金融从业人员综合技能提升


课程：《金融从业人员销售能力提升》

授课时间：一天
授课讲师：汪含
授课内容：
第一篇:从心塑造良好的职业形象----一线人员心态篇
一、正确认识工作的价值
1、人的价值体现在被别人需要
2、我们在为谁打工（案例：工作就像是给自己盖房子）
二、金融从业员工服务心态
1、重新认知金融销售服务

2、服务的价值体现（案例：上世纪70年代日本银行业激烈的竞争环境）
三、CS服务理念
1、客户至上的观念
2、为什么说客户永远是对的
四、对待工作的八大心态
1、学习的心态
2、积极的心态（案例：山东济南建行大堂经理闵南）
3、归零的心态
4、谦虚的心态
5、付出的心态
6、坚持的心态
7、合作的心态
8、感恩的心态
五：客户经理需具备的八大素质
• 诚信是营销之本
视频导入：春节大卖场
案例导入：四川泸州建行一位网点负责人因为一笔10元的业务丢了工作
• 满腹才学是宝藏
案例导入：中国农业银行的郭浩达行长
• 技高一筹胜算大
图片对比：几个世界顶级奢侈品牌鉴赏
案例导入：一位中国银行的客户经理通过识别客户的奢侈品营销
• 佛靠金装，人靠衣装
视频导入：窈窕绅士片段
图片对比：优秀客户经理提升品味的着装技巧
• 举手投足显本色
• 良习如师益终生
案例导入：一位客户经理的笔记本
• 万绿丛中一点红
视频导入：一位客户经理营销基金的过程
• 境由心生人为峰
案例导入：刘行长的故事
第二篇 　客户经理高效沟通技巧篇
一：高效沟通的一、二、三、四
• 沟通的定义
• 高效沟通的重要意义
• 高效沟通之一（基本原则）
• 高效沟通之二
--语言的沟通
--非语言的沟通
• 高效沟通之三
共同协议
思想情感
明确目标
• 高效沟通之四
怎样表达清楚
倾听的五个层次
视频导入：新结婚时代片段
问比说更有效
回答的境界
二、营销技巧提升四要点
众里寻她千百度――发现客户的技巧
基本功修炼---客户识别技巧
形象的识别
行为的识别
心理识别
基本功修炼---产品知识
犹抱琵琶半遮面――第一次与客户沟通的技巧
电话邀约技巧

1、电话邀约基本程序


2、电话邀约前的准备


3、电话邀约三部曲

演练：通知客户过来参加年审工作，进行对公产品营销

4、电话邀约之处理异议――太极处理法

好的开始等于成功了一半
视频导入：非常勿扰1葛优相亲的第二个人的开场白技巧
感同身受的技巧（搭建良好的沟通平台）
提问的技巧
PMP赞美的技巧
破冰练习：开场白的对话练习
润物细无声――说产品的技巧
FABE法则
--F：产品的功能与特色
--A：产品的优点
--B：产品的利益与好处
--E：相关的证据
产品营销话术六要素
--尽量明确收益数值
--与同期活期、定期作对比
--强调本产品特异点
--多多使用案例
--告知风险规避方法
--告知缴费方式和期限
演练：结合产品话术脚本学习
走出去营销――陌生造访的技巧
• 制定访问计划

（1）充分的准备工作


（图片：世界十大钢笔品牌与品牌计算机介绍）


（案例：乔吉拉德的故事）


（2）制定访问计划----约见


（3）制定访问计划----时机


（4）制定访问计划---人员


（案例：宁波建行一位男性客户经理忽略了这家企业女性财务总监）

• 说服客户技巧
1. 利益介绍法
2. 事实证明介绍法
3. 说服客户技巧----底线
4. 说服客户技巧----报盘
5. 说服客户技巧----提问
（案例：汪老师与贝贝）
6. 说服客户技巧----倾听
（案例：陈经理如何营销一个女强人的客户）
7. 说服客户技巧----促成
该出手时就出手――促成销售
识别客户客户购买信号
提出购买请求法



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