《银行对公客户经理营销案例模拟》2天版

银行对公客户经理营销案例模拟
——打造金牌银行对公客户经理人


课程背景：
银行在不断发展中，对公条线业务人员队伍逐渐扩大，各行在未来战略规划中对对公业
务及产品创新、研发等方面也提出了新的要求，尤其对对公客户经理团队人员软实力和
综合素质提出了更高的要求，需要更加科学系统的培养，提升客户经理的综合素质和专
业技能，包括对公客户经理角色认知、客户核心需求挖掘、理清客户决策关系、对公客
户关系建设与成交维护能力等，以提升银行对公客户经理的客户攻关与协调能力，避免
与企业客户接触中出现的技能误区和盲点，为对公客户滋生出最大的商业价值，相信这
是每个银行对公客户经理都在思索和关注的问题。


课程收益：
1．使学员了解到自身应该具备职业素质和面临怎样的挑战，树立正确的职业观
2．使银行客户经理能够掌握提升自身影响力，持续增进客户信任的方法和策略
3．使学员了解银行产品在销售过程中的标准流程和步骤，促进销售工作专业化
4．使学员掌握收集信息，打中客户需求的方法和策略，更好地为客户提供服务
5．使学员掌握银行客户关系管理的方法和策略，促进核心客户稳定与订单再生
6．使学员掌握向客户做销售演示的技巧与策略，从而使演示效果发挥到最大化
7．学会去理清客户的决策流程，掌握并处理客户关系，使营销行为达到最大化
8．使学员掌握日常工作中时间与效率管理的方法，提升工作效率促进职业发展


授课天数：2天，6小时/天
学员对象：对公客户经理
授课方式：
1．以学员为中心的课程讲解与导入培训，重在学员重构学习体验；
2．以成果为导向，组织学员设定学习目标，小组形成学习总结，强化课堂培训效果巩固
；
3．培训呈现形式多样，通过课堂讲述、图片展示、案例回放分析、情境案例模拟现场点
评教学等方式加以强化训练，使学员充分牢固掌握课堂所学知识；
4．体验测试，甄别自己性格特征和客户性格特质，分析客户的金融心理需求，模拟真实
情景，训练学员的客户服务营销能力和问题解决能力。

课程大纲
第一讲：对公客户经理角色认知、挑战与突破
一、对公客户经理角色认知、挑战与突破
学习之前......（与学员互动：引导工作思考）
金牌对公客户经理人四大基本素质
银行对公客户营销流程与步骤分析
银行对公客户经理人所面临的挑战
课堂九宫格练习与互动：您是哪一种客户经理？
1)相邻讨论：根据简要描述请对方反馈类型
2)自我对照：亮出九宫格，邀请客户经理现状对照
6.案例分析
二、对公客户经理软实力提升
良好的职业品质——客户信赖的前提
专业的职业形象——专业的营销效果
良好的营销沟通——成交的根本保证
识别并高效把握——客户四大性格特点
增近客户关系技巧——状态同步

第二讲：对公客户决策关系与营销时机把握
一、理清客户决策关系
1. 决策流程是客户订单能否成功关键
2. 银行对公客户销售的三种客户关系
3. 找出影响银行客户营销关键人
二、营销时机把握
小组讨论：营销角度的翻转思考
1）了解营销流程的对于获得成功销售的影响
企业客户如何实现需求
1. 阶段一 发现内部需求
2. 阶段二 内部问题探讨
3. 阶段三 合作方案设计
4. 阶段四 评估比较
5. 阶段五 和银行谈判
6. 阶段六 提交材料 项目实施
7）了解企业需求合作流程的对于获得成功销售的影响

第三讲：客户核心需求挖掘突破
一、客户需求探寻现状
1. 客户需求的把握是营销成功的关键
2. 漫画欣赏：呈现销售现状
1. 探寻客户需求现状：提供信息>获取信息
2. 挖掘客户需求不利行为测评
3）不同的客户经理如何应用营销时间？
二、客户需求探寻技巧
3. 探寻客户需求
1)探寻客户需求-问什么 What
2)探寻客户需求-怎么问 How
a．巧妙的提问策略
b．让客户“多说”的秘诀
1)探寻客户需求-怎么听 How
a．聆听的三层次
1)互动：探寻客户需求-综合练习
2)探寻客户需求-怎么观察How
a．图片欣赏：练习观察客户沟通状态
b．察言观色客户的肢体语言
互动：核心需求挖掘综合练习





第四讲： 选择联动营销战术
1．银行对公客户关于解决方案
2．对公客户经理营销价值组合
3. 积极应对价格战的基本策略
4. 赢得客户竞争优势基本战术

第五讲： 对公客户异议处理与联动维护
一、客户异议处理
1．客户异议——是一种成交机会
2．异议处理——四项基本步骤
3．处理实战——异议处理话术设计与练习
二、对公客户成交维护
1．客户成交——核心策略法则
2．客户成交——基本注意事项
3．客户投诉——基本处理技巧

第六讲： 对公客户经理自我管理
一、“自我管理”是“客户关系管理”的基础
1. 来源于过去的能量
1)客户经理自身的时间管理
2)客户经理自身的状态管理
3)客户经理能量来源
2. 来源于将来的能量
1)客户经理自身的目标管理
3. 来源于现在的能量
1)客户经理自身的体能管理
2)客户经理信念与价值观
3)未来发展的能力素质模型
4. 客户经理自我转变实训

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