电信行业－集团客户营销策略

集团客户营销策略

➢ 课程背景

动荡和不可预见的变化是当今社会的主题
经济危机的影响在中国逐渐显现出来，沿海城市务工人员大量返乡，就业机会减少，
手机离网率增加，单用户消费值（ARPU）减少，新增用户速度下降，渠道代理进货量锐
减……
这一系列的变化都在挑战着当今的移动行业。
在高度竞争和快速变化的环境中，速成的办法再也无法解决问题，细微的改变也产生
不了多大的作用，只有那些致力于建立坚实基础、良好的文化、培养出高效能员工的企
业或组织才能稳定成功地达到目标。
身处充满激情的市场，谋势成局，商战攻防，每时每刻财富都在诞生，汹涌暗流与危
机接踵而来。
随着经济的快速发展，运营商的盈利模式较过去有了结构性的变化，且高端客户业务
已逐渐成为行业利润率最大的贡献者，因此，培养针对高端客户业务的专业化顾问式行
销人才，是运营商实现利润重大突破并获得竞争优势的必要因素，传统的被动式签单销
售模式必将演变成顾问式销售模式。
《集团客户营销策略》的重点在于，让客户经理认识到，固有的思维模式对高速提升销
售业绩是不利的。同时本课程还将帮助客户经理开拓思维，树立起良好的心态，整理营
销经验和方法，指导未来的营销工作，提高自己的销售业绩。

➢ 课程收益

◆ 打破旧有思维模式，迅速提升业绩
◆ 充分掌握集团客户的采购决策行为
◆ 锁定集团客户的需求
◆ 掌握集团客户的顾问式销售方法，并逐步更新自身的销售观念
◆ 掌握技巧，用于实践，通过顾问式销售方法，快速提升销售业绩

➢ 本课程的适合人员

运营商集团客户经理

➢ 课程时间

2天

➢ 第一部分 集团客户与顾问式销售

1. 什么是集团客户
◆ 集团客户的关键特征
◆ 集团客户的生命周期
◆ 集团客户销售的特殊性
◆ 集团客户销售链
◆ 集团客户顾问式销售应具备的咨询能力
◆ 谁是集团客户？
◆ 集团客户经理在沟通中的不良表现
2. 集团客户顾问式销售技术
◆ 集团客户市场开发应该重点考虑以下关键环节
◆ 运营商对集团客户明确清晰的价值定位
◆ 规模对集团客户需求的深刻影响
◆ 不同行业集团客户对不同应用方案的侧重
◆ 如何对集团客户进行市场细分
◆ 客户需求的深层次挖掘
◆ 如何以企业管理与运作为线索对集团客户需求进行梳理
◆ 集团客户经理如何发掘客户的利益点

➢ 第二部分 集团客户营销的关键－天、地、人

3. 天－高速成长时代的市场机遇与挑战
◆ 世界经济圈的形成
◆ WTO－与狼共舞
◆ 变局－3G的市场机遇与挑战
◆ 营销－集团客户争夺战
4. 地－中国式，文化特质决定采购行为
◆ 中国文化特质的独特性
◆ 中国集团客户采购行为的独特性
◆ 中国人的公私观念
◆ 中国人的为人处事
◆ 中国人的沟通习惯
◆ 中国人的思维方式
◆ 中国人的应变能力
◆ 中国人对制度态度
5. 人－打造集团客户营销专家
◆ 集团客户经理的心态调整与习惯建立
◆ 客户经理的工作重点
◆ 客户经理的时间管理
◆ 客户经理的五项修炼
◆ 客户经理的工作内容
◆ 客户经理的角色转换与发展目标

➢ 第三部分 客户与销售策略

6. 客户挖掘五步法
◆ 第一步 选择市场
◆ 第二步 发现潜在客户
◆ 第三步 客户背景调查
◆ 第四步 接近约见
◆ 第五步 加强关系
7. 闻“香”识客户
◆ 如何发现潜在的客户
◆ 客户背景调查
◆ 销售的CUTE理论
教练(Coach Buyer)
用户(User Buyer)
技术把关者(Technical Buyer)
关键决策者(Economical Buyer)
8. 客户行为处事风格分析
◆ 人的行为处事风格类型
◆ 人的行为处事风格特征
◆ 如何与不同行为处事风格的客户打交道
◆ 如何打动一把手
9. 集团客户关系销售策略与技巧
◆ 集团客户采购特点
◆ 客户关系种类
亲近度关系
信任度关系
人情关系
◆ 提升客户关系四种策略
建关系（目的建立良好沟通气氛 ）
做关系（目的加深良好关系 ）
拉关系（目的加满良好关系 ）
用关系（目的运用优势关系资源 ）

➢ 第四部分 集团客户顾问式销售技术

10. 销售流程以及销售工具的使用
◆ 掌握销售流程，识别销售机会
◆ 客户采购各个流程中的工具使用
◆ 各种销售专业工具分析
◆ 利用需求动力模型掌控销售工具的使用
11. FABE产品介绍技巧
◆ FABE是什么
◆ 如何做FABE
◆ F-features
◆ A-advantages
◆ B-benefits
◆ E-evidence
◆ 如何让FABE更有效
12. 影响力销售工具――SPIN
◆ SPIN是什么
◆ 如何使用SPIN
◆ 背景问题
◆ 难点问题
◆ 暗示问题
◆ 需求－效益问题
◆ 如何让发问产生销售机会
13. 专业演示技巧
◆ 专业演示礼仪
◆ 销售演示前的准备
◆ 塑造有说服力的印象
◆ 利用视觉方法加强客户印象
◆ 后续跟进技巧

➢ 第五部分 集团客户专业谈判技巧

14. 谈判必要准备工作
◆ 明确谈判的目标
◆ 谈判人员的心态
◆ 报价策略
◆ 评估自己的谈判实力与地位
◆ 谈判议题安排策略
◆ 谈判人员配合策略
◆ 谈判风格塑造
15. 突破式谈判五大步骤
◆ 跨越心理习惯
◆ 强制换位
◆ 重新定义
◆ 留有余地
◆ 实力引导
16. 谈判让步与结束策略
◆ 让步策略
◆ 让步三要素
◆ 让步底线控制
◆ 谈判友好结束策略
◆ 谈判以执行目标
◆ 不要独家全赢
◆ 买卖不成仁义在的理念

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