《卓越销售团队建设与管理》1

卓越销售团队建设与管理

【课程背景】

一个企业里所有的部门都是支持成本部门，只有销售部门才能创造利润。有一个好的销
售队伍是企业梦寐以求的事情，因为销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这
支队伍流动性最大，如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问
题。　
所以对销售团队的管理一直以来是企业培训的重点，从管理学抽象的"计划、组织、
选拔、指导和控制"，到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听
取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销
售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回
顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，需要训练。但最终销售团队的管理其实关键还
在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员（客户经理）发挥出最大的战斗力
是培训的根本。　
本课程讲究实战，内容丰富，并引用诸多著名理论结合实际，采用互动游戏及模拟训
练等方式让学员轻松学习。
【课程收益】
• 全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则    　
• 培养销售竞争力，建立完善销售管理体系　
• 把握销售管理技巧，控制的营销过程       　
• 强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧       
• 设计销售通路及销售队伍　
• 预测销售目标、分配销售任务　
• 掌握销售队伍绩效考核和评估的方法　
• 通过日常报表系统进行管理　
【课程对象】  　

销售主管、销售经理、大区经理、客户经理、销售总监等管理人员，以及公司准备提拔
的销售储备干部
【课程时长】
一天（6小时/天）
【课程老师】
徐良柱老师
【课程大纲】
开篇案例:三株口服液沉亡带给我们管理者的启示
一、高手如何理解和评判营销
1. 企业的核心价值在营销
2. 为什么销售的人更容易成功
3. 20/80法则看营销；250法则看营销人
4. 活在当下的营销理念
5. 销售应该有的几种积极营销心态（看电影学道理）
6. 案例：比尔盖茨的营销、牛根生的营销


1. 销售管理者的自我修炼及素质提升
1. 销售管理者的四种角色定位与职责
2. 销售管理者的服务定位（于经销商、于下属员工）
3. 销售管理者常见销售问题与团队常见病症
4. 销售管理者自我修炼的基本素质及胜任力模型建设
5. 如何建立销售管理者的权威
思考：经销商希望我们成为哪一类人
员工希望我们成为哪一类人
6. 如何提升销售管理者的沟通与说服力

2. 卓越销售团队的系统建设与领导
1. 销售团队建设中的人才招聘与甄选技能
案例：如何学会储备营销人才—看三点
2. 销售团队建设中的执行力建设
案例：企业执行力是企业的战略落实的保证
3. 销售团队建设中的制度建设
4. 销售团队建设中的教练技术和辅导技能
互动：你是合格的教练还是领导者
5. 销售团队正能量心态能力建设
互动：可添加NLP教练技术

3. 销售主管实战销售管控力
“四把宝剑”帮你实现销售管控
客户推进系统建设如何实现
1.经营管理分析会议　
■ 营销例会　
■ 早会经营运作　
2.随访、随查　
■ 随访的原则　
■ 随访的注意事项　
■ 随访的技巧　
3.述职及工作沟通　
■ 业务代表的工作述职
■ 业务代表的工作沟通　
4.管理表格的设计与推行　
■ 管理控制表格的要点
■ 基础管理表格　
■ 行为、过程管理　
■ 销售活动管理报表　
5.四把利剑的组合运用　
■ 三种类型的销售队伍
■ 有效控制的四个夹角　


4. 销售团队的目标管理与绩效考核
1. 销售团队的绩效追求MPC
2. 销售团队目标来源、目标特点、目标的条件
3. 销售目标管理的五个步骤
4. 如何制定目标的依据
5. 如何给销售人员设定衡量标准
6. 如何考核销售人员的工作表现与工作能力
7. 基于马斯洛需求的激励模式
8. 必要支持类激励和激发动力类激励


5. 高绩效销售团队的凝聚力文化塑造
1. 企业销售精神的塑造
2. 共同价值观的塑造与提炼
3. 爱与回应
4. 责任忠诚和感恩的文化塑造
5. 如何成为人人喜欢的营销主管

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