《银行信贷产品的营销策略设计》

银行信贷产品的营销策略设计

课程背景：
随着经济全球化、一体化的发展，互联网金融的渗透，而我国市场经济体制不断完善，
这就使得国内金融市场的竞争日趋激烈，金融产品的创新与银行营销模式的变革越来越
受到重视。信贷市场的经营范围拓展和营销思维的更迭可以提高商业银行的收益水平，
增强不良贷款的消化能力；随着金融资本的商品化进程日益明显，加速信贷产品的创新
和资源整合能力，更新理念、重组业务、经营探索试错的战略转型，打造拳头型产品的
经营理念己成为各大商业银行的当务之急。

课程收益：
1.清晰认识现代商业银行信贷发展现状和未来突破点
2.收获现代商业银行信贷业务发展的方向与运营模式
3.获得互联网金融时代最前沿的营销绩效倍增的策略
4.收获一套运营信贷精准定位和策略构建的落地工具
5.课后获得长期沟通交流群、长期营销方案辅导剖析

课程时间：2天，6小时/天；
授课对象：营销运营部门经理、信贷客户经理、支行长、网点负责人等；

授课特点：
1.有料——知识结构博学多闻；有聊——实战实用情景互动；有趣——案例分析雅俗共赏；
2.有度——深入浅出松紧严谨；有魂——主线清晰紧扣主题；有果——落地执行效果俱佳。

课程大纲
第一讲：我国信贷市场的发展现状剖析
1.现行信贷管理体制限制了业务空间
2.缺乏营销激励机制影响营销积极性
3.社会信用环境恶劣加大了营销难度
4.市场营销观念扭曲背离了营销原则
5.银行营销服务欠佳制约了业务拓展
6.银行推出的信贷产品定位模糊不清

第二讲：信贷产品定位聚焦的五个方向
引言：“脑白金”是用来送礼的，“海飞丝”就是去头屑的代名词、“学区房”卖的肯定不是
房……；“所谓的定位，就是使你的企业和产品与众不同，形成核心竞争力——杰克.特劳特
”
一、品牌定位聚焦：寻找空白痛点市场，夺取消费者心智定位
案例：《某银行的“闪电贷”》
二、客户定位聚焦：创建新的产品类别，选定对你最有价值的客户
案例：《某银行的“活禽贷”》
三、市场定位聚焦：把自己定位为第二品牌，选择最有成长价值的定位市场
案例：《某银行的“好借好还”》
四、产品定位聚焦：聚焦客群成为专家，如何推出“和谐号”产品
案例：《某银行的“女性创业贷”》
五、渠道定位聚焦：创新整合渠道网络，整合渠道和资源激发
案例：《某银行的“联盟贷”》
头脑风暴：按照上述的五个方向，把自己银行的产品进行排序归类

第三讲：信贷产品的策略设计思路
导言：【百头奶牛能贷150万破解养殖户融资难】温州苍南一个奶牛养殖大户，经营奶牛
养殖多年的他，投资养牛主要是靠自己的积蓄，几乎没有银行贷款，。而在去年，他用
自己的奶牛作抵押从杭州银行拿到150万的贷款，现在他的奶牛养殖规模已经扩大了一倍
。这是的活禽抵押贷款你敢玩吗?
一、信贷产品有形化
案例：建行推出“乐得家”产品定位——“要住房，找建行”
二、信贷服务特色化
案例：农行推出“金穗贷”产品特色—“甜蜜蔗区千万家”
三、信贷服务创新化
案例：邮储推出“二胎贷”模式创新—“产业联盟邮您家”
四信贷产品品牌化
案例：农商推出“闪电贷”品牌模式—“超越你想象速度”
五、信贷队伍专业化
案例：行员共建“拆书邦”学习小组—“专业度铸就精品”

第四讲：信贷产品进入市场的四大模式
1.市场领导者进入模式【充分利用市场“第一位”的有利地位】
2.市场挑战争进入模式【差异化是阻挡市场领导者反击的武器】
3.市场追随者进入模式【以模仿市场领导者或挑战者的行为，形成自己的特色】
4.市场补缺者进入模式【集中所有资源为该细分市场提供有特色专业的金融服务】

第五章：信贷产品的营销作战六步法
一、划网格——清晰划分区域的运营性质
1.定区域、定社群、定产业……
二、定目标——精准细化目标的落地评估
1.建档、揽储、贷款、中收……
三、找痛点——找准用户的关注点与切入点
1.资源切入、渠道切入、技术切入、平台切入……
四挠痒点——抓住痒点运营感的冲动愉悦
1.贷了就赚了、仅此一次等……
五、聚沸点——精准定制社群产品的强体验
1.满足感、共分享、口碑传……
六引爆点——听妈妈讲那正在发生的故事
1.巧传播品牌、营销故事等……

第六讲：信贷产品的营销策略设计
一、园区信贷市场的营销策略设计
1.工业园、产业园、科技园、农业园、物流园
2.多.套餐——匹配园区企业发展过程中的八大套餐【例：产业链接套餐】
3.快.极致——匹配园区企业极致产品和服务的四条途径【例：超越心理预期】
4.好.质量——银行控制好企业信贷质量关键的五大模式【例：调整战略思维】
5.省.成本——银行要设计控制企业信贷外围成本的五种方式【例：福利成本控制】
6.广.善缘——银行要多渠道的广结善缘为企业搭建分享平台【例：企业家俱乐部】
二、商区信贷市场的营销策略设计
1.品牌专卖店、特约代理店、地方名优店、娱乐休闲店、生活医疗店、餐饮美食店
2.慧.经营——“他好我也好的”营销策略设计
3.惠.生活——“关注他最迫切的”营销策略设计
4.汇.分享——“匹配他最需要的”的营销策略设计
5.会.理财——“合理的财务规划”营销策略设计
三、创区信贷市场的营销策略设计
1.创业孵化器、创业产业园、产业聚集园创业邦的共享策略
2.创业型企业面临的九类问题【人才机制、管理能力、渠道思维……】
3.创智邦——创业型企业的五种智聚策略【案例：“咖啡银行”里的百万富翁】
4.创资投——创业型企业的五种投资策略【案例：与客户“拍桌子”并不一定是坏事情】
四、农区信贷市场的营销策略设计
1.新农村建设、致富农民、产业农业、时代农商、外出老板
2.懂.农村——农村五种经济发展结构解读【工业农村、农业农村、品牌农村……】
3.识.农民——驻地农民六大分类情况解读【留守儿童、创业青年、劳作壮年……】
4.惠.农情——农村农民五种情感需求解读【对我有什么好处、能否占到便宜……】
5.助.农商——农村十大从商产业结构解读【种养殖业、家庭作坊、建筑工人……】
6.尊.农享——现代农民五大尊享服务解读【面子赚到明面上、体验引导消费……】[pic]

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