小微金融的机遇、挑战与应对策略

《 小微金融的机遇、挑战与应对策略》
——银行服务营销专家 汪含老师主讲

【课程对象】：银行网点负责人、小微经理、个贷经理

【课程时间】：实战版2天

【课程大纲】：
(领导开训:强调训练的意义和目的)


头脑风暴：每人提出工作中的难题，
老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。


商业银行传统金融模式受到冲击，正如比尔
盖茨所说：“传统银行如果不改变，就是21世纪快灭亡的恐龙。”
第一部分：中国经济进入新阶段与金融脱媒
一、金融营销理念
1、金融业的竞争环境和金融格局的改变
2、互联网金融的界定及主要模式
A、互联网金融的界定及主体类型分析
B、互联网金融的典型模式分析
分析：宜信模式分析
融360模式分析
P2P（众筹）模式分析
3、银行经营模式的4大转变
4、因您而变----三维度调整
二、利率市场化与金融机构转型
1、渠道脱媒－催生银行产品创新
2、客户需求催生银行产品创新－客户需求是银行产品与服务创新的核心驱动力
3、业务策略
第二部分：小微金融营销策略定位及技巧
一、中国银行业经营模式转型的四大关键定位
１、由利差为主向中间业务做转型
案例：汽车消费信贷直客式营销管理
２、由交易型向服务营销型做转型
案例：平安银行广州分行——“新一贷”信贷产品分析
３、由个体营销向联动营销做转型
案例：XX银行小额信贷市场开发策略
４、由单一营销向交叉营销做转型
案例：竞标成功某市政府公车治理项目，政府决定对市辖300个预算单位近5000部公
务车辆定点维修、保险、加油实行统一采购。
二：剖析篇——小微企业行业分析
小微企业概述
*
提示内容：了解小微企业信贷客户的范围，了解发展小微企业业务的必要性，熟悉小
微企业划型标准及主要特点。
１、小微企业客户范围
２、小微企业划型标准
３、小微企业总体特点
小微企业目标客户
提示内容：掌握小企业条线授信对象及目标客户，熟悉主要目标客户群。
１、不同小微企业特征分析
２、企业生命周期分析
３、如何解决小微企业特点中存在的问题
４、目标客户定位
*
聚焦消费性行业，重点营销以国内需求拉动、弱经济周期、与衣食住行密切相关的消
费性行业。
* 遵循“熟、小、好”的客户选择标准
* 小微企业目标客户群以“一圈一链一区”为主。
５、集群客户批量开发
小微企业目标客户群
提示内容：分析小微企业的主要目标客户群体，掌握重点支持营销的客户群体。
１、商圈客户群
商业街区营销途径与方法
品牌经销商营销途径
餐饮类小微企业营销途径
电影院线营销途径
行业协会（商会）营销方向
电商平台营销方向
２、供应链客户群
重点营销与核心企业合作持久稳定、关系良好，在产品和服务方面具有一定优势，与核
心企业间依存度较高的小微客户。
３、园区客户群
园区营销途径与方法
　　科技型小微企业营销途径与方法
　　节能环保型小微企业营销途径与方法

三、客户需求分析
１　金钱游戏
２　客户经营管理分析----黑点思维
３　目标客户交叉销售需求分析
采购类客户需求分析
销售类客户需求分析
理财类客户需求分析
融资类客户需求分析
资金管理类客户需求分析
案例：从人品分析打开小微客户突破口
四、小微存款营销技巧
小微企业贷款客户的真实需求
客户典型需求与结算产品的匹配
案例：马上贷款“十宝五通”系列新品种
如何将存款营销嵌入流程
案例：从泰隆银行尝到了好味道
案例：光彩物流园案例


第三部分：小微金融客户开拓与交叉销售致胜
1. 个贷营销能力提升公私联动效果
个贷业务营销要点
开展个贷业务营销要遵循的原则
• 明确市场细分，选准目标客户群
• 大力发展重点个贷产品
• 开展交叉销售，凸显综合效益
一手房的营销策略
• 对开发商和楼盘营销代理公司的营销
• 对售楼先生/小姐的二次营销
二手房贷款的目标寻找和营销策略
2. 服务三农产生业务机会
案例：甘棠农行新农合交叉营销方案
3. 新产品金融IC卡产生业务联动机会
案例：校园卡
银医卡
物业卡
4、利用产业链金融进行综合营销
案例：合家福百货连锁超市供应商案例带动交叉销售
5、商户批量营销产生的机会
案例：郑州百脑汇商城千名小微客户综合服务方案
6、事业法人客户综合需求引发销售机会
案例：政府批量采购引发的交叉销售机会


第四部分、个贷和小微企业营销服务技巧和风险防控
一、 个贷产品的营销服务切入点
个人消费类贷款业务
个人经营类贷款业务
个人商品房按揭贷款业务
其他个人信贷业务
二 个人贷款业务流程与实践
1、流程剖析
2、个贷分析方法与传统银行的信贷分析方法不完全相同
3、信用分析的5C法
案例：从人品分析打开突破口
三、小企业授信尽职调查阶段的沟通原则
1、尽职调查的关键词
• 关键词：1、获取。2、核实。3、调查。4、分析。
2、尽职调查原则
（一）真实反映原则。
（二）风险经理协同作业原则。
（三）实地调查原则。
（四）首贷面谈原则。
（五）交叉验证原则
“高利贷”识别小贴士
案例：多维度分析个贷客户
案例：葡萄酒与航运油
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