银行外拓营销能力提升

  培训讲师:梁芯萌

讲师背景:
零售银行网点营销转型专家:梁芯萌【专家简介】:连续三年农总行零售业务培训指定专家讲师农行、工行、中行、建行、邮储银行等国内大型商业银行特聘零售业务专家讲师超10年金融行业从业经验,12年+零售银行营销转型经验曾任工商银行,友邦保险、培训主管 详细>>

梁芯萌
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银行外拓营销能力提升详细内容

银行外拓营销能力提升

外拓营销能力提升实战提升

课程收益:
1.了解各类金融机构在经营中的实践情况,经营特点;
2.提升一线营销人员对网点周边调研、营销方案制定的能力;
3.掌握、网点客户经营的基本流程,商户合作联盟活动的策划与组织;
4.提升网点人员营销活动实战能力;

授课方式:方法学习+案例分析+实践分享

课程大纲
一、网点外拓营销活动的意义
➢ 银行网点外拓营销活动实施现状
➢ 建立社区商圈金融生态链对持续营销的作用
➢ 满足客户非金融需求与实现金融需求的整合

二、主流客户群需求分析
(结合网点金融需求与非金融需求分析消费特征、消费习惯、消费能力、消费偏好)
➢ 个体工商户业主
分组研讨:如何提高商户价值
➢ 种植户养殖户
分组研讨:种植养殖户在忙、闲、销售阶段的需求是什么
➢ 中小企业主
分组讨论:如何为村办中小企业主提供差异化服务
➢ 留守老年居民
分组讨论:如何利用商户合作联盟为老年居民节省生活成本
➢ 外出务工人员
分组讨论:如何抓住外出务工人员的阶段性需求


三、外拓营销方案制定与活动策划
➢ 情感维系活动策划
(案例分享+分组讨论方案)
➢ 商户合作联盟方案策划
(案例分享+分组讨论方案)
➢ 产能释放活动策划
(案例分享+分组讨论方案)


四、外拓营销流程
➢ 市场外拓开发的方案制定
➢ 市场开发目标分解
➢ 市场外拓营销资源准备
➢ 市场外拓营销过程管控
➢ 市场外拓营销总结评估


五、市场客户经营维护实战技巧
➢ 新客户开发技巧
• 网点、商户、社区联动宣传策略
• 意向客户信息收集与跟进流程
• 片区资源盘点与走访流程
• 如何拿下影响力中心的关键人物


➢ 存量客户维护技巧
• 客户喜新厌旧怎么办
• 用关系营销进行客户常态维护的关键点
• 让客户欠下人情的实用技巧
• 个人与商户业主礼品赠送的差异点
• 如何用体验留住客户




六、外拓营销的进阶版本
➢ 1.0版本:走出去
➢ 2.0版本:请进来
➢ 3.0版本:一起玩


七、客户经理外拓营销的行为管理
➢ 客户经理的目标分解
• 如何根据员工个人能力进行分解
• 如何根据客户情况进行分解
• 如何根据任务时间进度进行分解
• 如何结合行动指标进行分解


➢ 客户经理的目标管理
• 如何设定客户开发与维护的时间期限
• 如何结合实际进行重点事项安排
• 如何在实践中实现目标的超越
• 目标完成的总结及持续改进

 

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