《引爆新零售时代的六项产能》

引爆新零售时代的六项产能

课程背景：
互联网是线上、线下、物流三者结合，叫做新零售，而现代商业银行又是怎样形成的新
零售的呢?
根据国家统计局公布的数据显示，2016年人均可支配收入约增长6.5%，随着个人社会财
富的积累的增加，无疑是为零售银行业务提供了广阔的发展空间；广大居民的金融消费
行为呈现出集群化、多元化的趋势，差异化、个性化的新零售银行服务模式必将大行其
道；商业银行的零售业务相比投行、信贷和机构业务而言更加平稳，其势必成为可持续
发展的源动力；金融服务向民生领域延伸为新零售银行开启了无尽的市场空间，形成了
银行新零售业务的巨大发展潜力，从而轻松实现以非金融服务的策略达到金融的盈利目
的。

课程收益：
1.透视趋势，掌握先机：结合案例分析金融发展前沿动态，开阔视野，提升认识，掌握
先机；
2.理念创新，与时俱进：借鉴互联网金融主要发展模式及其创新理念，增强业务使命感
和紧迫感；
3.聚焦差异，创新模式：共同探索传统业务的优化策略，帮助构建银行的互联网生态金
融；
4.聚焦数据，定位聚焦：探寻商业银行利用大数据的最新战法，重构商业银行核心竞争
力；
5.构建模型，快速部署：大数据营销技巧小组竞技，现场研讨银行应对策略的行动落地
方案；
6.人才培养，突破困局：打开商业银行人才培养体系新智慧，提高基层员工的归属感和
忠诚度。

课程模型：
课程时间：旗舰版：3天，6小时/天（可选择精华版：2天，6小时/天）
授课对象：银行中高层管理者，部门经理、支行长、网点负责人等；
授课特点：
1.有料——知识结构博学多闻；有聊——实战实用情景互动；有趣——案例分析雅俗共赏；
2.有度——深入浅出松紧严谨；有魂——主线清晰紧扣主题；有果——落地执行效果俱佳。

课程大纲
第一章：智力汇聚的新思维
引言：Bank3.0不是简单的技术进步，也不是互联网技术在银行业的应用，更不是社区银
行、直销银行、电子银行这种特点类别银行产品/模式的出现。Bank3.0是一种基于未来
消费群体和消费者习惯、企业金融需求、全新的风险管理模式、降低价值产生和传递过
程中的金融成本，减少金融交易的中间环节，将金融产品的选择权直接交给客户的一种
商业模式。用BrettKing在书里一再强调的话来说：银行不再是一个地方，而是一种行为
！
一、银行新零售时代的五大核心思维
1.平台思维突破时空限制【利他、整合、共赢……】
案例：《客户经理开Uber专车拓展客户》
2.扁平思维简化隶属关系【高效、直接、融入……】
案例：《某银行内部的创业孵化器》
3.跨界思维创新盈利模式【产品、服务、互联……】
案例：《“二胎贷”引发千亿级产业链》
4.用户思维构建客户体系【简单、极致、共享……】
案例：《小孩子都会使用的银行APP》
5.数据思维进行科学决策【精准、定制、资本……】
案例：《高净值客户的八项定制服务》
二、银行新零售时代创新思维逻辑结构
导语：思维的定性，比失败更可拍！
案例：《一家书店银行引发的‘血’案》
1.灵感思维
1）突发奇想的顿悟性
2）创新思维的独特性
案例：《银行可以变成新华书店吗?》
2.联想思维
1）预期结果的向往性
2）服务价值的延伸性
案例：《银行的书店如果卖的不是书呢?》
3.发散思维
1）解决问题的利他性
2）用户体验的引导性
案例：《银行书店：你的家.我的店.他的书》
4.价值思维
1）渠道资源的整合性
2）持续盈利的稳定性
案例：《银行书店延伸的十亿产业链》
5.求异思维
1）运作模式的独特性
2）品牌故事的传播性
案例：《儿童商学院的雪球效益》
三、银行新零售时代的八项应用思维
1.身份应用思维：从【坐商】到【经商】
2.理念应用思维：从【人脉】到【用户】
3.经营应用思维：从【满足】到【引导】
4.市场应用思维：从【信息】到【定位】
5.服务应用思维：从【差异】到【知心】
6.营销应用思维：从【产品】到【价值】
7.区域应用思维：从【撒网】到【精准】
8.合作应用思维：从【资源】到【资本】

