公司业务投行化和中小微企业金融服务

《公司业务投行化和中小微企业金融服务》
—— 汪含老师主讲

【课程对象】：银行公司部负责人、对公客户经理、产品经理、中小企业部经理

【课程时间】：浓缩版１天

【课程大纲】：

（领导指示发言:强调学习的意义和纪律）

头脑风暴：您碰到哪些关于新的金融脱媒背景下业务营销服务的疑惑和难点？
每人提一个问题，
老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练，解决学员实际难题。


课程内容
第一部分 需求篇――中国经济进入新阶段与金融脱媒
一、金融营销理念
1、金融业的竞争环境和金融格局的改变
2、互联网金融的界定及主要模式
A、互联网金融的界定及主体类型分析
B、互联网金融的典型模式分析
分析：宜信模式分析
融360模式分析
P2P（众筹）模式分析
3、银行经营模式的4大转变
4、因您而变----三维度调整
二、利率市场化与金融机构转型
1、渠道脱媒－催生银行产品创新
2、客户需求催生银行产品创新－客户需求是银行产品与服务创新的核心驱动力
3、业务策略
三、投行业务的传统模式和变局
1、全面金融解决方案
2、围绕政府机构的投资银行业务体系
政府项目融资解决方案思路1-中期票据
　政府项目融资解决方案思路2—金融租赁
　政府项目融资解决方案思路3—并购贷款
政府项目融资解决方案思路4—产业基金
政府项目融资解决方案思路5—股权理财产品
政府项目融资解决方案思路6—信贷理财
案例分析：
安徽怀宁保障房项目资产管理计划（委贷）
芜湖大桥融资租赁项目
3、围绕大型企业的投资银行业务体系
境内外IPO
债券承销，包括短融、中票、境外发债等。
信托理财产品
资产证券化（未来可带来稳定现金流的项目、应收帐款、收益权等）
财务顾问服务
境内外买壳上市
直接投资，协助引入战略投资者和私募股权投资
产业基金管理
案例分析：
上海８１８广场项目结构性融资产品
4、围绕中小企业成长生命周期的投资银行业务体系
种子期企业
　　初创期企业
　　成长期企业
　　成熟期企业
重点推荐产品：
引入私募股权投资
中小企业板及创业板上市
✓ 股权投资类理财产品
✓ 产业基金投资
✓ 中小企业特色贷款
企业在引入战略投资者和IPO中需要注意什么
中小企业在成长过程中需要选择合适的投融资顾问
5、围绕个人客户的投资银行业务体系
五大门类
➢ 信贷类（基于信托贷款、票据资产和应收账款）
➢ 资本市场类（新股申购、PE投资,股票及基金投资,基础设施股权类）
➢ 结构性组合类（固定收益+投资期权）
➢ 资产组合类（信贷+债务+票据+货币市场基金）
➢ 另类投资（红酒、黄金等）



第二部分　求变篇――金融脱媒倒逼银行业实施开放创新
一、银行投行业务的6种典型模式及其操作要点

1、模式一：抽屉协议暗保模式


2、模式二：三方协议模式


3、模式三：两方协议模式


4、模式四：假丙方三方模式


5、模式五：配资模式


6、模式六：存单质押三方模式

二、银行投行资产的期限错配模式解析

1、票据过桥模式—— 案例：吉林分行“投融通”票据融资

2、委托贷款模式——案例：XX行联动创新“质融联贷”复合型投融通案例
3、同业资产大扩张和期限错配是“钱荒”基础
三、机构合作模式下存款业务分析
1. 银保合作存款业务模式
• 代理销售保险
• 代理收取保险费和支付保险金业务
• 银保合作典型产品分析
2. 银证合作存款业务模式
3. 银租合作存款业务模式
案例：金融租赁公司合作
4. 银银合作存款业务模式
5. 银政合作存款业务模式
“银财通”合作模式分析
“银关通”合作模式分析
案例――XX银行财政存款方案分析

第三部分 针对篇――中小微金融金融服务创新
一、中小企业的需求特性
１、适合中小企业需要的融资等产品组合
案例：湖南农信社的讨债之路
　　浙江余洮的道德银行
　　民生银行中小企业营销经验的借鉴
２、渠道脱媒－催生银行产品创新
３、客户需求催生银行产品创新－客户需求是银行产品与服务创新的核心驱动力
二、精确市场定位－目标客户识别与需求分析
• 目标客户三要素
• 目标至上――客户梳理与分析
• 火眼金睛――客户的分类与识别
• 批量开发策略
思路一：政府与机构渠道
思路二：商业渠道
思路三：开发园区与科技园区
思路四：商品交易市场
思路五：产业链金融
思路六：县域产业集群
思路七：当地优势与特色行业
特定客户群开发策略
• 中银集采通宝-面向政府采购供应商
• 置业通—满足中小企业生产经营性房产购置需求
• 饕餮通达-餐饮企业专享金融服务
• 旅游路路通-为旅游相关行业企业铺垫便捷通畅的融资之路


第四部分：联动篇――公司交叉销售提升营销效果
1. 联动营销管理
1、团队协作，联动营销
（网点岗位构成及明确岗位职责）
（联动滞后的网点会遇到的问题）
技巧运用，提升效能
（成功案例借鉴----某银行联动营销视频）
（成功案例借鉴----某银行的联动考核机制）
培养习惯，形成氛围
（拟定网点和营销人员营销目标及计划）
（厅堂的布局与营销产品成列）
（建立网点成功的营销文化）
2、周会总结
高效周会流程介绍
鼓舞士气----高效周会激励技巧
2. 公私联动案例分享
1. 个贷营销能力提升公私联动效果
个贷业务营销要点
开展个贷业务营销要遵循的原则
• 明确市场细分，选准目标客户群
• 大力发展重点个贷产品
• 开展交叉销售，凸显综合效益
一手房的营销策略
• 对开发商和楼盘营销代理公司的营销
• 对售楼先生/小姐的二次营销
二手房贷款的目标寻找和营销策略
• 案例分享：
成功案例：XX银行XX分行成功营销“上海国际花都”项目“房地产开发贷款与按揭贷
款封闭运作”的模式，实现了公私业务 “双丰收”。
2. 服务三农产生业务机会
案例：甘棠农行新农合交叉营销方案
3. 新产品金融IC卡产生业务联动机会
案例：华为园区卡
银医卡
物业卡
4、利用产业链金融进行综合营销
案例：合家福百货连锁超市供应商案例带动交叉销售
5、商户批量营销产生的机会
案例：郑州百脑汇综合服务方案
6、事业法人客户综合需求引发销售机会
案例：政府批量采购引发的交叉销售机会
7、投行产品带动公私联动
案例：定向增发产生业务机会

授课方式
集中授课为主、小组讨论，小组演练，案例分析。

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