《商务谈判-高效议价成交训练》

商务谈判的秘诀——高效议价成交训练

课程背景：
销售团队的战斗力，很大程度表现在谈判环节，销售人员都在谈判中绞尽脑汁，无奈客
大欺店，谈判毫无意义，只是简单的财务收款而已，能卖就卖，随遇而安。无奈之下，
常常出现这样的情况：
1）面对谈判，我们坐立不安？
2）客户不懂行情，漫天要价？
3）客户斤斤计较，蝇头小利坚持半天？
4）客户口中没有最低，只要更低？
5）我们坚持独家特色，客户会说天下的产品都差不多？
6）一分钱一分货已经行不通，一分钱两分货才是道理？
7）理想中您刚好需要，我刚好专业。现实中孙子就是孙子，你大爷还是你大爷？
销售需要孙子兵法，兵法不在于高深，在于战略。谈判亦是如此，谈判从来就不是简单
的价格释放，是买卖双方的心理博弈。故此，本课程培训思路以两部分为重点：分析客
户购买的各种可能性，分析我方在谈判时的方方面面并逐一应对，提高谈判的技术含量
，有效地促进成交。

课程收益：
理解谈判的本质，塑造谈判心理。
分析客户类型，不同风格风对症下药。
分析客户的谈判诉求，知己知彼百战不殆。
清晰谈判流程，掌握需求分析并贯穿谈判环节。
了解谈判技巧原理，掌握谈判应对及处理技巧。

课程时间：2天，6小时/天
授课对象：销售从业人员/销售主管
授课方式：讲师讲授+案例分析+小组研讨+角色扮演

课程大纲：
第一讲：拨开云雾看谈判
一、商务谈判，双赢共存
案例分析：与对方的有效交流如何体现商务谈判
1.空间形式
2.交流方式
3.谈判态度
小组研讨：什么是决定购买的核心问题
二、不买贵的，只买对的
角色扮演：在培训现场如何销售手中的矿泉水
1.阻碍谈判四大误区
1）强加自己的立场给别人
2）得到的利益越多越好
3）谈判就是抢夺
4）谈判的核心指标就是价格因素
2.影响谈判的关键因素
1）三大个人因素
2）六大客观因素
3.购买引导四步骤
1.理念植入心智
2.建立产品关联
3.巩固不可替代
4.消除疑虑不足

第二讲：商务谈判的主攻技巧
一、精心部署，逐步推进
1.设置谈判目标:
1）等级划分
2）保留备选
案例教学：在业绩通报会上，业务员如何与管理层进行销量下滑的谈判
2.遵循人性法则
1）金字塔原则
2）BATNA法则
3）锚定法则
案例教学：如何与版权商谈判零费用使用其作品
二、柔中带刚，策略互补
1.买卖不成仁义在
1）立场鲜明
2）靠谱可信
2.真情不少，套路不多
1）利益捆绑
2）产品导向
案例教学：汽车销售过程中如何让客户对我们的报价充满信心并衷心感谢

第三讲：商务谈判的反击技巧
一、解决冲突，从里到外
1.百忍成金
1）交叉交流
2）平行交流
2.区分关系三倾听
1）行动关系
2）利益关系
3）需求关系
3.诱导提问三步走
1）封闭——开放——诱导
4.定性沟通五确认

第四讲：商务谈判的攻防策略
一、胸有成竹，从容开场
1.掌握内部
2.了解外部
3.有求必应
4.试探意向
案例分析：客户张口就要送东西如何应对
二、有收有放，中场顺畅
案例分析：别人的价钱永远比你的低
1.谈判心理分析
2.谈判理由拆解
3.谈判心态调整
4.谈判技巧释放
5.高效议价八连环
1）价格反问
2）对半策略
3）证据展示
4）躲避拖延
5）成本分析
6）领导支援
7）同事协助
8）交换原则
三、创造单赢，压力终局
1.黑脸白脸
2.归零大法
3.水平业务
4.创造单赢

第五讲：熟能生巧，技能固化
一、人生如戏，全靠演技
1.互动练习
2.效果呈现

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