第二讲：定位聚焦的新战略
引言：“脑白金”是用来送礼的，“海飞丝”就是去头屑的代名词、“学区房”卖的肯定不是
房……；“所谓的定位，就是使你的企业和产品与众不同，形成核心竞争力——杰克.特劳特
”
一、银行新零售时代定位聚焦的五个方向
案例：《XX通商银行的定位聚焦后产能倍增》
1.品牌定位聚焦：寻找空白痛点市场，夺取消费者心智定位
1）案例：《农夫山泉的婴幼儿饮用水》
2）案例：《600万“创业贷”引发的十亿产能增值规模效应》
2.客户定位聚焦：创建新的产品类别，选定对你最有价值的客户
1）案例：《女人香奈尔信用卡》
2）案例：《黄金版结婚证》
3.市场定位聚焦：把自己定位为第二品牌，选择最有成长价值的定位市场
1）案例：《蒙牛低姿态》
2）案例：《宝马傍大款》
4.产品定位聚焦：聚焦客群成为专家，如何推出“和谐号”产品
1）案例：《专家品牌总是赢家》
2）案例：《日本番茄银行的客群聚焦》
5.渠道定位聚焦：创新整合渠道网络，整合渠道和资源激发
1）案例：《国内某银行网点买猪肉》
2）案例：《王宝强离婚，信托保险却火了》
二、定位聚焦的新模式产能五项评估体系
案例：招商银行迈入了“5.0智能理财新时代”。
1.体验层【渠道、界面、产品、服务】
2.交互层【流程、数据、IT系统】
3.管控层【定价与风险控制、组织\人才\文化机制】
4.口碑层【粉丝社群基数、故事传播效应、热点追踪频率】
5.生态层【产业链、生态链、价值链、产品链、服务链等】
讨论：新零售银行建设与互联网新零售延伸的区别在哪里?

第三讲：资源整合的新模式
引言：在多的资源握在你手上，你不用，它都是别人的，资源必须绩效化、资本化。
一、资源整合体系建设的四大保障
1.打造适合现状发展的“机制”保障
2.铸造贴近民生需求的“产品”保障
3.整合资源普惠大众的“渠道”保障
4.敢于大胆探寻未知的“试错”保障
二、资源整合的六种盈利新模式
1.“全能银行”的全面致胜新模式
案例：《平安银行业务运营的一网打尽》
1）优化产能结构实施精细化管理
2）优化负债结构实施精细化防控
3）优化客群结构实施精细化维护
4）O2O模式实施精细化全网打尽
2.“专属银行”的客群深耕新模式
案例：《“女子银行”的成立撬动了百亿产业链》
1）社群消费主题经营
2）行业联盟产业经营
3）业务品种引导经营
3.“便捷银行”的渠道拓展新模式
案例：《XX农商行网点与精品水果店完美结合》
1）延伸渠道价值领域
2）延伸服务价值链条
3）服务特色业务开办
4.“生态银行”的资源整合新模式
案例：《蚂蚁金服以科技、客户、数据形成的金融交易闭环》
1）智慧银行生态圈
2）绿色银行生态圈
3）产业链条生态圈
5.“专业银行”的产品定制新模式
案例：《“旺农贷”产品覆盖的专业集群》
1）同质产品专属差异化
2）产品设计市场定制化
3）行业产品营销整合化
6.“社区银行”的邻里金融新模式
案例：《社区银行“后扩张”时代发展的鸡肋》
1）通心智的产品组合
2）离不开的异业合作
3）有收获的互动体验
4）课堂练习：使用“思维导图”来规划上述任意一家银行的框架建设图，并分享。

第四讲：大数据应用的新能源
引言：2012年1月，达沃斯世界经济论坛发布的《大数据，大影响：国际发展的新可能》的
报告宣称，大数据已成为与货币和黄金一样的一种新的经济资产类别。马云说“互联网还
没搞清楚的时候，移动互联就来了，移动互联还没搞清楚的时候，大数据就来了，数据
是人类第一次自己创造了能源，而且数据越用越值钱”。
一、大数据的基本理念
1.到底什么是大数据
1）案例：《沃尔玛的“啤酒+尿布”的落地应用》
2）案例：《淘宝大数据显示：胸部最大的新疆妹子》
3）案例：《IPHONE手机的热销促进基金定投的大卖》
2.银行业变革发展三次变迁
1）银行业务发展1.0时代——以银行物理网点为基础的银行业务形态
2）银行业务发展2.0时代——以进入互联网技术应用的银行业务形态
3）银行业务发展3.0时代——银行不再是一个地方，而是一种行为
3.银行业面对的挑战与机遇
1）银行失宠：银行不再是唯一的经济信息中心和信用中心
2）竞争恶化：面对同质化的竞争银行业如何胜出
3）未来之路：大数据是银行业胜出的法宝
4）致胜法宝：银行业的专业优势如何在大数据时代持续领先
二、大数据在银行业应用的战略意义
1.利用大数据，推动发展模式的战略转型
2.利用大数据，推进风险决策模式的创新
3.利用大数据，推进产品服务的定位转型
4.利用大数据，促进管理运营的升级迭代
三、银行业大数据应用的五大模块
1.大数据在客户管理中的应用
1）案例：《升“V”行动的数据支撑》
2）客户服务体验管理
3）客服效率优化管理
4）客户流失率诊断管理
5）移动互联社交平台管理
2.大数据在产品管理中的应用
案例：《宝宝类产品从新换发生机》
1）零售产品的附值
2）公司产品的定制
3）社群结构的分析
3.大数据在风险管理中的应用
案例：《某商业银行不良贷款清收的新策略》
1）客户行为分析
2）客户信用分析
3）客户风险分析
4）客户负债分析
5）贷后管理分析
4.大数据在营销管理中的应用
案例：《兴业银行高净值客户消费白皮书》
1）消费路径习惯
2）需求分析跟踪
3）营销方案定制
4）售后价值维护
5.大数据在服务管理中的应用
案例：《海底捞的服务价值管理》
1）服务情感管理
2）服务手段管理
3）服务流程管理

