《销售为王—大客户销售突破路径》

《销售为王—大客户销售突破路径》
[ 培训讲师 ] 孙兆祥
[ 课程对象 ] · 工业中间产品销售人员
· 面相大批量、长采购周期、多决策小组和高销售额产品的销售人员
· 面相大批量采购产品并使用产品的最终客户销售的销售人员
[ 课程背景 ]
大客户销售人员所面临的销售难度和知识要求，远远超过顾问式销售和导购销售人
员面临的销售难度，同时面对信息高度透明的互联网时代和由此带来的日益白热化的
市场竞争，都为大客户销售人员带来新的挑战。尤其在客户组织研究，突破客户组织
障碍，客户采购流程和采购心理，寻找组织内部关键突破口，挖掘客户需求以及推动
项目进展方面缺乏大客户销售专业知识和技能
本课程采用心理学建构主义教学方法，将为销售人员带来专用于大客户销售的相关
技术和方法，并帮助销售人员建立系统的结构化销售模式，帮助销售人员突破销售瓶
颈从而提升业绩。
[ 课程收益 ]
1、建立专业系统的大客户销售知识结构；
2、掌握实用有效的操作方法和技巧；
3、获得大客户销售的相关知识技能；
4、不断增强解决日益复杂的销售问题和挑战的能力；
[ 课程特色 ]
系统化：整个课程以科学的结构为基础，形成系统体系，结构完整；
实用化：结合大客户销售的相关技术，更满足贵公司的需求；
案例化：通过测验、案例、讨论、录像和演练，将知识和方法形象化具体化；
操作化：通过相关表格联习，有益于学员将知识移植到日常工作当中；
[ 课程形式 ]
- 工作坊 - 案例分析 - 小组讨论 - 讲授 - 游戏
- 练习 - 角色扮演 - 教练式、互动式教学 - 视频
- 测验 -表格辅助 - 竞赛
[ 课程结构 ]














[ 课程大纲 ]
第一篇：如何做好大客户销售前准备


|课程模块 |二级目录 |三级目录 |辅助工具|
|如何做好大客户销售|树立正确的大客户销|大客户销售必备心态|测试 |
|前准备 |售心态 |销售角色定位 |案例 |
| | |采购流程和采购心理|录像 |
| | | |讨论 |
| |大客户销售准备 |产品掌握 | |
| | |竞争分析 | |
| | |客户研究 | |
| | |过往关系 | |
| | |订立目标 | |
| | |问题设计 | |


第二篇：如何接触目标客户和探索需求


|课程模块 |二级目录 |三级目录 |辅助工具|
|如何接触目标客户 |左脑右脑与人际风|左右脑研究的销售应 |测验 |
| |格 |用 |案例分析|
| | |人际风格与销售应用 | |
| |如何增加大客户电|守门人的常用三板斧 |演练 |
| |话约访成功率 |越过守门人的十个策 |案例 |
| | |略 |测试 |
| | |约见从拒绝开始—10类| |
| | |拒绝应对 | |
| |初步接触与建立信|接触心态 |测验 |
| |任 |接触准备 |案例 |
| | |建立良好印象 |演练 |
| | |带上赠品见客户 | |
| | |与客户保持长期联系 | |
| | |的八个小工具 | |
|探索需求 |大客户销售需求探|如何提问以探索需求 |练习、录|
| |索 |如何把握会谈主动权 |像、案例|
| | |大客户销售需求探索 |、测试 |
| | |技术 | |


第三篇：利益介绍、项目推进和异议处理


|课程模块 |二级目录 |三级目录 |辅助工具|
|利益介绍与推进项目|大客户销售的利益 |如何进行产品介绍 |练习表格|
| |介绍 |如何测试客户对卖点 |录像、案|
| | |态度 |例 |
| | |如何向客户提出进一 |讨论、分|
| | |步建议 |享 |
| | |销售呈现的演讲技巧 |演练 |
| |促进大客户销售进 |利用产品推介会 |案例 |
| |展的5把钥匙 |和客户举办技术交流 | |
| | |为客户提供样品和测 | |
| | |试 | |
| | |参观考察 | |
| | |商务活动 | |
|异议处理 |大客户销售的异议 |异议产生的原因 |录像 |
| |防范和处理 |异议的类型和处理方 |案例 |
| | |法 | |


第四篇：大客户销售成交技巧


|课程模块 |二级目录 |三级目录 |辅助工具|
|大客户销售成交技巧|大客户销售的谈判 |了解对方的立场和利 |案例 |
| |要素 |益 |讨论 |
| | |了解竞争对手 | |
| | |分析谈判内容 | |
| | |找到对方谈判的底线 | |
| | |桌下谈判 | |
| |大客户成交技巧 |识别购买信号 |测试 |
| | |几种成交技巧 |录像 |
| | | |案例 |
|总结 |














-----------------------

A


E


C

抵御竞争

发现商机

销售呈现

公关活动

销售谈判

初次接触
建立信任

保持信任

项目成交


D

异议处理


B

挖掘需求

客户研究

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