《银行综合客户经理营销技能提升》2天版

综合客户经理营销技能提升

课程背景
9月28日，随着香港联合交易所内一声锣响，中国最后一家未上市的国有大型商业银行—
—中国邮政储蓄银行宣告在港上市！这使邮储银行更坚定了未来的战略定位，即服务社区
、服务中小企业、服务“三农”，走大型零售银行发展之路；并以上市为契机，不断提升
客户服务水平，增强综合竞争实力，努力发展成为最受信赖、最具价值的一流大型零售
银行。
对于升级上市后的邮储银行营销人员中，综合性客户经理的建设，已经不能简单地区分
对私和对公客户，办理个人业务客户往往也是潜在的对公客户，反之亦然。因此为了更
好地借以上市为契机，提升客户经理综合营销能力，同时利用现有资源，发掘营销商机
和销售产品，不论常规的营销技巧与方法、不论综合客户经理的服务营销意识、也不论
公私联动模式的探讨、已经成为我们做好营销，展现竞争力的重要策略。

课程收益
1. 学员将打破固有对营销工作的理解，培养新的营销思维
2. 学员将学会常用营销方法与技巧，并真正有效应用于日常工作
3. 学员将学员服务营销协同，发展客户关系建设
4. 学员将学会客户维护流程与维护方式，增加客户好感与黏性
5. 学员将培养公私联动营销意识，具备综合营销人员良好销售素质

课程时长：2天，6小时/天
课程对象：银行支行行长、网点主任、综合客户经理、综合营销人员

课程大纲
第一讲：营销思维突破
一、开始之前......
1．互动思考
2．工作场景化课题采访
3．商业银行业面临的新常态
4．商业银行网点向三大中心转型
二、创新思维模式变革
1．营销突围的关键要素：产品、营销、服务
1)关于客户经理服务与服务意识
2)服务意识的生命在于—创新
3)服务意识的魅力在于—无形
4)服务意识的核心是—爱
2．服务为客户
1)客户心理分析
2)客户对服务的需求
3)超越客户期望的服务
3．营销致胜的定位
4．您是哪一种客户经理？

第二讲：公私联动
一、公私联动的重要性及意义
1．向客户提供综合性金融服务
2．增加客户业务关联度，提高客户贡献度
3．提升全行整体服务品牌，增加客户一致性体验
4．公私联动是目前银行竞争的重要手段
二、如何通过公私联动支持个金业务发展
头脑风暴四方格问题1：为什么我们这么累，存款还是上得慢 ？
头脑风暴四方格问题2：在存款上我们已作过哪些努力？
头脑风暴四方格问题3：对公业务中个金客户资源潜力？
头脑风暴四方格问题4：公私联动的重要手段？如代收代付
1．对公业务中扩大发卡量和用卡机会
2．通过投资理财和保险/基金/证券代理，扩大中高端客户比重
3．拓展企业高管及亲属为个人理财客户
4．为微小企业老板提供创业贷款
三、个金业务对公司业务的促进
1．向企事业高管人员介绍个金服务
2．以个金产品服务于企事业单位的客户
3．通过代收代付增加企业资金沉淀，减少存款流失
4．为企事业单位客户提供个金服务，以专业赢得客户认同和信赖
5．向企业推介理财产品，合理利用档期，协助企事业开展现金管理和企业理财

第三讲：有效的销售方法与技巧
一、交叉销售
1．交叉销售的基本理念
2．实现交叉销售所形成的效果
3．学习活动互动
梳理：交叉销售可涉及哪些产品或思路？
演练：交叉销售在厅堂客户接待时应用
交叉销售在客户拜访过程中应用
二、顾问式销售
1．顾问式销售内涵
2．顾问式销售与传统销售的区别
3．顾问式销售四部曲
顾问式销售中客户识别V.A.K
顾问式销售中有效提问
演练：顾问式销售技巧在厅堂客户接待时应用
顾问式销售在客户拜访过程中应用
学习总结与回顾

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