顾问式销售技巧培训

顾问式销售技巧培训

➢ 课程背景

但在中国加入WTO之后，市场逐渐开放，过去依靠政策垄断的企业逐渐失去独特的竞
争优势。
在激烈的竞争环境中，逆水行舟，不进则退。如何能在转型期保住企业前期积累的大
客户资源？如何在激烈的竞争中开辟一片蓝海？如何能够找到最适合企业快速发展的一
片天空？这些问题长期以来一直困扰着很多的企业家。
在高速发展的中国，古老文化与现代文明结合的今天，产品已经变成了企业理念的载
体，客户变成了企业间竞争的核心！所以打造客户忠诚度与开拓新市场的不二选择就是
――打造优质客户关系！
中国式顾问销售，可以让你从单纯的销售转为与客户长期合作，奠定你与公司的成功
。这一课程为你指出在客户发展模式中使用解决方案实施进程的方法。
让你了解如何在客户关系进程中运用持续改进策略，以及如何利用咨询式销售建立长期
合作关系。最后，还有助于你了解如何成为客户的长期同盟者，为持续的生意成功铺平
道路。

➢ 课程收益

◆ 了解中国客户的决策行为
◆ 学习、了解、锁定客户的需求
◆ 掌握顾问式销售方法，并逐步更新自身的销售观念
◆ 掌握如何将技巧用于实践，通过顾问式销售方法，快速提升销售业绩

➢ 本课程的适合人员

销售人员，销售主管，营销主管，服务人员，售前人员，总经理等。

➢ 课程时间

2天

➢ 课程大纲

1. 时代与市场机遇－大环境
◆ 世界经济圈的形成
◆ WTO－与狼共舞
◆ 变局－中国企业面临的机遇与挑战
◆ 理性－中国客户采购行为的改变
◆ 顾问式销售－中国企业的成功要素
2. 顾问式销售人员的自我定位
◆ 销售VS顾问
◆ 为什么要成为顾问
◆ 成为顾问的好处
◆ 顾问对客户的价值
◆ 如何成为顾问，成功转型
◆ 顾问的五种才干
3. 顾问式销售的基础－文化特质
◆ 中国文化特质的独特性
◆ 中国人的公私观念
◆ 中国人的为人处事
◆ 中国人的沟通习惯
◆ 中国人的思维方式
◆ 中国人的应变能力
◆ 中国人对制度态度
4. 客户需求挖掘五步法
◆ 第一步 选择市场
◆ 第二步 发现潜在客户
◆ 第三步 客户背景调查
◆ 第四步 接近约见
◆ 第五步 加强关系
5. CRM客户关系管理与时间管理
◆ 何为CRM
◆ 为什么要实施CRM
◆ 销售人员的时间如何分配
◆ 销售漏斗的应用
◆ 关键销售动作与客户关系推进
6. 闻“香”识客户
◆ 发掘潜在市场
◆ 发现潜在的客户
◆ 客户背景调查
◆ 客户个性识别
◆ 客户行为判断与应对技巧
7. 客户关系管理策略与技巧
◆ 客户关系种类
亲近度关系
信任度关系
◆ 提升客户关系四种策略
建关系（目的建立良好沟通气氛 ）
做关系（目的加深良好关系 ）
拉关系（目的加满良好关系 ）
用关系（目的运用优势关系资源 ）
8. 顾问式销售的流程以及销售工具的使用
◆ 掌握销售流程，识别销售机会
◆ 客户采购各个流程中的工具使用
◆ 各种销售专业工具分析
◆ 利用需求动力模型掌控销售工具的使用
9. FABE产品介绍技巧
◆ FABE是什么
◆ 如何做FABE
◆ F-features
◆ A-advantages
◆ B-benefits
◆ E-evidence
◆ 如何让FABE更有效
10. 影响力销售工具――SPIN
◆ SPIN是什么
◆ 如何使用SPIN
◆ 背景问题
◆ 难点问题
◆ 暗示问题
◆ 需求－效益问题
◆ 如何让发问产生销售机会
11. 专业演示技巧
◆ 专业演示礼仪
◆ 销售演示前的准备
◆ 塑造有说服力的印象
◆ 利用视觉方法加强客户印象
◆ 后续跟进技巧
12. 如何处理客户抱怨
◆ 了解从顾客投诉和流失中吸取教训的价值
◆ 采用有效的响应方式，来防止失去已经投诉的顾客
◆ 将有效投诉追踪系统的关键要素，与目的进行匹配
◆ 在既定的情境中运用与流失顾客会谈的技巧
13. 谈判与成交技巧
◆ 明确谈判的目标
◆ 谈判人员的心态
◆ 报价策略
◆ 评估自己的谈判实力与地位
◆ 谈判议题安排策略
◆ 谈判人员配合策略
◆ 谈判风格塑造
◆ 让步策略
◆ 成交技巧

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