第五章：精准营销的新策略
引言：“不要用你勤劳的双腿去弥补你懒惰的大脑”，跟上时代潮流，与时俱进，你就不
会被淘汰，构建新的产品营销模式，围绕“为客户创造价值”的思路，通过创新的产品、
专业的服务、高效的系统，为客户提供便捷的一站式金融与非金融的解决方案。
一、精准营销的新理念
1.找客户：营销不是为产品找客户，而是为客户找产品
2.造场景：不买产品属性，只销售产品理念和场景
3.定心智：集中优势兵力，实施爆品战略的目标
4.改产品：研究用户是王道，好产品都是改出来的
二、精准营销的新流程
1.划定经营主攻区域
2.锁定理想消费人群
3.梳理痛点诊断需求
4.方案定制匹配资源
5.落地实施流程复盘
6.故事传播引发认同
练习讨论：选择一个区域按以上营销模型，整理出一个群体的营销实施流程。
三、精准营销的新策略
案例：《三个月增加1350位VIP客户，揽储4亿》
1.社区精准营销策略构建【生活全能的“老干妈”】
1）社区性质分类、客群结构分类、服务模式分类……
2.商区精准营销策略构建【合作共享的“生态链”】
2）社群消费、行业联盟、异业联盟、商贸产业……
3.园区精准营销策略构建【陪伴成长的“金管家”】
3）人脉“金管家”、渠道“大管家”、产品“小管家”……
4.专区精准营销策略构建【资源交换的“实效派”】
4）教育资源靠渗透、医疗资源靠引导……
5.创区精准营销策略构建【孵化服务的“汇创盈”】
5）大手拉小手共享策略、项目孵化的投资策略……
6.农区精准营销策略构建【草根金融的“新三合”】
6）银村合作、银农合作、银商合作
小组讨论分享：六区精准策略如何落地实现，并写出方案流程。

第六讲：人才培育的新智慧
引言：银行是典型的人与资本的结合体，在这个高智力、高创造、高风险、高科技的行
业中，人才居资源之首，可是现在的80.90的离职率高，执行力低、真的是因为待遇低造
成的吗?
一、银行人才发展的闭颈
1.人才素质缺陷——资源型员工占比较大，不能有效地发挥产品和客户之间的桥梁作用
2.管理方式错误——以完成绩效为王道，人人都“忙、累、烦、乱”后带来的灭顶之灾
3.能力培养有限——银行是知识密集型的行业，有创新主观能动性都被经验扼杀的摇篮里

二、银行人才体系搭建思路
1.条线区分搭建的四项类别
2.年龄区分搭建的六个阶段
3.职业区分搭建的五步梯队
三、银行人才体系建设的五项保障
1.要形成人才共识三点要求【倡导“人人是人才，人人可成才”的共识】
2.搭建人才培养体系的四项标准【建立“识人、选人、用人、留人”的人才体系】
3.创建学习平台的三种模式【构建适应互联网金融的员工能力素质模型，发现和储备前
沿人才】
4.建立沟通机制的三个不要【建设快速有效的沟通渠道，进行无边界管理，实现人力资
源价值增值】
5.确立基层团队五虎将才【创新者、凝聚者、执行者等】
四、优秀人才培养管理的“十授法”
1.授人以鱼【基本保障】
2.授人以渔【技巧辅导】
3.授人以欲【激发欲望】
4.授人以誉【赋予荣誉】
5.授人以娱【制造快乐】[pic]

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