公私联动交叉销售综合技巧提升

《公私联动交叉销售综合技巧提升》
——银行服务营销专家 汪含老师主讲

【课程对象】：银行客户经理

【课程时间】：实战版1天

【课程大纲】：

（领导指示发言:强调学习的意义和纪律）

头脑风暴：您碰到哪些关于营销、服务的问题？ 每人提一个问题，
老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练，解决学员实际难题。


第一部分：：金融行业服务营销的竞争
一、金融行业的竞争与变革
案例：华丽家族（日本银行业上世纪70年代的竞争）
案例：湖北省恩施州电力公司的员工400个人分7个亿引发银行的竞争
二、中国银行业经营模式的改变
1. 由单一营销向交叉营销做转型
案例：竞标成功某市政府公车治理项目，政府决定对市辖300个预算单位近
5000部公务车辆定点维修、保险、加油实行统一采购。
2、由利差为主向中间业务做转型
案例：XX银行投融资项目（定向资产管理）
3、由交易型向服务营销型做转型
案例：建设银行的三代网点转型
4. 由个体营销向联动营销做转型
案例：校园现金管理平台（含一卡通营销方案）
三 因您而变
第二部分： 客户市场细分和定位
一、共同的客户
• 银行客户按行业划分分析
• 银行客户按规模划分分析
小型企业
中型企业
大型企业
外资企业
小额无贷户营销服务策略
二：明确目标客户
1. 确定目标客户----共赢
2. 确定目标客户方法总结
查阅资料法
关联寻找法
中介合作法
客户介绍法
三：客户需求分析
1. 金钱游戏
2. 客户经营管理分析----黑点思维
3. 目标客户交叉销售需求分析
采购类客户需求分析
销售类客户需求分析
理财类客户需求分析
融资类客户需求分析
资金管理类客户需求分析
案例分析：万达百货综合服务方案分析
案例分析：德力西公司现金管理平台业务
案例分析：合肥哈街二次清分案例
案例分析：安粮集团基金分红避税方案
第三部分：客户识别与综合开发的技巧
一、客户的判别与分类
（奢侈品的初步认识）
• 寻找客户的MAN法则
（案例导入：宁波建行的一位客户经理回忆与中行的竞争）
• 客户判别之----性格色彩分析
红色性格客户的判别与分类
（案例：一位理财经理给她的熟客户送礼物时巧妙的营销过程）
• 蓝色性格客户的判别与分类
（视频：武林外传片段）
• 黄色性格客户的判别与分类
• 绿色性格客户的判别与分类
二： 完美的MOTIVE营销法则
• Motivation principle （动机原理）
演练：分析客户需求动机
• Orientating skill （定向技巧）
提问的技巧
同理心的表达
赞美的技巧
• Tracing the relations （追踪关联）
• Inspiring requirement （启发需求）
• Value show （价值展示）
FABE说业务法
F—产品的功能与特色
A—产品的优点
B—产品的利益与好处
E—相关的证据
（案例：单位结算卡和基金定投）
破冰演练：基金定投产品话术销售脚本演练
一片冰心在玉壶――处理客户异议的技巧
表达感同身受
询问情况
做出回应
• Enable trading （使交易成为可能）
二选一法促成销售
征求客户推荐客户
以诚恳的态度完成整个交易
第四部分：公司联动提升营销效果
1. 联动营销管理
1、团队协作，联动营销
（网点岗位构成及明确岗位职责）
（联动滞后的网点会遇到的问题）
技巧运用，提升效能
（成功案例借鉴----某银行联动营销视频）
（成功案例借鉴----某银行的联动考核机制）
培养习惯，形成氛围
（拟定网点和营销人员营销目标及计划）
（厅堂的布局与营销产品成列）
（建立网点成功的营销文化）
2、周会总结
高效周会流程介绍
鼓舞士气----高效周会激励技巧
2. 公私联动案例分享
1. 个贷营销能力提升公私联动效果
个贷业务营销要点
开展个贷业务营销要遵循的原则
• 明确市场细分，选准目标客户群
• 大力发展重点个贷产品
• 开展交叉销售，凸显综合效益
一手房的营销策略
• 对开发商和楼盘营销代理公司的营销
• 对售楼先生/小姐的二次营销
二手房贷款的目标寻找和营销策略
• 案例分享：
成功案例：XX银行XX分行成功营销“上海国际花都”项目“房地产开发贷款与按揭贷
款封闭运作”的模式，实现了公私业务 “双丰收”。
2. 服务三农产生业务机会
案例：甘棠农行新农合交叉营销方案
3. 新产品金融IC卡产生业务联动机会
案例：华为园区卡
银医卡
物业卡
4、利用产业链金融进行综合营销
案例：合家福百货连锁超市供应商案例带动交叉销售
5、商户批量营销产生的机会
案例：郑州百脑汇综合服务方案
6、事业法人客户综合需求引发销售机会
案例：政府批量采购引发的交叉销售机会
7、投行产品带动公私联动
案例：定向增发产生业务机会
第五部分：网点的走出去营销
一、制定访问计划
资料----提前了解客户
精神面貌—做好充分的准备工作
制定访问计划----时机
制定访问计划----人员（关键人员）
制定访问计划----第一印象
制定访问计划----寒暄的话题选择
二、说服客户的技巧
说服客户技巧----利益介绍法
说服客户技巧----现实利益法
说服客户技巧----事实证明介绍法
说服客户关键点----1、倾听
说服客户关键点----2、提问
说服客户关键点----3、底限
说服客户关键点----4、报盘
说服客户技巧----临门一脚
识别客户购买信号
（语言信号）
（行为信号）
（FBI教你破解肢体语言）
临门一脚十大成交策略
（投石问路法）
（提炼共识法）
（直接请求法）
（循序渐进法）
（衷心赞赏法）
（实证借鉴法）
（以退为进法）
（循循善诱法）
（优惠诱导法）
（立即行动法）


[pic]

汪含老师的其它课程