客户经理贷前调查与交叉销售案例实务

《 小微企业的贷前调查与交叉营销案例实务培训》
——银行服务营销专家 汪含老师主讲

【课程对象】：银行网点负责人、理财经理、个贷经理、小微经理

【课程时间】：实战版1天

【课程大纲】：
(领导开训:强调训练的意义和目的)


头脑风暴：每人提出工作中的难题，
老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。


商业银行传统金融模式受到冲击，正如比尔
盖茨所说：“传统银行如果不改变，就是21世纪快灭亡的恐龙。”
第一部分：：金融行业服务营销的竞争
一、金融行业的竞争与变革
案例：华丽家族（日本银行业上世纪70年代的竞争）
案例：湖北省恩施州电力公司的员工400个人分7个亿引发银行的竞争
二、中国银行业经营模式的改变
1. 由单一营销向交叉营销做转型
案例：邮储转型关键信息：四个转变
2、由利差为主向中间业务做转型
案例：余额宝探秘
3、由交易型向服务营销型做转型
案例：建设银行的三代网点转型
　　　海底捞，我们学不会？
　　　社区营销的样板－社区银行
4. 由个体营销向联动营销做转型
案例：校园现金管理平台（含一卡通营销方案）
三 因您而变
案例：社区营销的样板－社区银行


第二部分：小微贷前调查的听、查、核、析
一、贷前调查的重要性
• 小企业的特点
• 小企业的收益周期
制造商
批发商
零售商
服务商
➢ 小企业向银行借款的考虑因素
二：贷前调查的误区
1.
客户经理到企业进行现场调查中普遍存在“2不敢、3不会、4不愿”几种现象，使调查质
量大打折扣，甚至走马观花，流于形式。
2. 案例：葡萄酒与航空油
三：客户需求分析
1. 金钱游戏
2. 客户经营管理分析----黑点思维
3. 目标客户交叉销售需求分析
采购类客户需求分析
销售类客户需求分析
理财类客户需求分析
融资类客户需求分析
资金管理类客户需求分析
案例：从人品分析打开小微客户突破口
4. 贷前调查的基本方式
1. 实地调查。到客户的营业场地和生产场地，直接观察企业的经营运作情况。
2.
资料核查。核对客户提供的身份证明、业务主体资格、财务状况等资料的真实、完
整、合法性和有效性，并将核实过程和结果以书面形式记载
3.
面谈。探访客户经营领导人、关键部门负责人或生产员工等，把同一问题从不同的
角度及同一问题向不同的对象调查咨询。
4.
外部调查。获取资信评级机构评定的信用等级，股票行情，银行同业的评价，政府
机关与行业团体的评价，同行客户的评价，权威机构公布的排名名次，经济年鉴
，行业年报，新闻媒介的报道等。
五、贷前调查的主要内容
1、查背景
案例：深圳招行一项目为何被否决？
2. 查信用
案例：无意之误
查业务
案例：神秘的蒲团
查报表
案例：酶王子的五本报表
查贷款用途和还款来源
查担保
案例：跑路的董事长
第三部分：贷款客户开拓与交叉销售
1. 个贷营销能力提升公私联动效果
个贷业务营销要点
开展个贷业务营销要遵循的原则
• 明确市场细分，选准目标客户群
• 大力发展重点个贷产品
• 开展交叉销售，凸显综合效益
一手房的营销策略
• 对开发商和楼盘营销代理公司的营销
• 对售楼先生/小姐的二次营销
二手房贷款的目标寻找和营销策略
2. 服务三农产生业务机会
案例：甘棠农行新农合交叉营销方案
3. 新产品金融IC卡产生业务联动机会
案例：校园卡
银医卡
物业卡
4、利用产业链金融进行综合营销
案例：合家福百货连锁超市供应商案例带动交叉销售
5、商户批量营销产生的机会
案例：郑州百脑汇综合服务方案


第四部分：小微存款营销技巧
小微企业贷款客户的真实需求
客户典型需求与结算产品的匹配
案例：马上贷款“十宝五通”系列新品种
如何将存款营销嵌入流程
案例：从泰隆银行尝到了好味道
• 对公——创造并满足机构核心需求
案例: 小微客户特征创造需求
• 对私——创造并满足个人核心需求
案例:焦油厂的继承官司[pic]

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