《对公客户经理专业营销与客户需求挖掘》（初中级）2天版

对公客户经理的专业营销与客户需求挖掘

课程背景：
银行在不断发展中，对公条线业务人员队伍也逐渐扩大。然而，在业绩及人员规模不断
发展同时，各行未来战略对业务团队，尤其对销售团队人员软实力和综合素质提出了更
高的要求，需要更加科学系统的培养，提升客户经理的综合素质和专业技能，包括对公
客户营销思维模式的转换、客户需求深度挖掘、匹配客户方案设计与呈现、客户关系建
设维护能力等，以增强战斗力。


课程收益：
1．学员将重新认知对公客户经理角色与定位
2．学员将学会对公客户营销全流程
3．学员掌握对公客户需求挖掘的关键技巧
4．学员建立对公客户关系的建设和维护方法

课程天数：2天，6小时/天
授课对象：对公客户经理（初中级）
授课方式：
• 以学员为中心的课程讲解与导入培训，重在学员重构学习体验；
•
以成果为导向，组织学员设定学习目标，小组形成学习总结，强化课堂培训效果巩固；


•
培训呈现形式多样，通过课堂讲述、图片展示、案例回放分析、情境案例模拟现场点评
教学等方式加以强化训练，使学员充分牢固掌握课堂所学知识；
•
体验测试，甄别自己性格特征和客户性格特质，分析客户的金融心理需求，模拟真实情
景，训练学员的客户服务营销能力和问题解决能力。



课程大纲
第一讲：获得对公客户的营销全流程
引言：银行对公业务发展情况了解、所服务对公单位近两年业务发展摸底、大多数客户
经理关注哪些元素？
一、获得对公客户营销全流程
1．学习之前......（与学员互动：引导工作思考）
2．对公营销全流程
3．对公营销的思维突破
1)突破1：时机把握
2)突破2：需求挖掘
3)突破3：关系建设
4．课堂九宫格练习与互动：您是哪一种客户经理？
1)相邻讨论：根据简要描述请对方反馈类型
2)自我对照：亮出九宫格，邀请客户经理现状对照
二、客户经理的角色定位
1．教学活动互动：两两作画，分享各自理解对公客户经理角色
2．营销致胜的定位：顾问型客户经理

第二讲： 营销时机把握
引言：现状中营销角度的回顾
一、突破一 营销时机把握
1．小组讨论：营销角度的翻转思考
1）了解营销流程的对于获得成功销售的影响
2．企业客户如何实现需求
1）阶段一 发现内部需求
2）阶段二 内部问题探讨
3）阶段三 合作方案设计
4）阶段四 评估比较
5）阶段五 和银行谈判
6）阶段六 提交材料 项目实施
7）了解企业需求合作流程的对于获得成功销售的影响

第三讲： 客户需求突破
引言：获得客户、获得项目的过程中将面临种种挑战! 如何逐一攻克难关呢？
一、突破二 客户需求挖掘
1．销售现状
1)漫画欣赏：呈现销售现状
2)探寻客户需求：提供信息>获取信息
3)挖掘客户需求不利行为测评
4)不同的客户经理如何应用营销时间？
2．探寻客户需求
1)探寻客户需求-问什么 What
2)探寻客户需求-怎么问 How
a．巧妙的提问策略
b．让客户“多说”的秘诀
3．探寻客户需求-怎么听 How
a．“听”的简繁字体意义
b．聆听的三层次
1)互动：探寻客户需求-综合练习
2)探寻客户需求-怎么观察How
a．图片欣赏：练习观察客户沟通状态
b．察言观色客户的肢体语言

第四讲： 客户关系建设
一、突破三 客户关系的建设和维护
1．了解您的客户吗？
1)世界百强企业正在应用的销售工具——DISC工具
2)DISC 测试与分析
a．支配型客户如何识别及客户的关系建设和维护
b．表达型客户如何识别及客户的关系建设和维护
c．分析型客户如何识别及客户的关系建设和维护
d．和蔼型客户如何识别及客户的关系建设和维护
e．小组研讨：如果您是客户，怎样向您这种风格的客户营销银行的产品和服务？

课程收尾
1．关键知识点回顾
2．答疑解惑

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