《销售能力全方位提升（汽车）》

汽车小白到高手——销售能力全方位提升

课程背景：
客户的个性化需求、体验化感受、理性化观念、年轻化心态，对销售顾问的服务提出了
更高要求。销售顾问在店里没有完善的培训覆盖，导致以下困扰：
1）有基础，但业绩不稳定
2）有热情，但不持续
3）想做事，但信心不足
4）缺经验，但销量低
不懂得如何从销售顾问进化为销售精英。
本课程的目的是通过三天培训，让汽车小白成功脱胎换骨，成为行业内的佼佼者，内化
功力，结合客户特点，创造属于自己的独立销售能力

课程收益：
充分利用资源挖掘客户，客掌握户邀约实战技巧及高销的客户接待技巧；
简单上手的竞品应对技巧，产品导入客户心智，保客营销；

课程时间：2天，6小时/天
授课对象：销售人员/销售主管
授课方式：讲师讲授+案例分析+小组研讨+视频教学+角色扮演+拓展训练+实操练习

课程大纲：
第一讲：知己知彼，百战不殆
一、洞察行业，运筹帷幄
1.市场的发展趋势
2.客户的消费诉求
3.能力的与时俱进
二、读懂自己，事半功倍
辅助工具：SWOT分析
互动研讨：品牌分析
互动研讨：个人分析

第二讲：九层之台，起于垒土
一、稳打稳扎，基础为本
1.内外兼修
1）专业全面
2）内在修养
辅助工具：能力提升表格

第三讲：按部就班，高手养成
一、主动出击，赢在起步
1.渠道为王
1）渠道的建立
2）渠道的维系
2.先入为主
1）破冰之旅
2）眼观口问
案例分析：张口就问价格优惠的客户如何解决
二、互动章法，有序不紊
1.了解需求，植入意识
1）四大探寻
2）刚性标准
3）必然性架设
案例分析：客户对产品不产生兴趣如何应对
2.始于颜值，陷于需求
1）六位介绍法
2）FBA介绍法
3）痛点介绍法
案例分析：竞品的PK如何对抗
辅助工具：竞品调研表
3.忠于性能，痴于情感
1）试
2）换
3）驾
案例分析：试乘试驾的意义没人懂
辅助工具：典型问题及客户异议收集表
三、有备而战，水到渠成
案例分析：客户电话永远忙碌，怎么办
1.维系策略，出奇制胜
1）维系的准备
2）技术性击倒
案例分析：库存车如何销售
2.议价成交，心理博弈
1）谈判心理分析
2）谈判理由拆解
3）谈判心态调整
4）谈判技巧释放
5）高效议价八连环
案例分析：别人的价钱永远比你的低

第四讲：熟能生巧，技能固化
一、人生如戏，全靠演技
1.互动练习
2.效果呈现

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