲:店面营业员的五项修炼 |
| |看的技巧 |
| |听的技巧 |
| |现场游戏:听比说更重要 |
| |笑的技巧 |
| |现场互动:婴儿般的微笑 |
| |说的技巧 |
| |动的技巧 |
| |现场游戏:动出丰韵 |
| |第五讲:店面推广与资源整合 |
| |案例互动:中央对农村建房的补贴政策 |
| |三公里商圈的分析与拉动 |
| |六公里商圈的分析与拉动 |
| |九公里商圈的分析与拉动 |
| |案例分析:商圈联动 |
| |案例分析:中央一号文件对建材类产品的推动 |
| |如何借用瓷砖的资源进行销售 |
| |巧借橱柜的资源进行销售推广 |
| |联合装饰公司进行销售推广 |
| |物业公司的资源如何进行整合 |
| |周边店面的竞争与合作 |
| |通过与社区街道办等进行有效沟通提升品牌形象 |
| |案例互动:倡导公益活动拉升店面形象 |
| |第六讲:顾客心理与购买行为分析 |
| |顾客的五大需要 |
| |五大需求心理——求实、求新、求美、求廉、求癖 |
| |常见五大购买心理分析——自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全 |
| |从购买心理设计销售服务程序 |
| |通过购买行为分析进行服务跟进 |
| |购后拉动服务 |
| |顾客对价格判断方式 |
| |价格敏感的顾客心理分析 |
| |如何与顾客进行价格谈判 |
| |第七讲:店面管理 |
| |店面营业人员的心态管理 |
| |店面营业人员的目标管理 |
| |店面营业人员的时间管理 |
| |服务礼仪与素质训练 |
| |店面的创新管理 |
| |店内沟通技巧训练 |
| |现场游戏互动:谁是优秀店长 |
|【培训对象】|店长、销售主管、销售员、店内营业员 |
|【课程时间】|2天(14小时) |


 

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