基于网点的对公业务发展思路
基于网点的对公业务发展思路详细内容
基于网点的对公业务发展思路
《基于网点的对公业务发展思路》
——银行服务营销专家 汪含老师主讲
【课程对象】：银行行长
【课程时间】：浓缩版１天
【课程大纲】：
（领导指示发言:强调学习的意义和纪律）
课程内容
第一部分：剖析篇——支行客户目标对象行业分析
一、金融行业的转型发展与变革
1.银行转型，不转不行
2.从中外银行对比看发展重点
3.各家银行的转型攻略分析
4.银行客户的变化路径
5.数据解读消贷产品的市场趋势
二、中小企业概述
♣
提示内容：了解企业信贷客户的范围，了解发展企业业务的必要性，熟悉企业划型标
准及主要特点。
１、客户范围
２、划型标准
３、总体特点
三、企业目标客户
提示内容：掌握小企业条线授信对象及目标客户，熟悉主要目标客户群。
１、不同企业特征分析
２、企业生命周期分析
３、如何解决不同企业特点中存在的问题
４、目标客户定位
♣
聚焦消费性行业，重点营销以国内需求拉动、弱经济周期、与衣食住行密切相关的消
费性行业。
♣ 遵循“熟、小、好”的客户选择标准
♣ 目标客户群以“一圈一链一区”为主。
５、集群客户批量开发
四、企业目标客户群
提示内容：分析企业的主要目标客户群体，掌握重点支持营销的客户群体。
１、商圈客户群
商业街区营销途径与方法
品牌经销商营销途径
餐饮类小微企业营销途径
电影院线营销途径
行业协会（商会）营销方向
电商平台营销方向
２、供应链客户群
重点营销与核心企业合作持久稳定、关系良好，在产品和服务方面具有一定优势，与核
心企业间依存度较高的小微客户。
３、园区客户群
园区营销途径与方法
科技型小微企业营销途径与方法
节能环保型小微企业营销途径与方法
第二部分：营销技巧篇——众里寻她千百度
提示内容：熟悉搜寻客户的方式方法，掌握营销过程中的一些技巧。
一、销售人员寻找发现潜在目标客户的方式与途径
１、新客户销售线索开发
模块1 业务发展计划
模块2 关系营销：社交活动
模块3 组织销售活动
练习：社交报告卡
２、盘活存量客户密码的方式方法
３、柜面流量客户的判断及分类
l 奢侈品的初步认识
l 客户判断的六个技巧
l 客户分类的标准及简易营销对策
４、行外客户的搜集与甄别
l 搜集客户源的技巧
充分利用CRM系统，提供数据和技术支持
l 分类与筛选客户的技巧
5、中小企业贷款产品营销要点
[pic] 贷款对象的定位
[pic] 如何把握小微企业贷款的行业风险
[pic] 小微企业主“高利贷”识别小贴士
[pic] 如何应对诉讼？
案例：招行消费易、周转易的诉讼应对过程
二、存款营销技巧
客户典型需求与结算产品的匹配
如何将存款营销嵌入流程
案例：光彩物流园案例
第三部分：高效能流程篇——网点负责人一天工作剖析
• 早班会
会开会的领导是好领导
早会流程
早会的关键技术动作
• 网点厅堂主动服务营销巡视
网点环境的巡视
网点人员的巡视
网点各岗位服务销售流程巡视
（柜面服务销售流程）
（大堂经理服务销售流程）
（理财经理服务销售流程）
（开放式柜台服务销售流程）
• 联动营销管理
团队协作，联动营销
（网点岗位构成及明确岗位职责）
（联动滞后的网点会遇到的问题）
技巧运用，提升效能
（成功案例借鉴----某银行联动营销视频）
（成功案例借鉴----某银行的联动考核机制）
培养习惯，形成氛围
（拟定网点和营销人员营销目标及计划）
（厅堂的布局与营销产品成列）
（建立网点成功的营销文化）
• 周会总结
高效周会流程介绍
鼓舞士气----高效周会激励技巧
[pic]
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